心中有不少心得体会时，不如来好好地做个总结，写一篇心得体会，如此可以一直更新迭代自己的想法。记录心得体会对于我们的成长和发展具有重要的意义。以下是我帮大家整理的最新心得体会范文大全，希望能够帮助到大家，我们一起来看一看吧。
销售人员销售心得体会如何写通用篇一
销售是企业生存发展的重要组成部分。作为销售人员，除了要掌握业务知识和销售技巧，还需要进行不断的反思和总结，提升自己的能力和业绩。写销售心得体会是一种很好的方式，可以帮助销售人员深入思考和总结自己工作中的经验与教训，更好地提高销售水平。
第二段：
写销售心得体会需要注意以下几点：首先，要明确写作的目的和受众。写作的目的是为了让其他销售人员从中受益，提高自己的销售能力。受众包括自己、公司领导、同事、新加入的销售人员等不同层次的人员。其次，要结合实际情况，写出实用性强、具有指导性的内容。最后，要注重语言表达和形式规范，做到简明扼要、易于阅读、格式规范。
第三段：
销售心得体会写作的内容应包括以下几个方面：一是对市场的认识。销售人员需要对所负责的市场有充分的了解，包括客户需求、市场竞争情况、产品特点等。二是对产品的熟悉和了解。销售人员需要了解产品的特点、使用方法、优缺点等，这有助于销售人员更加自信和专业地向客户推销产品。三是对销售技巧和方法的总结与提升。销售人员需要总结出有效的销售方法和技巧，不断地提升自己的销售能力。四是对客户关系的维护和管理。销售人员需要主动与客户保持联系，了解客户的需求和关注点，及时回答客户的咨询和问题，做好客户关系的维护和管理。
第四段：
写销售心得体会的有益之处是显而易见的。一方面，它可以帮助销售人员深入反思和总结自己的工作，发现自己的不足之处，找到提升自己的方法。另一方面，它也可以帮助其他销售人员获得更多的经验和教训，提高销售能力和工作效率。此外，在公司内部分享自己的销售心得体会，还可以起到很好的推广和宣传作用，提高公司在客户心目中的形象和信誉度。
第五段：
最后需要强调的是，写销售心得体会并不是一次性的任务，而是一个长期的过程。销售人员应该不断地反思、总结、提升自己的能力，为公司的发展做出贡献。同时，公司也应该鼓励销售人员进行反思和总结，为他们提供良好的工作环境和发展机会，激发他们的工作热情和创造力。只有这样，销售人员才能更好地发挥自己的作用，为企业的发展添砖加瓦。
销售人员销售心得体会如何写通用篇二
销售心得体会总结是对个人在销售领域的成长和经验的总结，它不仅可以帮助自己反思和提升，还可以与他人交流和分享。然而，如何写好一篇销售心得体会总结并不容易。本文将分享一些建议和技巧，帮助读者写出连贯、有条理、有深度的销售心得体会总结。
段落2：明确目标和重点
写销售心得体会总结首先需要明确自己的目标和重点。可以问问自己，想要表达什么样的思想和感悟？想要呈现什么样的销售技巧和经验？明确目标和重点可以帮助整理思路，让文章更加有针对性和有深度。
段落3：结合实例和案例
在写销售心得体会总结时，结合实际的销售案例和个人经历是非常重要的。通过具体的实例，可以使文章更有说服力和可读性，读者能够更好地理解作者的思考和推导过程。同时，实例和案例也可以让读者得到一些实用的销售技巧和经验，帮助他们在实际工作中取得成功。
段落4：保持逻辑和连贯性
一篇好的销售心得体会总结应该保持逻辑和连贯性。在写作过程中，要注意将每个观点和论据进行合理的组织和连接，使得读者可以很自然地跟随文章的思路和逻辑推理。可以使用过渡词、连接词等手段来帮助构建良好的逻辑和连贯性。
段落5：总结归纳，展望未来
销售心得体会总结的最后一个段落应该是总结归纳和展望未来。在总结归纳中，可以对前文的论点和实例进行总结，强调自己的主要观点和经验；在展望未来中，可以分享一些自己的进一步思考和学习计划，这样可以给读者留下一个积极的印象，并鼓励他们在销售领域继续深耕。
综上所述，写一篇好的销售心得体会总结需要明确目标和重点，结合实例和案例，保持逻辑和连贯性，并进行总结归纳和展望未来。希望这些建议和技巧能够帮助读者写出更好的销售心得体会总结。销售是一门手艺，通过写作和总结可以帮助我们不断提升和进步，取得更好的销售成绩。
销售人员销售心得体会如何写通用篇三
当客流量不再增加甚至下降的时候，如何才能提升销售?如何提高客单价?很多时候，门店都在为增加销售额而绞尽脑汁，不知道怎么办，其实，在我们身边就有很多可以借鉴的例子。每当在快餐店点完可乐或汉堡之后，营业员一定会问：美女，要不要试一下我们最新的苹果派呢?或者：美女，加多2元钱，小杯可乐可以换大杯哦。其实还有很多很多这样的例子，就因为多问了这么一句话，10个人当中，至少会有4～5个人会接受，这样一来，门店的销售额自然会有所增长。事情看得多了，分析一下，做好连带销售也有一定技巧。下面是本站小编为大家整理的销售人员如何做好连带销售，希望对大家有用。
1.当顾客选中产品时，应主动热情地为客人进行搭配。
2.有促销活动时，可提醒顾客：机不可失，失不再来。
3.上新季货品时，销售人员有必要在连带销售的时候介绍给客人，就像在快餐店点单完毕的时候，收银员会鼓励大家尝尝最新推出的套餐。
4.顾客和朋友一起购物时，在货品推荐和介绍的过程中，无视顾客同伴的感受是不明智的销售。聪明的销售人员不但懂得讨同伴的喜欢，同时在时机合适的时候怂恿他们也试一试，闲着也是闲着，这也是常见的连带销售。
5.当顾客等候时，无论客人在等候什么，只要他(她)是站在店内，就有影响顾客的机会，这个时候的连带销售，可以试探一下，没有结果的话也就当是我们和客人聊聊天，增进一下感情。
1.力求为顾客增值。连带销售的目的不单单是为了提升门店的客单价和业绩，同样也要给顾客带来最大的增值和好处，要让顾客满载而归。
2.正面及支持性建议，更漂亮、配搭协调、更多实惠等，综合来说，连带销售就是鼓励。
3.随时观察顾客的反应。可以用询问的销售话术试探顾客，看看他们对连带销售的产品兴趣有多大。
4.不要让顾客觉得你在硬销。“导购”两个字，分开来看，“导”是引导的意思，“购”是客人购买，和在一起就是引导客人购买，连带销售就是通过以上的建议、鼓励来引导客人享受的更多，客人一旦感受到强迫的含义，怕是适得其反。
5.切记一口吃不成胖子。俗话说：得寸进尺。连带销售是建立在“得寸”的基础上，然后采取的行动。在销售的初期，客人还没有明确购买单件的情况下，进行连带销售和多买的鼓励反而容易引起客人的警觉、反感，这大概是购买的逆反心理吧。
6.连带销售就是销售之后再销售，开单之后再开单，而非快速收银把客人送出门外。
2.给出一个简单但是可以打动人的理由;
3.推出一个非常简单、一看就懂、不需要多加解释的产品或者服务;
5.说完这句话后请闭嘴，不要多说话，看着客户，进行无声的较量，你越多说，成交的机会将会越少。
最后，也是最重要的一点，收银员在忙碌的时刻，一定要注意抬头、微笑，同时不要忘了补零式的连带销售。这个阶段销售人员有义务告知售后服务及保养、退换货的条件，让客人感受到门店的细致服务。
送客时，如果是vip客人，完全可以直接称呼对方：“王先生，请慢走”，这时可以再附带一句：“下礼拜我们店有一批新到的太阳镜/镜架/彩色隐形眼镜等，欢迎您带上朋友和家人一起来看看。”再强调下：“我叫李芳芳，来找我小芳就可以啦!
