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产品营销策略方案
__大学市场营销协会拟在__年3月举办__大学第__届营销策划大赛。赞助商将用不多的资金进行长达一个月的全校性活动，具有极高的性价比，我们期待您的加入。
二、__大学市场营销协会简介。
__大学市场营销协会成立于__年10月，以__大学国际贸易系市场营销专业为依托，是一个全校性的学生社团，现有会员近100人，遍布全校各系。协会荣幸地请到了国内著名营销专家，营销传播学术带头人——新闻传播系系主任陈陪爱老师，国际贸易系系主任黄维梁老师，厦大广告公关事务所刘安成老师作为我们的顾问，并得到了计统系，新闻传播系以及管理学院相关专业老师的支持与帮助。
协会成立一年多来，高举“智慧创造未来”的旗帜，本着“传播营销理念，普及营销知识”的宗旨，主要进行市场调研，营销策划，广告策划，产品促销等市场营销活动，完成了原南光烧烤店广告宣传策划，并成功举办了__大学首届“阳光大道杯”营销策划大赛，__大学学生消费行为调研、北京《新潮》杂志__大学市场调研及推广等活动，__大学学生手机及服装调研，得到了赞助商的高度赞誉与同学们的认可，在厦大范围内产生了一定的影响。在第__届全国大学生创业计划大赛中有两个小组分别获得了全国铜奖和校三等奖。并在上学期联合校内四大社团举办了“首届__大学社团十大歌手大赛”，赢得了极高的赞誉。
营销策划大赛要求参赛者针对赞助企业的经营、销售活动进行调研后提出有针对性的、切实可行的意见和建议，根据市场营销学的基本知识，形成营销策划书。
本活动由__大学市场营销协会策划并主办，整个活动为期约一个月，分四个阶段进行。
第一阶段，宣传和报名。我们计划用十天左右的时间，通过在__大学内悬挂横幅、张贴海报、散发传单进行大规模的宣传活动。作为配合，我们还将在三家村摆摊设点，进行现场咨询和报名活动，进一步加强传播力度。
第二阶段，培训，用时约1-2个星期。培训将采用两种方式进行。我们将邀请赞助商派高级经理人员到厦大进行讲座，介绍企业背景、传授营销管理实战经验。我们还将邀请厦大营销、管理领域的专家针对营销企划、策划书的纂写等方面内容进行专题讲座和培训。
第三阶段，写作、提交营销策划书。在写作营销策划书之前，我们将组织本协会会员及参赛同学到赞助企业进行实地参观和市场调研。用时约10天。
第四阶段，评奖、颁奖活动。我们将邀请厦大营销、管理领域的专家对同学们的策划书进行评奖，最后举办颁奖大会，邀请赞助企业代表、营销专家到场颁奖、讲评，活动结束。
四、赞助商的利益。
__大学市场营销协会是校园内较有影响力的科技学术类社团之一。()企业赞助本活动，不仅可以扩大知名度和美誉度，提升企业品牌形象，更可以得到市场营销协会乃至全体厦大学子对企业销售活动的出谋划策，为其它社团活动所望尘莫及。
参观和市场调研活动将扩大和加深同学们对赞助企业的了解和认识，同时可为企业带来更大的人流量，有效促进销售。
通过企业经理人的讲演，传授营销知识，传播企业精神，展示企业形象。
赞助商可获得整个活动的冠名权及持续一月之久的全校性常规宣传，如海报、横幅等。
赞助商可获得大赛获奖作品，对其中有价值的建议和意见进行采纳和实施，改善、提升企业营销活动。
五、资金预算。
赞助商主要采用现金方式提供赞助，奖品可采用现金+实物方式。
讲座培训及颁奖大会(场地、海报、胶卷、鲜花、水等)200元/场×3。
总计600元。
宣传费用：
横幅中幅海报(喷绘)手绘海报传单(500份)。
均由赞助商提供。
奖品。
证书6张50元。
一等奖奖品一份400元。
二等奖奖品两份300元。
三等奖奖品三份300元。
总计1050元。
共计1650元。
产品营销策略方案
a、xx年全国城市479个，xx年城市人口3.4亿人，流动人口7000~8000万左右，1995年城市640个，中等城市178个，大城市、特大城市76个。
b、xx年可口可乐销售3.88亿箱，百事可乐10900万箱，xx年1~6月可口可乐已销售3.3亿箱，两家饮料商同时提出让中国青年养成喝碳酸饮料的习惯的想法和举措。我们的饮料会超越它们的业绩。(其它略)
随着国家经济持续稳定的增长，在社会总资产一定的情况下，实现企业超国家或地区经济增长率大幅度增长，市场大战不可避免。如何使消费者购买一个企业的产品，使消费者满意是使利润最大化和长期发展的最佳途径，同时也决定一个企业在现阶段下不可能拥有100%的市场份额，也给了每一个企业一个机会。