虽然，作为一名销售员，每次在做追加销售的时候，顾客都会不由自主地很容易接受销售，但是，如果你在一开始就直接销售给他的话，他一定会有所抗拒。大家一定要明白，当顾客在自主购买一些产品后，你再做追加销售，顾客就会认为你是在帮助他获得更完美的服务，而不是为了推销他认为可有可无的产品。顾客会购买你追加的销售，也是对他自己之前要作出购买的决定的一种认可!
销售人员销售心得体会如何写通用篇四
两年的房地产销售经历让我体会到不一样的人生，特别是在万科的案场，严格、严谨的管理下的洗礼也造就了我稳重踏实的工作作风。
回首过去一步步的脚印，我总结的销售心得有以下几点：
1、“坚持到底就是胜利”
坚持不懈，不轻易放弃就能一步步走向成功，虽然不知道几时能成功，但能肯定的是我们正离目标越来越近。
有了顽强的精神，于是事半功倍。
持续的工作，难免会令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困难的时候，再坚持一下也就过去了;同样在销售中客人提出各种各样的异议，放弃对客户解释的机会，客户就流失了;而再坚持一下、说服一下也就成交了。
往往希望就在于多打一个电话，多一次沟通。
同时坚持不懈的学习房地产专业相关知识，让自己过硬的专业素养从心地打动客户。
2、学会聆听，把握时机。
我认为一个好的销售人员应该是个好听众，通过聆听来了解客户的各方面信息，不能以貌取人，不应当轻易以自己的经验来判断客户“一看客户感觉这客户不会买房”“这客户太刁，没诚意”，导致一些客户流失，应该通过客户的言行举止来判断他们潜在的想法，从而掌握客户真实信息，把握买房者的心理，在适当时机，一针见血的，点中要害，直至成交。
3、对工作保持长久的热情和积极性。
辛勤的工作造就优秀的员工，我深信着这一点。
因此自从我进入易居公司的那一刻起，我就一直保持着认真的工作态度和积极向上的进取心，无论做任何细小的事情都努力做到最好，推销自己的产品首先必须要先充分的熟悉自己的产品，喜爱自己的产品，保持热情，热诚的对待客户;脚踏实地的跟进客户，使不可能变成可能、使可能变成现实，点点滴滴的积累造就了我优秀的业绩。
同时维护好所积累的老客户的关系，他们都对我认真的工作和热情的态度都抱以充分的肯定，又为我带来了更多的潜在客户，致使我的工作成绩能更上一层楼。
这是我在销售工作中获得的最大的收获和财富，也是我最值得骄傲的。
4、保持良好的心态。
每个人都有过状态不好的时候，积极、乐观的销售员会将此归结为个人能力、经验的不完善，把此时作为必经的磨练的过程，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观的销售员则怪罪于机遇和时运，总是抱怨、等待与放弃!
龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。
现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。
人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放弃，想休息。
人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。
如果领先靠的是机会，运气总有用尽的一天。
一直以来我坚持着做好自己能做好的事，一步一个脚印踏踏实实的坚定的向着我的目标前行。
为期一个月的实习结束了，时间虽短，但收获是巨大的。
我深刻的.体会到工作的艰辛以及收获的快乐。
尽管之前也有参加过一些社会实践，但这次更加正式，更重要的是，这份工作是与我大学所学专业相关的。
所以做起来也更加上心。
选择房地产这一行业，首先建立在自己比较感兴趣的基础之上，然后想借此机会了解更多房地产公司部门的构成和职能以及房地产公司的整个工作流程，确立自己在这一行业的适合的工作岗位。
最后还想要扩大自己的人脉关系，增长见识。
下面讲一下我的一些实习心得：人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。
对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。
只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝招”。
所以说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。
从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。
所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。
一个积极的心态，是对自我的一个期望和承诺，决定你的人生方向，确定自己的工作目标，正确看待和评价你所拥有的能力。
你认为自己是一个什么样的人很重要。
比如像我，我认为自己是一个积极的、乐观的、友善的、非常热情、有冲劲的一个人。
这就是自我的形象。
师傅说她每天早晨起床都是面带微笑地对自己说。
“今天我心情很好，我很高兴，今天会跟很多客户联系，我相信能给他们解决一些问题或解除他们的疑虑，我会成交的”;“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的销售业绩是最棒的”;这就是对自己的一种肯定。
作为一名销售人员，亲和力很重要。
所谓亲和力，就是销售人员和客户交流沟通的能力。
销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道，怎么才能更好地与客户沟通，让客户认可你，必须通过规范你的言行举止来实现。
在售楼的过程中，语言是沟通的桥梁。
对销售人员而言，语言应该是一门应酬与交往的艺术，不仅要注意表情、态度、用词，还要讲究方式和方法，遵守语言礼仪，是顺利达到交往效果的“润滑剂”。
在人际交往中，约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的“第二语言”来传达的。
行为举止是一种不说话的“语言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。
一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。
一个人的行为举止反映出他的修养水平、受教育程度和可信任程度。
在人际关系中，它是塑造良好个人形象的起点，更重要的是他在体现个人形象的同时，也向外界显示了作为公司整体的文化精神。
语言的礼仪不是天生就会说，优美的举止也不是天生就有的，这些都是通过长期正规训练出来的。
只要通过每天自己抽5分钟来练习，自然而然地养成良好的仪容仪表、举止姿态习惯，自然地使用礼貌用语，和自然的情感表达。
这样训练出来的销售人员才具有亲和力。
其次，专业性水平也很重要。
房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。