就饮料市场来看，从大的跨国集团可口可乐、百事可乐，小到健力宝、椰风等已形成品牌的饮料。在进入97年的市场大战中，根据自身以往的经验、企业实力，稳固拓展其市场较容易一些，同时也会引发更激烈的市场竞争，作为饮料新军的“饮料”加入战斗，直接进入竞争的核心会受到多重的障碍、排挤，因此希望我们的饮料于20xx年被列为中国旅游界制定专用饮料，旅游人数将达4.2人次，创收4375.7亿。
本企划案构思由旅游业入手，对于旅游者这一消费群，其手中资金充足，社会活动面广，流动性大，接受新鲜事物能力较强，好奇心强，一旦取得这一消费群的认可和信赖，将会带动大批消费群。计划首先在年初进入旅游风景区市场，同时少量进入部分城市市场，此阶段加大宣传、树立品牌为重中之重、避实就虚，为进入城市市场作好准备。进入夏季同时在风景区、城市展开销售攻势，面向青少年消费群，在品牌树立后面向大众，最终目标让“饮料”与水果划等号，在旅游者中树立品牌，另一方面可以吸引一批国外游客，为以后打开国际市场打好基础，再一方面，在旅游者中开拓市场，使企业有充足的时间进入城市市场的策略，旅游者与城市市场相辅相成，可松可紧。
1、产品
a、包装合乎国家规定，图案简洁明快，以红白色为基色，突出品牌，能吸引消费者的购买欲、有活力，增加防伪标志不是非有不可主要是预防假冒、引起消费者注意。
b、定价建议全国统一零售价3元，其一、减少钱货交易时间;其二、便于计算、找零;其三、适当时机增加自动售货机。
(其它略)
2、促销策略(以广告为主)
a、建议广告词为“饮料菜汁融为自然”，全国媒体选择以电视为主，合理选择时间段，可以跟在可口可乐等广告片的时间段内播放。
地方选择报纸为媒体，选择电视一般以点播电视剧为宜或加在儿童节目时段播出。
b、统一全国销售点品牌标志，如遮阳棚、伞等上的标志，制作精美钥匙扣作为赠品。
c、加强营销策划，争取列为“20xx年中国旅游界”指定饮品。
d、大型活动
a、联系风景名胜区当地电视台，旅游主管部门制作“饮料带你游中国”的电视系列风光片，留2~3分钟的旅游指南，介绍食宿，旅游路线，突出安全性，此风光片应尽快制作，其作用一方面带动当地旅游经济，便于饮料进入当地市场。另一方面避免与地方保护主义相接触。
一般原则只在当地风景区出售，制作要求：便于收藏、有纪念价值，选集卡最多的消费者中抽取一位聘为饮料名誉销售督察员，享受企业员工同等待遇及月薪若干，另设一、二、三、纪念奖若干。
3、销售渠道
1)东西以沿长江带，南北以京广区间为两条主线，在成渝地区、京津地区、沪宁杭地区、珠江三角洲四大人口密集及工农业生产基地选择北京、重庆、南京、广州成立区域销售总部。a、北京总部负责东北三省、京、津、内蒙、河北区域销售业务。
b、重庆总部负责云、贵、湖北、川、藏区域销售业务。
c、广州总部负责广东、海南、福建、湖南、广西、江西区域销售业务。
d、南京总部负责上海、浙江、江苏、山东、安徽区域销售业务。
e、西安本企业总部负责山西、河南、西北五省区域销售业务。
2)由五个总部在各自区域建立旅游名胜区销售络，著名旅游风景区的经销商(一级)，以信誉、服务、知名度，直接批发至零售商手中为招标对象。
在各自区域内选择人口稠密、交通发达、经济发达的城市建立一级销售分部或一级经销商，逐步建立本区域城市销售络，根据当地销售情况收缩或扩展络外延。
3)五个总部负责各区域的业务，由企业总部协调管理、建立信息系统络，及时收集、反馈信息、制定促销、营销推广计划，并组织实施企业本部确定信息、制定配销数量，完善销售督察制度。
4、行销步骤(略)
5、注意事项
1)加强广告策划、产品策划，尤为加强企业形象策划。
2)及时、准确收集信息，迅速整理分析，调整销售计划，防患于未然。
3)针对九七回归开展的活动，应充分估计不可抗力因素的风险系数。
产品营销价格策略
所谓定价策略,是指企业根据市场中不同变化因素对商品价格的影响程度采用不同的定价方法，制定出适合市场变化的商品价格，进而实现定价目标的企业营销战术。可是，组织又应采取怎样的定价策略呢？以下便是几种常用的实用的有效的定价策略。
取脂定价策略，又称撇油定价策略，是针对新产品的定价策略,指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。采用这种策略应具备以下条件：
（1）新产品有足够的购买者而且愿意接受较高的价格。
（2）新产品仿制困难使得竞争者难以迅速进入市场。
（3）新产品与同类产品、替代产品相比具有较大的优势和不可替代的功能。
（4）新产品采取高价策略获得的利润足以补偿因高价造成需求减少所带来的损失。
尾数定价又称零头定价，是指企业针对的是消费者的求廉心理，在商品定价时有意定一个与整数有一定差额的价格。这是一种具有强烈刺激作用的心理定价策略,这种定价方法多适用于中低档商品。
心理学家的研究表明，价格尾数的微小差别，能够明显影响消费者的购买行为。一般认为，伍元以下的商品，末位数为9最受欢迎；五元以上的商品末位数为95效果最佳；百元以上的商品，末位数为98、99最为畅销。尾数定价法会给消费者一种经过精确计算的、最低价格的心理感觉；有时也可以给消费者一种是原价打了折扣，商品便宜的感觉；同时，顾客在等候找零期间，也可能会发现和选购其他商品。
消费者一般都有求名望的心理，声望定价就是利用商店或商品在消费者中的良好声望,根据这种心理行为，企业将商品制订比市场同类商品价高的价格，即为声望性定价策略。 它能有效地消除购买心理障碍，使顾客对商品或零售商形成信任感和安全感，顾客也从中得到荣誉感。
声望定价往往采用整数定价方式，其高昂的价格能使顾客产生"一分价格一分货”的感觉，从而在购买过程中得到精神的享受，达到良好效果。
用声望性定价策略必须慎重，一般商店、一般商品若滥用此法，弄不好便会失去市场。有良好声望的商店用的方法,利润会来的更快,更高。
招徕定价又称特价商品定价，是一种有意将少数商品降价以招徕吸引顾客的定价方式。商品的价格定的低于市价，一般都能引起消费者的注意，这是适合消费者"廉"心理的。
折扣营销定价策略是通过减少一部分价格以争取顾客的策略，在现实生活中应用十分广泛，用折让手法定价就是用降低定价或打折扣等方式来争取顾客购货的一种售货方式。
固定利润率定价策略：就是计算出产品的成本，然后加上一定比例的利润，从而确定产品的价格。这是被普遍采用的一种方法。
差别定价策略：经济学提出的三个基本条件，而且更重要的是要使用各种方法造成产品的差别化，力争避免赤裸裸的差别定价。常见的做法有以下几种：
止套利。
（2）同批量订制的产品策略相结合。订制弱化了产品间的可比性，并且可以强化企业价格制定者的地位。
（3）采用捆-绑定价的'做法，捆-绑定价是一种极其有效的二级差别定价方法，捆-绑同时还有创造新产品的功能，可以弱化产品间的可比性，在深度销售方面也能发挥积极作用。
（4）将产品分为不同的版本。
当然，为有效控制风险，有时在开始大规模实施差别定价策略前还要进行真正意义上的试验，具体操作上不仅要象亚马逊那样限制进行试验的商品的品种，而且更重要地是要限制参与试验的顾客的人数，借助于个性化的网络传播手段，做到这点是不难的。
实际上，正如贝佐斯向公众所保证过的，亚马逊此后再也没有作过类似的差别定价试验，结果，依靠成本领先的平价策略，亚马逊后来终于在2001年第四季度实现了单季度净赢利，在2002年实现了主营业务全年赢利。
综上所述，在网络营销中运用差别定价策略存在着很大的风险，在选择使用时必须慎之又慎，否则，很可能适得其反，给公司经营造成许多麻烦。在实施差别定价策略时，通过使产品差别化而避免赤裸裸的差别定价是避免失败的一个关键所在。
前言：在市场经济中，一切价值都可以用货币来衡量，市场的正常运作也正是通过利益杠杆影响下不断变换的供求关系来实现。而市场营销行为的直接理论依据正是供求关系的变化，根据供求关系的变化来调整产品价格是传统市场营销学的定价方法的基本思路和原则。而现代化社会主义市场经济体制下，新型市场营销方法的革命和更新对产品的定价和营销的价格策略都带来了新的内容和方法的启示。
一、从价格的产生机制看影响价格的几种因素
（一）产品成本对其价格的基础性影响
产品价格的定位是在对产品在生产制作过程中所消耗的企业资金成本、厂房资源以及人力资源等成本的宏观考量的基础之上进行的。既然任何资源的价值都在市场中以货币的形式表现出来，那么产品成本无论其组成内容如何复杂，最终都可以落实到货币，这就实现了与价格表现形式之间的链接。当前市场资源配置的情形下，人力资源已经成为企业生产的主要资金投入内容之一。此外，成本的计算范围不仅仅停留在生产环节，在市场营销和市场推广环节，企业为增加产品知名度，扩大销量所付出的广告成本、公关成本以及线下活动成本等都是企业在为产品最终定价时所必须考虑到的成本组成部分。
（二）供求关系对价格的根本性影响
供求关系是市场利益杠杆作用机制的直接表现形态。因此，供求关系所代表的利益追求行为直接对产品的价格产生根本性的影响。不同的供求关系形态意味着不同的利益取得状况，这就意味着企业对产品的定价需要发生变更以保持一定额度利润的保证，否则产品的定1[1]叶莉,市场经济条件下的企业产品定价方法研究[j].科技科学研究对策,2011(6):153·154.