产品知识和专业知识是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。
楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自信心，可对楼盘的产品知识一无所知，客户向你咨询楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候，你即一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。
我们都知道楼盘的销售规律，新盘开盘上市的时候，因为地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求，是新盘上市迅速进入销售的高速增长时期，这一阶段通常持续三个月左右，三个月以后，楼盘销售进入平稳时期，约半年后销售进入逐步下降时期。
通常，楼盘40%到60%的销售量是在销售的高速增长时期完成的，楼盘销售进入平稳时期的三、五个月，应该完成20%到30%销售量，即楼盘80%以上的销售业绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘90%以上的销售量。
当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只剩下漫长的等待，非常可惜也非常被动，尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知己知彼的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。
商品房的价值比较高，往往很多客户是用一生的积蓄来购买的大宗买卖。
因此反复比较、犹豫不决是常见现象，客户对楼盘能察觉的使用价值作了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就客户的购房需求作一番说明，成功率就会很高。
另外，还要能够利顾客”的思考方式。
有人说，“钱从客户口袋到销售人员口袋”这一段距离是世界上最长的距离，我觉得形容得很贴切。
只要客户不掏钱出来，我们就永远得不到，所以如何缩短这一段距离是至关重要的。
与客户的沟通以及相处中随时以“利他”的思考方式去进行思考，如何帮助客户，如何才能让客户处在最佳利益的状态，如何才能让客户觉得贴心，才会帮客户解决困扰，才会让客户喜欢买你推销的房子，才会让客户将你视为朋友，而不是在客户的眼中只是一个老想把房子卖给他，如此失败的一个销售人员而已。
利他的思考方式可以让我们跟客户站在同一阵线去解决问题，你是他的最佳战友，而不是站在你销我买的对立立场。
在销售工作的过程中，常常会不自觉地陷入自己制造的误区而不自知。
这其中有两个误区是我们最容易掉进去的，所以必须随时提醒自己。
其一是：当我们想要将手上的房子销售给客户的时候，客户真的需要吗?是他真的需要还是我们觉得他需要，如果只是单方面我们觉得他需要，那么成交可能就会距离我们遥远而且机会渺茫。
所以在面对客户销售之前，如何唤起他的“需求意识”，以及如何创造他们的需求是我们必须要用心的重点，因为在他不认为自己需要的时候，他是绝对不可能点头同意成交的。
对客户来说最好的房子就是客户已经产生需求的房子才是最好的房子，所以优先销售需求，然后再销售房子给客户，而不是先销售房子后才销售需求。
其二是：我们所提出的意见是基于客户的需求来考虑的，还是我们只将焦点集中在自己的业绩完成上，所提出的意见是为客户量身定做，还是为我们自己量身定做。
这两种心态造成我们和客户之间的不同距离。
我们当然希望客户的订单越大越好，成交的金额越高越好，但是客户的期望却并非如此。
每一个客户的期望都是希望能够在最低的金额下发挥到最高的效率，客户并不是吝啬花钱或者挑毛病，因为换一个角度来思考，如果我们自己是客户，当我们决定要花钱买房的时候说不定比现在这些抱怨的客户更加的挑剔。
一个成功的销售人员在客户的心目中是客户问题的解决者，而绝对不是客户问题的制造者。
其实在这个世界上最难销售最难面对，以及最挑剔的客户常常就是自己。
因为你自己最清楚这样的房子能不能够满足自己的需求，要说服自己购买并不是一件容易的事，如果能够让自己燃烧起购买的欲望，甚至让自己下定决心购买，你需要的是什么呢?而在自己销售给自己的过程中十有八九你会询问自己的问题可能也会是客户会问的问题，怎样的回答方式可以令你自己满意呢?如果你已经能够成功地说服自己购买，那么在市场上所会面临的问题你差不多都已经考虑在内了。
这是一种很好的练习方式。
拿自己来试试看一定好过拿客户来试，如果自己都说服不了，你如何能够有十足的信心去面对客户呢?所以在我们销售房子给客户之前应该先试着销售这样的商品给我们自己，尝试去说服自己购买，一人同时扮演两个角色作攻防。
一个是我们所谓百般难缠的客户，一个是销售人员，一个不断提出拒绝购买的理由，另一个不断地提出好处、利益和价值，一个扮演没有兴趣购买的客户，一个扮演不断挖掘与创造客户需求的销售人。
在这样的攻防中如果你能够成功的销售商品给自己，就等于你已经了解客户了。
用这样的方式只要不断地练习就可以帮助一个置业顾问提升其察言观色的能力。
最终你会发现自己越来越懂得客户要什么，越了解客户在想什么，再也不会去抱怨，我都不知道客户的心里到底在想什么!因为你已经可以很容易在角色转换的练习中进到你的客户的心里最深处了，这样才叫做真正的掌握客户行为，掌握客户心理。
对置业顾问而言，稳定踏实的业绩就是从这里开始的。
1.如何写销售总结
2.销售如何写自我评价
3.如何写好销售计划书
4.如何写销售工作总结
5.如何写心得体会
6.如何写心得体会结尾
7.心得体会开头如何写
8.如何写会议心得体会
销售人员销售心得体会如何写通用篇五
拜访客户前，目标客户的选择与确定是销售成功的关键。在市场营销大潮中，销售成了众人追捧的热门，到处充满了销售，有成功的也有失败的，为什么?成功的人在于抓住了自己的目标客户，失败的人则不了解什么是目标客户，没有更好地选择与确定自己的目标客户。销售不能光靠嘴，更多的还要靠头脑，选择与确定目标客户是其中一项重要内容。
一、客户对产品是否有使用能力
客户对产品是否有使用能力，就是客户是否懂得正确使用产品。有的产品在使用上需要特殊技术，必须考虑目标客户是否具有使用这种产品的能力，可否以援助服务加以解决等。如果说客户实在没有使用能力，援助服务也不能解决，销售就难以达到。纵使你勉强推销给他，将来也不免发生种.种麻烦，甚至会因此导致货款的收回问题。
二、客户是否真正需要产品
客户对产品的购买取决于客户的需求，客户对产品是否真正有需求及需求的强烈程度在很大程度上决定着销售人员销售的难易程度甚至成功与否。因此，在选择与确定目标客户时，销售人员应该学会探测客户的需求，搞清楚自己的产品是否真正适合客户的需求。
一般来说，客户会购买自己需要的产品，而不是自己想要的产品。推销过程中，客户的理性比感性更能有效促使其购买，如今理性购买已在更大范围内被公开承认。
销售人员在拜访客户之前就应该确定对方是否真正需要自己的产品。
一定要选择那些有真正需要的客户，只有这样，你才能把产品有的放矢地推销出去。相反，如果客户不需要这种产品，无论是多么能干的销售人员，恐怕也不能将它销售出去。就算产品被你推销出去，也可能是绝无仅有的一次，客户不会再次购买你的产品，甚至对你、公司，以及对该项产品都会失去信心，产生反感。同时，恐怕货款也难以收回。因此，销售人员必须站在客户的立场，设身处地考虑其需要，如不是他需要的产品，就不要勉强。
三、客户是否有接近的可能性
如果你选择的目标客户根本就无法接近，那是你的选择就是失败的。只有客户有接近的可能性，你才能有成功销售的机会。也就是说，销售人员能否接近自己所设定的目标客户是一个值得考虑的问题。比如年轻的销售人员，以社会地位而言，确实很难接近一些大人物。遇到这种情形，销售人员就不宜亲自求见那些大人物，最好是请自己公司里地位相当的人物先去推销。总之，不能接近的对象就不能当作目标客户来看待。
四、客户是否具有决定权
有些客户，销售人员苦口婆心地花了很多功夫对其推销产品，但到头来却发现他“不当家”，只好以失败而告终。如果客户无决定权，销售将很难成功。只有有决定权的客户才有希望购买产品，一个无决定权的客户，即使他再有需求，再想购买你的产品，也不可能实现交易。因此，销售人员选择目标客户时，还应了解决定权掌握在谁手上。比如说，决定权若是操纵在总公司，即使分公司离你再近，来往又十分方便，你若以此分公司为对象而推销，那就不会有任何意义，无异于缘木求鱼浪费时间。这时你应以总公司为对象，把分公司设定为援助机构。选择目标客户时这一点是必须要注意的，否则就可能白费精力。
五、客户是否具有支付能力
可能人人都对私人飞机和豪华轿车、别墅有需求，但并不是每个人都能买得起飞机、豪华轿车和别墅。因此，销售人员准备向客户销售产品前，需要考虑一下客户是否具有支付能力。拜访客户前，了解客户的支付能力很有必要，一方面，客户的支付能力影响着产品销售的难易程度，决定着销售成果——销售额实现的可能性，甚至还可以使你避免陷入可能的经济欺诈;另一方面，客户只有具备了付款能力，销售人员才能够在生意成交之后顺利收回货款。许多销售人员都发生过货款难以收回的情形，这就是因为其当初未能留意到这一点。
客户的支付能力一般可以通过其公开的财务信息了解到，也可以通过直接询问、参观访问、同行评论、市场反应等分析得到，还可以从种.种方面加以调查出来，例如，调查往来银行、调查税额、分析已公布的各种财务表、或是请教往来客户等等。不过，这个阶段的调查，毕竟是初步性的调查，只要有基本的客户资料，能够知道大概的支付能力就行了。总之，如今客户的需求已经呈现出多样化、综合化、立体化、个性化等特征，而销售人员自身资源及精力有限，不可能满足整个市场的所有需求。因此，在拜访客户前，销售人员必须从所有的客户资料中选择目标客户作为主攻对象，即先对所有客户资料进行初步分类，再从中选择那些最有希望、最可能使用其产品的客户作为目标客户。这是一种十分合理的准备和做法，能直接或间接地使销售工作顺利进展，对提高交易机会有很大帮助。
专家点拨
优秀的销售人员时时刻刻都在关注那些有能力购买产品和服务的潜在客户和准客户，他们的成功很大程度上取决于选择和确定目标客户的能力，或者说在销售过程中更早地选定目标客户的能力。因此，作为一名销售人员，在拜访客户前，你的主要任务之一就是在目标客户上最大化你的工作时间，以培养和提高自己鉴别、选择、确定目标客户的能力。
销售人员销售心得体会如何写通用篇六
员工培训是人力资源管理学科研究的重要内容之一，其实质是企业对人力资本的投资。可以说，人力资本的形成、使用和开发问题，是知识经济时代企业增强自身竞争力、实现可持续发展最核心的问题。美国当代杰出的组织理论、领导理论大师沃伦·本尼斯说过：“员工培训是企业风险最小、收益最大的战略性投资。”对于企业来说，销售人员的业绩关系着企业的成败与发展，因此，对销售人员的培养历来是企业发展过程中不容忽视的一个重要环节。
心态决定一切;行动走向成功.
第一，同理心，即换位思考。优秀的销售人员能够站在客户的角度去考虑、解决问题。
第二，自我驱动。销售人员经常会面临挫折和别人的冷眼，所以，要想成功，就必须学会自我激励。
第三，自信力。优秀的销售人员往往会使客户感觉到他的自信，因为他不是在销售某个产品，而是在像朋友一样帮助客户解决困难。
第四，挑战力。优秀的销售人员能将各种异议、拒绝或障碍当作是对自己的挑战，将客户当作是通往成功的阶梯，进而奋力战胜挑战、追求成功。
选择：冰山的体积，取决于水面下的90％
在人力资源管理领域，素质模型（也称胜任力模型）越来越受到企业的重视。素质模型产生于20世纪70年代，当时的美国在外交新闻服务官选拔工作中发现：许多在传统选拔模式下表现出色的人员，被派往各国大使馆上任后，业绩上却会有很大的差别。哈佛大学心理学教授戴维.麦克利兰研究后发现，一个人的未来业绩不仅仅取决于智力因素，还取决于价值观、个性、特质、动机等等，这些因素容易被忽视，也很难测量，就像漂浮在海面上的冰山，90％的部分是隐藏在水下的，人们能够观察到的仅是露在水面上的一小部分。
对于冰山而言，隐藏在水下越深的部分越难发生变化。同样，一个人的知识和技能容易改变，价值观、特质等却很难改变，而要改变一个人的性格就更难了。要培养一个优秀的销售人员，除了要培养他的销售技能以外，还要看他是否具有那个行业所需要的个性特质以及相应的动机。动机包括成就动机、影响力动机以及亲和动机。比如说成就动机，以技术行业为例，就是销售人员在帮助客户解决了技术问题之后，能从中获得满足感、成就感。作为销售人员，是否具有与所在行业相适应的特质和动机，这不仅是企业在聘用人才之初便需要考虑到的问题，也应当是销售人员本身在择业时需要考虑到的问题。
培养：改变我们能够改变的
过全面的培训，稻草人已经熟练掌握了生蛋的全部知识和技巧，并且得到了生蛋的岗位，却最终也没能生出蛋来。
这个故事告诉我们，培训不是万能的，在培养和塑造一个人的时候，要抓住他的特点，改变能改变的东西，而不要去试图改变无法改变的东西。对于销售人员的培养来说，培训能改变的是什么？是销售人员的心态、技能，这也是培训的重点。
先说心态。刚开始从事销售的新手，最大的弱点就是怕羞、怕被客户拒绝、不敢开口、不敢给陌生客户打电话。因此，在培训过程中，要用生动的实例、有效的方法来帮助他们改变心态、克服困难。
第一，要使销售人员放下羞怯。首先，要真正了解客户的心理。客户并不是“施虐狂”， 只要销售人员真正了解了客户的需求，并找到与之切合的点，客户是很愿意和销售人员交朋友的。其次，在畏惧前先想想收获——为了这个收获，值不值得？值得，那就去迎接挑战。最后，“置之死地而后生”，破釜沉舟、无牵无挂，反而更容易获得成功。