价行为与市场供求产生脱节之后造成企业利益的受损。比如供大于求的供求状态下，一味选择高价可能会带来产品滞销、成本无法回收等问题。在保持定价高于成本的前提下，尽量让产品的定价情况符合实际的市场供求状态，藉此获得最大程度的市场适应性和欢迎度，使得产品和服务取得良好的销量，占据尽可能多的市场份额。
（三）市场竞争对价格的周边性影响
市场经济体制的复杂性决定了企业产品的存在绝不是孤立或者单一的，它与周边市场环境处在紧密的联系中，竞争就是其中的联系之一。企业的每一款产品或服务一旦制作完成，面向市场就会面临着多方面的挑战或者机遇。而同类产品或者同功能产品之间的竞争就是其所面临的周边环境中的最为强劲的方面。在市场竞争中发挥企业产品自身优势，找准定位和面向的客户群，是在市场经济中立足的基本条件。但是当定位准确而有产品本身的质量等都没有突出的竞争优势的情形下，价格战往往成为商家的普遍选择。通过与同类产品相比所具有的价格优势，帮助自家产品在市场中迅速扩大销量，占据大比例市场份额，抢占市场竞争中的有利地位是价格战的最终目标。所有产品在生产出来之后所面临的周边环境因素对于产品的定价行为同样具有一定的影响。
（四）政策对价格的宏观性影响
前三种对市场营销中的产品定价发生作用的因素都是从市场经济体制本身的微观特征和实际运行特征来说的，而我国实行的社会主义市场经济体制使得政府作为市场经济运行和发展的监管者和调控者，能够对产品的实际定价行为产生政策、法规等宏观性的影响。虽然我国给予市场经济的正常运行以充分的自由空间，但是仍然出台了一系列的法律法规对市场的正常运行提供具体的政策指引和规则限制，藉此保证市场经济的自由与社会主义社会本身特征之间的平衡。比如国家工商局等有关职能部门对产品定价行为的监督，防止价格过低造成产品非法倾销，以及企业在获得垄断性市场地位之后产品定价过高，谋取巨额不正当经济利益等行为的发生。
二、由价格影响因素所决定的具体定价方法探析
市场营销在现代化过程中已经发生了巨大的嬗变：传统的市场营销将市场看做单纯的利益发生场域，将利润作为其最大的价值体现，且这种利润大多为短期利润。而现代化的市场营销理念则将市场作为企业的生产和发展场域，企业在市场中所谋求的并不是短期利益而是长期的利润和知名品牌的形成。因此，现代化市场营销理念下的产品定位方式和过程往往更2[2]成海清,李敏强.顾客价值概念内涵特点及评价闭.[j]西北农林科技大学学报(社会科学版),2012(3):35-38.
加复杂。它既需要考虑到企业生产制作产品过程中所耗费的成本，又要考虑到顾客本身的消费意愿，以及国家相关职能部门，国家贸易组织、世界银行等第三方组织所可能产生的干预性影响。
具体来说，现代化市场营销理念下的产品定位工作需要经过下图所示的复杂过程。而由此衍生出来的的产品定价策略也可以大致分为以成本为基准的定价方法、以竞争为目标的定价方法、以供求为导向的定价方法等三种。
[3]
图1 现代化市场营销理念下产品价格定位的过程示意图
（一）以成本为基准的定价方法
成本的存在使得企业对产品的定价方法有了基础性的导向和原则。通常情况下，成本的组成十分复杂，所以，对于以成本为基准的定价方法而言，对产品的全面而精确的成本计算将是此方法的关键性一环。上文已经涉及到产品成本的复杂组成部分，这里可以用一个图标来加以形象的说明。
3
4巩传景.企业成本导向管理与企业经济效益的提高[j].发展论坛,2015(7):53-54. 菲利普·科特勒,梅清豪等译.市场营销管理[m].北京:中国人民大学出版社.