第二，建立尊严。很多人看不起销售这一职业，但我认为，销售不仅是勇敢者的职业，也是成功者的职业，一个人如果连销售都能做好，其他职业也能做好。据统计，85%以上的公司ceo都出身销售，而且这些人往往能把公司做大、做强；财务、技术出身的ceo在日后公司规模经营上却常常碰到瓶颈——让销售人员从中看到这一职业的未来，在愿景、梦想的鼓励下，树立尊严、激发动力。
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再看技能。技能的培养要怎么样才能有效？
第一，要将销售过程中可能遇到的环节、可能出现的问题逐一细化分解，再分别教会他们如何应对。分解得越细，越容易学习、越容易掌握。比如说，奥运会开幕式上的击缶，总共7分钟的表演，被分解成了800多个动作，就是为了让演员们掌握起来更快、动作更到位。
第二，就是要不断地重复，实行情景模拟的训练。“学而时习之”，重要的是“习”。在培训过程中，可以通过情景模拟、角色扮演、案例分享等形式，让销售人员了解到自己在销售过程中可能遇到的情况，并掌握相应的解决办法。
渗透：科学选择培养的时机和重点
对于销售人员的培养，根据其事业所处的不同阶段要有不同的侧重点：
第一个阶段叫做激情期。这个时期的销售人员对工作充满热情，对培训内容易于接受、吸收，是进行教育的最佳时机，因此可以在这段时间帮助他们树立基础价值观，告诉他们要学什么、向谁学、应该怎么样做。
第二个阶段叫做挫折期。销售人员按照所教的方法去做了却发现行不通，或者所遇到的情况跟所讲授的内容不一样，或者在销售过程中约束不了自己，这时就进入了挫折期，对培训容易产生抗拒、抵触情绪，甚至已经对自己完全丧失信心。眼光长远的公司会在这段时期来临之前，为销售人员打好“预防针”、做好心理铺垫，帮助他们早日摆脱负面情绪、进入下一个阶段。
三是学识能力，即强烈的学习欲望、学习的深度和广度、学习的速度，学识能力下降，个人竞争力就在下降。
此外，培训还应该让销售人员知道“功夫在诗外”，要注重日常的点滴积累：一是积累丰富的知识面，有助于销售人员在与客户交流时更能找到共同语言；二是积累人脉，人脉就是生产力；三是多帮助他人获得成功，帮助别人也就是帮助自己。
值得一提的是，在培养优秀销售人员的同时，企业还要学会如何去留住人才。通常的做法是：薪酬留人、待遇留人、文化留人，其中重要的就是公司整体文化和氛围的塑造，要让员工对公司有信心，让员工能够感觉到公司对自己成长的关心。只有将培养人才和留住人才结合起来，才能真正让一个公司走向成功。
销售这个职业很像是说相声的，说相声看起来很容易，两个人站在台上你一言我一语的聊天就行了。销售看起来也很容易，销售人员和客户你聊聊天，喝喝酒就可以了。但是相声最难的是把人逗乐，不是偶尔乐一下，而是不断的让大家乐。销售最难的是把东西卖出去，不是偶尔成一单，而是要不断的把东西卖出去。如果想做到这一点，事情就不简单了。需要修炼，而且是持续的修炼，一辈子出来卖，就得练一辈子。
今天我们要讨论的主题是就如何训练销售，不是他们自己如何学习，而是站在组织的角度如何培养b2b销售。
销售人员进入公司，培训完产品知识后，一脚踹出门，三个月后看回款，达成目标就留下，达不成就滚蛋。这号称是赛马中相马。
这种模式下，老板会给新销售配一个老销售当老师，新销售前先是跟着师傅混几个月。出徒后自己单干。
对也这种方法，我的评价是：多向老销售学习，你就知道什么是不对的了。
对于很多小公司，这个‘师傅’通常就是老板。对于大公司，这通常会成为一种制度，带徒弟的师傅公司通常会给一笔不菲的辛苦费。
这其实是一种不错的方法，有示范（师傅做）、有实践（可以看到真实的单子）、有答疑（有问题请教师傅）。
但是问题依然很多，老师就未必是高手，是高手也未必会教，会教也未必愿教，愿教也很难系统的教。所以最终的结果就是九斤老太太的名言：一代不如一代。因为缺乏科学的提炼和传授模式，即使有很好的经验，也很难得到传承。多少独门心法就这样消失在历史长河里了。
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这种类型的培养模式看起来像样多了，找个销售讲师、集中几十号人、花个两三天，然后大家一鼓掌，表示收获很大，之后，原来咋样还咋样。
这种模式的问题不仅仅是老师讲的好不好，更重要的是在听完之后，学员没法独立实现行为的转变。即使有，也是偶发性的。不是一种普遍现象。按照柯氏四级评估方法，这种模式即使效果再好，也只能停留在第二级，即层面（柯氏评估的学习层面是指通过参与培训，学员获得了多少应该掌握的`知识和技能，以及态度改变了多少）。而很难到达第三级即的层面（行为改变是指学员多大程度上将培训中所学到的知识和技能应用到工作中，并带来相应的行为改变），至于第四级，业务结果（培训和相应的后续强化措施在多大程度上达成了所期望的结果）根本就谈不到。
销售人员是赚钱的机器，可是做不好就是赔钱的机器。他们赔的可不仅仅是自己的工资，一个拿几千元钱工资的销售分分钟就可以丢掉一个几百万元的大单。所以，一定要让这台机器迸发出正能量。
销售能力中包含知识的成分，但是更多的是技能。所谓技能就是做事情和完成任务的能力。他是一种行为，不是一种认知。比如游泳、开车、修理电器等，都属于技能。技能这个东西仅凭在课堂上是很难形成行为改变的，就像仅凭读《驾驶指南》无法学会开车一样。他必须要讲过训练和实践，才能真正掌握。而大部分培训模式最大的问题就是缺乏训练环节，连靶场都没进过，听完了就上战场，只能指哪打那，不死才怪。
销售活动大部分不是发生在公司内部，所以很容易失控，销售人员在客户那里想怎么玩就怎么玩。同时大部分b2b销售往往需要公司配套资源，比如，做钢铁厂需要一个钢铁行业的案例。这就要求在管理制度、考核方法、销售资源等各方面给予协助。否则，再好的方法-论也是智商谈兵。
销售培养的头等大事就是要培养什么，在中国，这个问题的答案是各种奇葩，有‘关系’至上的、有拿‘回扣’当神器的、有拿经验当宇宙真理的、有崇拜乔吉拉德博恩崔西的、有拿国学成功学当法宝的。这和我们商业成熟度不够有很大关系。
领导对销售的认知决定了员工对销售的学习！给一堆茄子，非要求员工炒出土豆丝的味道。这太难为销售人员了。
b2b的销售到底应该学习哪些东西，我们先分析普遍意义上销售应该掌握的东西，然后再讨论一下对具体的销售组织来说应该怎么办。
按照hr领域的说法，能力是由三方面构成的，即：a(abilities)、、k(knowledge)、简单解释，a是指素质，比如亲和力、思维特征、性格特征等；s是指技能，如拜访技巧、谈判技巧等。k是指知识，比如产品知识、公司知识等。
最重要的素质是以客户的为中心的思维模式。特别强调，这里的以客户为中心不是指事事让客户满意，也不是指按照客户的要求做事情，它确切的含义是指：按照客户的采购决策的思维去建立自己的思维模式，从而做出做最有利于自己的行动选择。可见，这也是一种思维模式，不是一种所谓的态度。我认为这是销售能力中最重要、最艰难、最有用的东西。也是绝大部分销售都不具备的素质。
这是传统销售培训中最主要的东西了，它又包含两个层面，技巧层面和策略层面。技巧层面是指诸如约见客户、建立信任、开发需求、展示价值等。而策略层面是指分析信息、找出优势与警示、制定行动计划等，前者是把事情做对的能力，后者是找到对的事情的能力。两者缺一不可。