图2 以成本为基准的定价方法中的成本构成示意图
（二）以竞争为目标的定价方法
产品的定价行为是市场营销的重要策略之一。价格对企业在市场竞争中的地位影响甚巨。当企业希望通过产品价格的调整来获得与同类产品相比的价格优势，藉此扩大市场占有比例时，这种定价方式和方法就是一种以竞争为目标的定价方法。这种定价方法往往会导致同类产品之间的差价的形成，它往往是企业价格竞争的必然结果，企业根据自身实际情况，如果同一种产品自家企业的生产成本低于其他同类企业或者自家产品的生产规模远大于其他企业，可以实现薄利多销，那么就可以以差价的形式将这些优势转换成市场竞争力，获得更好的经济利润和发展前途。从当前市场竞争形势来看，愈演愈烈的行业竞争，以及消费者对产品价格的超高程度的重视使得价格战成为商家普遍的选择。长远来讲，过度重视价格优势在竞争中的地位，往往会对产品的生产制作成本、产品更新换代以及产品质量保证等方面产生不利影响。
（三）以供求为导向的定价方法
供求关系在市场经济体制中的作用和重要性不言而喻，供求关系的变化直接影响着企业盈利的实现方式的不同。从企业发展的长远目标来看，不同的供求关系往往能对产品定价工作提供导向性的意义。当供求关系表现为供大于求时，说明市场对某种产品的需求已经趋近饱和，或者产品的生产、供应商以及过量。此时，将产品价格下调，减小产品生产规模，将[5]5逯春明. 论市场营销中的价格策略、分销策略和促销策略-科泰新在非洲市场营销策略的实证分析[j].管理世界，2011（6）:101-102.
现有存货尽快脱手，保证成本的回收和利润的最大化是产品定价工作的核心思想。当供不应求时，说明市场对产品的需求量尚没有完全满足，此时企业可以扩大生产规模，并在消费者接受范围内适度提高产品价格，既能帮助企业扩大销量，同时又能获得大量经济利润。
总体来说，产品定价工作受到多方面因素的影响，所有并不是每一种定价方法都可以独立实现多种需求的满足，因此只有结合不同的定价方法，实现有效性的整合，才能制定出最适合当前市场情形和企业发展现状的产品价格。
三、透视当前几种常用的价格策略
价格策略的选择并不是空中楼阁，它需要十分扎实的市场规律和市场营销的理论支持，同时要借鉴心理学等相关知识，还有结合不同当前企业的价格定位方法，因此价格策略的选择过程中，既要实现全局性效应的兼顾，又要表现出突出的价格特点和明显的市场定位。所以，辩证法思想中的“平衡”、“兼顾”理念是价格策略选择的基础理论内涵。
（一）以顾客心理为导向的价格策略
顾客对价格所可能产生的反应将是产品价格策略成败的关键。因此，对顾客接受心理和消费心理的研究是价格策略选择的重要借鉴和参考资料。在实际价格策略的发生过程中，出于对消费者的价格心理情况研究，往往会对应季新品或者最新一代的产品定价较高，因为消费者的猎奇心理往往能够帮助帮助企业以较高的价格将产品销售出去。而在售价的处理上，企业往往会根据人的接收机制和反应机制的即时性，将价格定位为以“9”或者“99”结尾的数字，这样就能使得消费者产生价格错觉，觉得商品“便宜很多”。此外，企业还会通过消费者的价格节点心理，尽量避开“50”、“20”这样的价格升降区间，比如宁愿将价格定为“90”，也很少定为“60”，因为前者仅仅比100少了10元，却让顾客觉得很便宜，而后者却比50元多了10，但因为节点心理的关系，却让顾客觉得不便宜。
（二）以市场实际为导向的价格策略
7[7][6]李明军.市场营销中的定价方法与价格策略[j].商业时代，2011（11）：12-17. 任常德.需求价格弹性理论在市场营销价格策略中的应用[j].河南农业大学学报，2015（2）:44-47.
产品并不多的情况下，企业往往会提高产品价格，在市场窗口期尽可能获取最大限度的利润。比如苹果公司对现代化智能手机的开发，在大量安卓机等尚未问世之前，苹果智能手机的先导地位不仅帮其树立了稳固的品牌效应，同时也在价格上保持了与同类产品价格的较大差距。
（三）以企业让利为导向的价格策略
根据企业本身的发展策略的制定以及实际的行业发展现状，通过以企业让利为导向的价格策略，帮助企业在稳步推进企业发展的同时求新求变，获取更多的发展机会是十分必要的。
常见的企业让利行为就是产品的低价处理或者捆-绑销售，亦或“购物狂欢节”等形式。比如李宁公司在仅今年的销售不佳，亏损严重的情况下，就实行了长期而广泛的打折促销活动，既能帮助减少囤积数量，降低储存和维护成本又能获得外来资金的注入，为企业实现创新性发展和自救带来资金的支持。此外，互联网形势下，营造购物节、发放线上活动优惠券和红包等方式也能帮助企业扩大产品销售额，比如“双11”、周年店庆、国庆等节假日购物狂欢、开学季、毕业季等，在这些活动中企业通过适度的减低产品价格，让利消费者，不仅扩大了企业产品的销售量，同时也为企业未来的发展提供了顾客群基础。
四、结语
市场营销的目的在于帮助企业扩大产品销量，而价格定位工作和价格策略的选择都对市场营销的成败产生关键性的影响。从价格产生的决定论机制中分析成本、竞争、供求关系以及政策等因素对价格的影响，并由此衍生出的三种不同定价方法和不同导向的价格策略，能够为企业在进一步深化企业发展，借价格形成企业优势提供方法-论上的借鉴价值和参考作用。
产品营销策略方案
“酒香也怕巷子深”，这是古老的营销话题。网络，是个信息快速更迭的地方，而x团购网要想快速崛起，就必须做好信息的传递和更新，也就是宣传推广工作。为此，在充分研究当下网络推广方式的基础上，结合x团购网的定位、消费者群体、商品种类等，我们特制定以下可行性推广方案。
迅速提升网站的人气和美誉度，促使网站的浏览量和注册量，短期迅速增加会员人数以及销售量。同时，提高忠诚度以及对x团购网和商家的信任度。
1、x团购网的消费者
团购网的消费者主要为年龄为18x40岁的消费群体，其中，18x35岁为网购人群的主体，25x30岁人群占33.8%，18x24岁人群占30.0%，31x35岁人群占26.9%。因为这类人群热衷于休闲消费、购物、美食、夜生活、聚餐、游玩、上网。收入稳定，消费能力比较强，女性是活跃人群，大多数集中在18x30岁，以私营小老板、企业白领、学生为主。他们有网络购买和网络支付习惯、对价格敏感但愿意追求生活品质的人群，更容易转化为消费行为。概况起来可归纳为以下6类：
(1)政府、事业单位公务人员。
(2)大中企业办公、行政人员。
(3)民营企业、个体老板与职员。
(4)中学、高中、大专院校学生。
(5)各阶层中高收入百姓。
(6)外地就业、创业人员。
2、项目的主要产品
根据对网络团购趋势及网购消费者习性的调查，我们认为，x团购网经营的产品主要有以下要求：
(1)属于大众热销品，是消费者生活消费、休闲服务必需的。
(2)消费价格不能过高，一般10x200元之间(大宗团购活动除外)。
(3)具备有一定的市场知名度，或是品牌厂商新上市的某一新产品。
(4)必需迎合18x35岁年轻人口味的消费品或娱乐服务项目。
(5)是某特定消费群体、特定时间内非买不可，并属于消耗性质的商品(服务)。
(6)主要专注于本地化生活服务，涉及餐饮、娱乐、美容美发、住宿、购物等多个方面。
产品营销策略分析报告范文
九天水食品有限公司是一家食品、饮料的企业，是经国家相关部门批准注册的企业。主营大米，公司位于xx市道里区xx市爱建路8-20a。九天水食品有限公司本着“客户第一，诚信至上”的原则，与多家企业建立了长期的合作关系。
品牌整合。
相传在远古，有一年，天大旱，数月无雨，河水干涸，庄稼枯竭，天下的子民饿殍遍野，很多部落因为争夺食物互相厮杀，大地上的子民越来越少。
在黄河岸边，世代居住着一个叫琰的部落，部落的首领叫琰帝，
晚上做梦，梦见天托梦给他，叫他在天下子民中寻找九个人，分别在天的九个方向施祭拜之法达九天九夜，以成九九八十一之阴阳合数，天才能降大雨于世人。这九个人必须是天下至上至性之人，至仁、至义、至礼、至信、至福、至禄、至寿、至喜、至财。
琰帝醒后，便开始寻找梦中所指的九个人，几经周折，在叫煌的部落的首领煌帝的帮助下，终于找齐九个至上至性之人。