销售中对知识的要求包括产品知识、本公司的知识、竞争对手的知识等等，但是最重要的知识是客户的业务知识。所谓客户的业务知识往简单里说就是客户如何利用你产品解决他们问题的知识，往复杂里说就是客户是怎样赚钱的知识。比如，你卖给钢铁厂东西，你要知道钢铁是怎么炼成的，卖给银行东西，你要知道银行是怎么赚钱的，这和你买的东西无关，无论你卖的是打印机、软件、还是阀门都是如此。
如果把销售比作一门武功，客户的业务知识就是功力，销售技巧就是招式。知识在某种程度上说比技能还重要，练武术讲究一力降十会，意思就是力气大比招数重要。同样，没有知识，大部分的技巧都没法真正展开。
以上说的是普遍意义上的ask，具体到一个销售组织，还需要再向下落一层，把以上的三种东西具体化。
这对一些公司来说不是问题，他们可能只盯1-2个行业，比如这辈子就吃金融行业了。但是对另外一些公司来，行业分布面可能要广很多，他们内部的组织架构也往往是按产品分类的。这时需要确定出主要行业。这和是否按行业运作没有关系，只是为了学习方便，让销售人员学习太多的行业知识是不现实的事。
行业确定后，就可以找老销售、资深售前顾问来讲讲这个行业的情况了，这是他们应该做的，别让他们闲着。
对于你的产品的每一个功能，都要回答这三个问题：第一个问题，客户为什么需要这个功能。这个问题的答案一定是客户存在的业务问题。比如，汽车的esp功能，是因为在湿滑的路面上，车容易打滑，不容易控制方向，所以需要自动调整方向。
最后一个问题，这个功能给带来客户的利益是什么？比如，广告的投放位置可以决定聚焦那些固定的人群。这些人群每个人平均为客户带来的实际收益，这个问题的答案就是产品为客户带来的价值。
这样做的好处是让销售人员可以迅速理解产品与业务之间的关系。当然实际工作中，不用教条，三个问题也许只需要回答两个，甚至一个就可以了。可以根据自己的情况设计。特别说明，，比如产品颜色、服务网点、广告创意甚至公司有几个很牛的设计人员都可以作为功能考虑。
有经验的销售们都清楚，他们要了解的不仅仅是和产品相关的客户业务知识，不相关也需要知道，因为这是销售人员除产品以外能给客户提供的附加价值，这个价值对提升竞争力至关重要。比如你是买设备的，你可能要和生产厂长讨论如何改善车间现场管理。
销售组织可以设计一些场景知识，比如你是卖卡车的，你可以把客户的业务知识分解为调度、装卸、运输、冷链、司机作业等多个业务场景（注意不是产品模块）。对每个业务场景，从什么情况下用你的产品、谁用你的产品、怎样用你的产品、用了你的产品带来什么帮助等几个方面进行设计。这种业务知识可以让销售人员在与客户沟通的过程中给对方带来很强的画面感。让客户立刻就理解你对他们的价值所在。
这种做法，也可以按照客户业务模型来进行分解，比如资金管理模型、5s现场管理模型、安全控制模型等等。因为模型的建立也一定是按照客户业务展开的。
你一定有很多客户了，考虑过让他们到你公司来上课吗？这一招可是花钱少（比请专业讲师少多了）、见效快（他们讲的都是你天天遇到的情况）的狠招啊。
可以分角色来开展这些活动。比如你是买挖掘机设备的，可以请司机师傅讲讲他们对挖掘机的看法、请采购部门聊聊他们是怎样选供应商的、请买挖掘机的老板讲讲他们怎么决策的、甚至可以请客户的客户，比如工程部门在选择他们自己的供应商的时候，挖掘机这个选项是如何影响他们选择的。
客户往往不是专业讲师，他们的介绍可能只有1-2两小时。而且知识点可能很分散，这就需要你来整理、挖掘和萃取了。这是花钱少带来的一个副作用。
说完k，接着说说s。对销售技能的具体化有两个问题要特别注意：
对于b2b销售来说，市面上有很多销售方法-论，销售组织可以选择一个或者几个的结合作为自己公司方法-论的原型，没必要从头至尾自己发明。ibm的方法-论就是三种方法来基础上的结合和优化。
这种思想就是典型的以客户为中心的思想。
有了方法-论模型，接下来要做的就是在此基础上结合自己的情况进行个性化和适当的优化。即关键行为提炼。
这一步是极具个性化的。所谓关键销售行为每个销售组织都会有不同。比如，有的组织找到客户是关键，只要找到，基本就可以做下来。但是有的组织客户就那么几个，根本不需要找。再比如，有些公司有一个很震撼的展厅或者很有说服力的用户，只要客户去参观了，购买的欲望指数就会爆棚。这些都是极具个性化的关键行为。
对销售组织来说，关键是挑选出这些关键行为是什么，然后下死工夫细化、优化和标准化这些行为。所谓细化是落实到流程、方法、话术这一级别。所谓优化是指持续关注，不断改进，所谓标准化，是指让每个销售都可以掌握和复制。
即使是超级巨星，比如乔丹、梅西，他们的技术优势也就是那么几下，但是就这几下决定了比赛的胜负。销售很复杂，但是具体到一个销售组织，关键行为也就那么几个。做好了，就决定了单子的归属。
这个过程也是将公司曾经的经验和积累融合到销售方法-论的过程。这个两个步骤下来，技能的东西就会比较像样了。接下来就是怎么练的问题了。
当然大家肯定还会关心另一个问题：以客户为中心这个a，怎么办？这问题我后面说明。
销售的培养首先是一个观念问题：领导者怎样认知销售，是不是把销售能力看成一项有价值的、科学的、系统的东西。这是决定销售培养是否可以开展和坚持的关键。所谓有价值，是指销售人员确实可以为公司、为客户创造价值，和生产人员为产品增值（从而最终为客户增值）是一个概念。所谓科学，是指领导者认为销售这项技能是可以复制的，而不是依赖于人们的天赋和运气；所谓系统是指销售不是一个简单的行为，而是包含了知识、技能、管理等多因素的复杂体系，不能指望一蹴而就，而是要不断的pdca。
有了观念，接下来就是怎么干的问题了。除了开头说的几种做法以外（那几种做法我们简称为‘瞎干’），还有一种看起来很科学的做法：素质模型法。
所谓素质模型法大致是这样一个过程：先请咨询公司根据企业情况做一个销售素质模型，然后根据做好的模型去衡量销售人员，最后缺什么补什么。这只是简单的描述，实际的套路远比我说的复杂，比如学员评估、学习路径设计、活动设计等等，有很多。
1、 做模型的人就要么不懂销售。我看到过很多这样的模型，他们觉得某个学员应该加强电话练习，因为电话被拒绝的概率太高了。而真实的原因是学员的业务知识不足。这些模型最大的价值叫‘开卷有益’，而不是‘落地有声’。销售人员都是看眼前的，没用的东西肯定不理。
3、 销售资源不配套：b2b销售往往是群殴，需要动用的公司资源比较多。但是这些资源的配套也会影响模型的落地。有两家世界性的大公司，互为竞争对手。在业界排名也是前两位。他们都有一套很好的销售方法-论，但老大落地就非常好，他们的人员流动比较大，但是对业务的影响却比较小。而老二的模型和老大差别不大，可是由于资源的缺乏，很难落地。比如，知识库的差距、顾问水平的差距、样板客户的差距，最终造成了销售之间的差距。模型根本无法落地。还是靠个人英雄主义。所以越是完美的模型，越是难以真正应用起来。只是看上去很美而已。