九个人分别按梦中所说的九个方向施祭拜之法，九天九夜后，天果然分别从东、西、南、北、东南、西南、东北、西北、中九个方向降大水于黄河两岸，九天之水奔腾着汇聚在黄河，大地苏醒，万物复苏，琰煌部落的子民才得以生存。于是后人用“黄河之水天上来”来延续九天水的传说。
从此，仁、义、礼、信成为人的四德操守。福、禄、寿、喜、财成为百姓的五福。
1、企业理念识别。
企业的理念即企业文化中的精神层面。
企业精神：奋发上进、自强不息。
企业理念：仁--关爱顾客关心员工以仁为本。
义--遵循道义先义后利以义为重。
礼--尊重顾客尊重员工以礼为德。
信--诚信经营言而有信以信为则。
企业目标：传播中国福文化，与社会共上进，将九天水打造成高端的福品牌。
企业吉祥物：九种水的姿态。
2、企业视觉识别（vi）。
1、基本系统：
a：企业标识。
b：企业标准色。
c：企业标准字。
2、应用系统：
3、企业行为识别（bi）。
企业行为总则：以公益为行为方式以文化融合为行为载体。
以双赢为行为目的以学习创新为行为动力。
1、以公益为行为方式。
出于对九天水四德五福文化和养生文化及mi的理论指导思想的考虑，九天水经营的企业行为必须结合公益的形式执行，易于被消费群体接受，有利于九天水食品企业良好社会形象的建立和企业与社会、消费者之间的关系维护。
2、以文化为行为载体。
以企业文化为载体，将九天水食品及其企业所倡导的理念和现代生活需求理念良好的融合，以形成消费者对九天水有机大米建立长期消费情感和消费倾向，并营造一种生活文化氛围。
3、以双赢为行为目的。
九天水食品的企业行为最终目的为“双赢”，主要有四层寓意：
a、与顾客双赢：
通过提供高品质、高文化内涵的有机大米商品，让顾客获得健康、获得享受，企业赢得利润。
b、与客户双赢：
通过诚信、公平的合作，让九天水食品企业和客户（经销商）共同享受利润和市场价值。
c、与供应商双赢：
通过诚信、公平的合作，让九天水食品企业和供应商共同享受利润和市场价值。
d、与社会双赢：
通过九天水食品的运营在最大程度获得长期利润的前提下为社会的进步和精神文明建设做出贡献，达到良好的社会效益。
4、以学习创新为行为动力。
九天水食品企业要建立上进的学习型企业文化，因此企业的行为必须以学习和创新为总体准则，不停锻炼自我，并以此为九天水企业和员工的核心竞争力进行培养和锻炼。
1、品牌核心价值：
营养福米/食之珍品/礼中黄金--九天水有机大米。
2、品牌市场定位：礼品市场、团购市场及高端消费市场。
3、品牌营销主题：食福米全家福。
4、品牌标语：
送礼，送福米。
过节，发福米。
养生，吃福米。
食福米全家福。
产品营销策略方案
银行销售模式是指银行保险人综合利用多种销售所形成的稳定的销售方式。欧美的银行保险人在多年的发展过程中逐步形成了三种基本的销售模式：
综合模式是指通过现存的银行营业网点来销售保险产品的一种销售模式。以欧洲为例，保险产品都是通过银行分支机构销售给客户。理论上，银行提供一站式服务并且为其员工提供多方面的专业培训。经过培训后，银行员工应熟知他们所销售的保险产品。此外综合模式还包括电话销售及通过邮寄宣传来销售保险产品。
专家模式是通过保险公司的雇员或代表等专业人士销售投资型及其他较为复杂的保险产品。银行柜台人员帮助保险专业人士识别潜在客户。这种方式对银行柜台人员而言不需要过多的培训，而且可以收取较高的介绍费。这种模式并不能满足所有客户的需要，但它弥补了银行销售保险产品险种单一的缺点，延长了银行保险的产品线。
金融计划模式是唯一的完全协作式方式。这种模式研究每个客户及潜在客户的需求、风险容忍程度及所处的生命周期阶段等特征，并根据客户各自的特征为其提供一整套金融计划。
银行要想有效地运用这种金融计划模式，首先要让银行的销售队伍学会如何寻求潜在客户，并且以适当的方式接近客户或潜在客户。银行保险计划只是整个金融计划的一部分。在美国，银行保险人还必须邦法律及银行所在州的法律十分了解。
银行作为保险人的合作伙伴必须要学会如何发现现有存款人或借款人的消费动机。人们生活中重大事件的发生往往预示着保险需求的出现。银行雇员不仅要将客户的需求与银行产品联系起来，同样也要与保险产品相联系。例如，一个年轻的存款人提供他要提取部分储蓄用以购买一辆新车。获知信息后，银行雇员应立即考虑该客户是否会需要车辆损失保险及人身意外伤害保险。这时银行雇员可以以金融服务顾问的身份向该客户提出此项建议以满足其现在及将来的保险保障需要。