上文我们谈到了关于业务知识的整理提炼。业务知识的一个特点是他们大都属于陈述性知识，比如中国的首都是北京就属于陈述性知识。所谓陈述性知识就是记住就可以了，不需要会用。比如，你要了解钢铁是怎样炼成的，但是没有必要自己去烧一炉。
1) 将整理的知识教给销售人员（这个不用说也知道）
2) 告诉他们课后掌握并以考试相威胁，有些可以直接要求销售直接背诵。
3) 一周后，要求他们自己上台讲半个小时的客户的业务知识，讲不出来别下台。
4) 两周后，要求他们自己上台讲一个小时的客户的业务知识，讲不出来别下台。
5) 三周后，要求他们自己上台讲两个小时的客户的业务知识，讲不出来别下台。
然后就不用管他们了，如果能在台上讲两个小时，他们肯定敢到客户那里讲两天。销售人员的特点就是熟悉什么就敢瞎吹什么。胆子大着呢。
关于产品知识的培养，也有几个建议：
1、先要了解客户的业务模型，然后再学习产品，按照业务的逻辑学习产品，不能按照产品的逻辑学习业务。这个顺序绝不能颠倒。否则，销售会变成移动的产品宣传手册（还没有宣传手册讲的好）。
2、介绍产品时，尽量让他们少说技术术语，多说业务术语。所谓技术术语是指诸如软件的平台架构、材料的化学成分、设备的机械原理之类正常人听不懂的东西。所谓业务术语，是指用客户的语言说话，比如，客户说令单，你就别说车间作业计划。用客户的语言说话，才能打入客户内部。
1、 方法-论必须是有逻辑、有方法、有技巧的系统的东西。不能是一大堆经验的堆积。否则后面步骤根本没法展开。也不可能达到复制的目的。
2、 不是个别人学习，而是所有的销售人员都要学习。包括销售管理者。这是基础，必须做扎实。
3、 培训学习的目的是让大家从原理上理解，从感情上接受、从理智上承认。达到‘知’的层面就可以了，这一步不需要，也不可能达到‘行’的层面。除非内容非常简单。很多销售组织对理论有很强的抵触，认为销售就是技巧，岂不知，这些理论才是销售人员未来应对变化的基础，如果只学技巧，是‘死’的东西。和刻舟求剑没什么区别。
4、 这一步学习完成后，可以考试，但是只是考他们知道了什么，如几个步骤、哪些技巧等等。不是考核他们会不会用，可以采用书面的形式。当然最好的考核形式是让他们直接上台授课，讲给别人听。这招比考试的效果强多了。
：将常见的客户异议总结出回答的话术，字斟句酌。让销售碰到刁难的时候，知道怎样处理。
：无论什么行业，销售常见的客户角色都是相对规定的（当然行业之间会有区别），比如采购人员、会计、信息中心主任、采购办领导、技改办工程师。这个工具就是首先找出他们常见的客户角色，然后找出他们可能关心的业务问题（不是你的产品问题），一个角色关心的问题可能有3-7个，不会太多。有了这个表，销售就知道客户关心什么，谈话可以奔着靶心去。
工具可多可少，这与产品、销售模式等相关联，从几个到几十个不等。这一步通常是销售组织内部完成的，然后请外部专家修改、完善。核心是符合销售逻辑。
这是最重要的一步了，销售是一门行为艺术，但是众生刚强，他们什么都知道，就是不干。仅仅靠讲道理是没用的，都知道吸烟有害健康，可还是戒不了嘛关键是形成行为习惯，而行为习惯的形成来源于训练，反复的训练！
这一步又分为四个小步骤（注：具体执行过程和训练的内容息息相关，可能会根据内容不同，调正设计）
1、示范
外部专家根据训练内容，分解销售行为和动作，然后根据分解的动作，并结合销售所在的行业，依次向学员做出示范。
这一步的示范并不能涵盖所有遇到的情况，但是可以让学员有更加感性的认知。为模仿做好准备。
2、纠错
老师练完了，学员开始练习。这个过程中，会有人专门扮演客户，结合实际案例展开。也是一个环节一个环节的练习，外部专家会观察学员的每个销售动作。比如暖场、ppp开场、沟通、约访、价值呈现等各个环节。其中尽量体现每一种销售技巧。
这个过程的关键点是讲师能够及时发现问题，并结合问题分析原因、示范要领。
从我的经验来看，几乎每个销售动作都要反复进行多次的纠错、示范、练习。这个环节对外部专家的要求非常高。
3、练习
按照设定好的销售场景，所有学员展开练习，一般是三人一组，一人扮演客户、一人扮演销售、一人扮演观察员。每次练习分为准备阶段、练习阶段和总结阶段三个环节。一次练习完毕，三个人从不同的角度进行总结分析。然后三人依次转换角色，训练下一个人，或者进行下一个技巧的练习。
经验证明，一个技巧要想成为习惯，通常每人要重复8次以上。天才就是多练习的结果，当然，一旦形成习惯就会成为终生习惯，对销售效率的提升具有很大的帮助。
4、强化
当学员已经可以熟练运用掌握的技巧之后，就开始增加训练的难度了，比如，客户的对抗情绪、隐形需求的挖掘、复杂功能的介绍、客户多角色交流等等。让销售在严酷的环境下进行抗干扰训练，这种环境通常比实际环境苛刻的多。但是正是因为这种‘苛刻’，才能让学员在真实的环境下从容应对。
这是艰苦的一步，但往往也是学员最有积极性的一步，因为他们切实能看到自己的改变，销售都是实在人，只有他们相信所学内容能为他们带来实际利益就积极参与。
一位ceo在看到训练后，说了这样一句话：这是真懂学习的人说的话。
销售工作不同于其他工作的一个重要特性就是‘变化’，无论你做了多少准备和练习，实际情况中总是和设想的有出入。销售一旦实际操作一个单子，新的情况就会出现，这时候就需要教练进行辅导了。
这里说的教练就是指销售人员的直接领导，往往是销售经理、销售总监等，而不是外部专家。因为这些人天天和销售在一起，能够随时观察到销售人员的销售行为，有机会也有能力随时辅导、训练销售人员，并帮助他们提高。事实上，这是销售管理者最应该做的事情，其重要性应该排在所有事情之前。
教练辅导要想正常开展，必须具备两个条件：
1、销售管理者需要具备销售辅导能力：
这种能力又分为两部分，一是辅导内容管理者要懂，也就是要求管理者本身是销售的行家，他要熟练掌握销售组织确定的销售方法。二是怎样辅导。辅导不是命令，否则销售肯定阳奉阴违，销售工作的一个重要特点就是他干活的时候你看不见，他想骗你很容易。所以需要一套简便易行的辅导方法。让他们自觉自愿的去按照正确的方式做事情能够，并将这方式做为一个日常管理工具。
2、辅导制度的跟进
销售辅导不但麻烦，某种程度上会让经理们感觉丢面子，失去权威性。他们未必愿意心甘情愿的去做，所以需要制度管理，每个月辅导几次、员工的反应、辅导计划的制定等等，这些都要管理起来。销售是革命的螺丝钉，销售经理就是螺丝刀，必须经常性的拧拧。决不能偷懒。
n 客户忠诚度提高56%
n 工作效率提高38%
n 销售投资回报率增加27%
n 员工流动率降低50%
这么大的好处，是不是值得销售经理们干一票了？不过这不是干一票就完的事，他是个永远要干的事，只要你还在那个管理岗位上，这事就没完。
思维模式的培养一度是我最困惑的问题，一些销售做了十几年仍然建立不起来以客户为中心的思维模式，但是另外一些销售做了一两年就习惯性的站在客户的角度想问题。我曾经一度以为这是一种天赋。也曾经市场上寻找这样的课程和书籍，但是都令人失望。
现在我对这个问题的认知是这样的：这种思维模式不是凭空架构的，它是蕴含在技能和知识当中的。比如，提问技巧，要求你先关心客户的问题；策略销售要求你以‘人’为中心的分析策划；业务知识，要求你离开产品，关注客户业务；销售流程要求你做到客户怎买，你就怎么卖。
一句话：以客户为中心的思维模式的形成是在不断应用正确的技能和客户业务知识的过程中形成的，而这种思维模式的形成又会强有力的推动其他两个方面的完善。心法不是想出来的，是练出来的。他无法通过一个专门的课程进行训练，只能润物细无声。
上面的方法并不复杂，但是对销售很残酷，管理者必须拿出后妈的心态来训练自己的销售。否则，啥都不懂就放出去害人，最终的结果一定是被人害。
同时这个方法不是一个完美的方法，比如，没有和绩效建立链接、没有因人而异的设置。没有考虑过多的管理因素的保障。这些都是事实。它只完成了柯氏四级的第三级：行为改变。但是这是最关键的一步。因为销售行为转化不足而失败的项目远比那些因知识获取不足而失败的项目多得多。
销售人员销售心得体会如何写通用篇七
第一段：引言（150字）
销售是一门需要专业技巧和良好心态的职业。我有幸在销售领域工作多年，通过不断努力和总结，我积累了许多有关如何销售的心得体会。销售不仅仅是一个过程，更是一个技巧的结合，一门艺术。在这篇文章中，我将分享我在销售工作中学到的一些关键技巧和策略，希望能够帮助读者在销售中取得更好的成绩。
第二段：了解客户需求（250字）
了解客户需求是销售成功的关键。在与客户接触之前，我们应该事先了解他们的喜好、需求和预算。只有通过深入了解客户，我们才能够提供最符合他们需求的产品或服务。这可以通过与客户交流、询问问题和倾听他们的观点来实现。通过与客户的沟通，我们可以了解他们的痛点并提供相应的解决方案。同时，了解客户的预算可以帮助我们确定最适合他们的产品或服务，并尽量满足他们的预期。
第三段：建立信任和良好的关系（250字）
在销售过程中，建立信任和良好的关系是至关重要的。客户只有在信任销售人员的情况下才会购买产品或服务。为了建立信任，我们应该保持诚实、真实和透明的态度。我们需要对客户提出的问题进行及时和确切的回答，并提供真实的信息。此外，我们也应该尊重客户的意见和选择，不强迫他们做出决定。通过与客户建立良好的关系，我们可以加深对其需求的了解，并更好地满足他们的期望。
第四段：技巧和演讲能力（300字）
销售工作需要一定的技巧和良好的演讲能力。在销售过程中，我们应该清晰地表达产品或服务的优势和价值。我们需要将产品与客户的需求和愿望相结合，以表明购买我们产品或服务的好处。此外，我们还应该学会运用一些销售技巧，如提问技巧、倾听技巧和谈判技巧。通过运用这些技巧，我们可以更好地引导客户，并最终促成销售。在进行演讲时，我们应该使用生动的语言、清晰的逻辑和令人信服的论据。通过提供令人信服的演讲，我们可以赢得客户的信任和购买意愿。
第五段：持续学习和提升（250字）
销售是一个不断学习和提升的过程。我们应该持续学习销售技巧和市场趋势，以适应不断变化的市场环境。同时，我们也应该反思销售过程中的成功和失败，并从中吸取教训。通过不断学习和提升自己，我们可以更好地应对挑战，提高销售业绩。此外，我们还可以通过与其他销售人员的交流和合作来互相学习和分享经验。与其他销售人员的交流可以开拓我们的思维，帮助我们找到新的销售策略和方法。
结束语（100字）
销售是一个需要持续努力和不断学习的领域。通过了解客户需求、建立信任和良好的关系以及运用销售技巧和演讲能力，我们可以更好地完成销售工作。同时，持续学习和提升自己也是取得销售成功的关键。只有不断学习和适应市场变化，我们才能够在销售领域立于不败之地。
销售人员销售心得体会如何写通用篇八
销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。下面是小编为大家收集关于销售人员是如何理解“销售”的，欢迎借鉴参考。
如果拿这个问题去问100个销售人员，答案可能会有100种。每个人都会从不同的角度、以不同的思维去理解这个问题。
也许有人会说销售就是销售嘛，就跟吃饭、穿衣、睡觉一样，有什么可理解的，但在实践中发现，对销售的不同理解，竟然跟销售人员的业绩高低和自我提升的空间大小有着一定的关系。
我们不妨来看看这样的例子：
b君，做销售不到2年，换过2个行业，业绩不错，有一定的客户资源，跟不少客户都成为好朋友，目前的收入加上积蓄，日子过得有滋有味。他认为销售工作很有学问，做好销售，仅靠吃苦是不够的，还要动脑。
对于a君来讲。销售是卖产品的简单工作;对于b君来讲，销售工作很有学问，言外之意是销售不仅仅是卖产品这么简单。一念之间，结果大相径庭。
可能有人会问，难道a君有错吗，销售不是卖产品吗，a君没有错，放在20xx年前可能是对的。但时代在变，环境在变，人的观念也要变。
我们从事销售工作的每一个人，也要重新审视一下自己对销售的理解是否适应已经变化了的环境。我总觉得，一个人在没有很好地理解一件事情之前，要想把它做好是很难的。对销售工作也是如此。
可以这样说，你对所从事的工作理解得越全面、越透彻,那么做好这份工作的把握性就越大，对于现代市场环境下对销售的理解，仁者见仁，智者见智。我把它归纳成以下几个方面，旨在抛砖引玉，与大家共同探讨。
我们销售出产品，一定是要满足顾客的需求的。没有需求而发生的销售，是一种强卖或欺骗的行为，它违背了销售的本质。
而有的需求是隐性需求，顾客自己都不清楚，如身体弱需要补充维生素等营养保健品，这就需要销售人员去挖掘这种需求。
以发现、挖掘顾客的需求为中心而不是以卖产品为中心，这是我们做好销售、提高业绩的一个关键。
我们销出了产品，获得了利润，顾客得到了实惠或解决了问题，双方皆大欢喜。这就要求我们在销售工作中不能为了自身的利益而损害顾客的利益。
比如在实际中我们经常会看到有些销售人员为了把产品销出去而不择手段，做一锤子买卖。这样不但会影响企业的形象，而且还会自断财路。
现在市场，我们几乎已经找不到谁在卖独家产品，顾客选择的余地越来越大。这时候，我们不但要考虑如何销出自己的产品，还要考虑如何把顾客从竞争对手那里夺回来。
所以我们一定要认真研究对手，做到知己知彼，方能在市场上占有一席之地。但很多销售人员只是了解自己的产品，对竞争对手一无所知。
这样，如何能让顾客相信使用你的产品是正确的选择呢?
很多销售人员，在做完一笔业务后就象断了线的风筝,消失的无影无踪。当初给顾客的承诺也抛之脑后，反正这笔钱已经到手了。殊不知，我们的大部分生意都来自老客户。
在做第一笔业务的时候，就要想着如何能跟同一个客户做第二笔、第三笔……如何能让这个客户再为自己介绍其它客户。
这时候，售后的服务就至关重要。不少销售人员做了几年销售工作但都没有多少客户资源，能怪谁呢，就象黑熊掰苞米，掰一个丢一个，耗费了时间，累个半死，业绩也上不去。
很多失败的销售并非产品不好或顾客没有需求，而是因为沟通不够或沟通不当，双方无法达成共识。
很多销售人员在面对顾客时总喜欢喋喋不休，忘记了沟通是双方互动的行为，一个不愿意去倾听别人心声的人，是无法成功沟通的。
面对琳琅满目的产品，消费者越来越理性。要让顾客掏钱买的你产品，只有打消了他所有的疑虑才可以实现。在这个过程中，沟通至关重要。