总之，任何一种销售模式都要在合适的环境中才能发挥作用。关键在于销售模式一定要与银行的客户基础及保险公司的营销策略目标协调一致。欧洲银行保险人的表明金融计划模式是最有效的模式。
信托产品营销策略
1.信托行业宏观环境。第一，现有的投资渠道与经济总体增长不符。新兴经济体复苏较快，发达经济体复苏缓慢。伴随着新兴经济体快速复苏，通货膨胀率较快增长。另外，可供我国投资者选择的渠道十分有限，不能很好满足居民尤其是高收入人群的投资需求。
第二，信托资产规模持续增长。2015年中国信托业在国际金融危机余波之下安然度过，信托资产总额于2011年6月再创新高，达到37420.15亿元，如图1所示。
第三，当前市场情况下信托具有的优势。信托是由法律法规允许的经营跨度最广的一个金融细分行业，其与生俱来的多元化经营模式给予信托其他金融子行业没有的创新能力。
2.a信托公司所处产业的结构和竞争地位。第一，信托行业总体业务结构分析。信托公司和其他主要类型金融机构所具备的优势和劣势见表1。
第二，a信托公司在理财行业五种力量对比中面临的形势：在和投资人谈判时的话语权弱，而和融资方谈判时话语权相对较强；潜在进入者多，且不乏社会认可度高的金融企业；信托业内部竞争激烈，尤其是同质化产品以及通道类产品竞争更是呈白热化。
（二）a信托内部资源状况分析
1.人力资源。人才是促进企业发展，提高企业竞争力的重要因素之一。通过表2可得a公司人员结构的特点：员工年龄偏大；高学历员工偏少；专业人员偏少。后两者在一定程度上会限制a公司的发展。
2.资本金实力。a信托注册资本金为15亿元人民币，净资产44亿元人民币。
（三）a信托市场竞争中的swot分析
根据swot分析法，可得到四组策略：即so战略、wo战略、st战略和wt战略，见表3。
（一）对信托业务从业人员和部分客户访谈
1.对信托从业人员的访谈。第一，访谈目的。根据从业人员的经验分析个人客户的特征以及他们在认购信托产品过程中的行为特征。
第二，访谈内容。访谈三个焦点：一是信托产品个人客户的人口特征；二是个人投资者的利益诉求；三是个人投资者通过哪些因素判断信托产品存在的风险。
第三，访谈对象。在2011年6月至7月间，选择5名平均从业时间在3年以上且来自不同公司的信托业务人员，3名男性，2名女性，其中2人来自a信托。
第四，访谈结果整理。大部分投资者受过高等教育、全职、已婚且年龄在30-40岁之间，男性偏多；几乎所有人都首先关注的是收益（预期回报）和计划持续时间；对于认购结构性信托产品中劣质产品者，大部分都要求项目经理对于风险以及交易结构进行解释；除银行介绍外，最主要的个人客户来源是通过内部人员或老顾客的`介绍，并且这部分客户最终认购信托计划的比例要远高于银行介绍的客户。
2.对个人客户的访谈。第一，访谈目的。令个人客户的相对主动地提供信息，以反映各种因素对其最终决策的影响。
第二，访谈内容。令被访者在尽可能少的外部干扰下表达对其购买过的以及接触过但最终没有购买的信托产品的看法。
第三，访谈对象。4名受访者均有多次认购信托产品的经历，并且认购过不同公司的产品，当前均持有a信托的产品，均为男性。
3.访谈总结。个人客户在认购信托产品时对于预期收益不一定能够实现是有清醒的认识的，并且他们在决定认购一个产品前会进行风险评估。
家装营销策略分析报告
述职报告是述职者本人总结经验、改进工作、提高素质的一个途径。你知道怎么写吗？下面是由小编为大家精心整理的家装营销策略分析报告大全，仅供参考，欢迎大家阅读本文。
自金秋20__年_月正式入职以来，在繁忙而充实的工作中，不知不觉迎来了20__年。转眼间来到__集团这个集体已经5个多月了，在这期间，经历了我们公司销售人员专业培训，参加了阳光地中海项目的销售工作，加入到充满热情的销售团队中，品味先进、人性化的公司文化。回顾这段难忘的工作历程，为了在新的一年当中更好的投入到这充满激情的工作当中，对过去的一年做如下述职：
一、工作中还有很多不足，还要不断的向同事们学习和借鉴不足。
首先，作为一名__年入职的的公司新人，而且对金石滩的房地产市场有着诸多的不了解。面对新的环境、新的项目，尤其对养老度假项目非常陌生，从入职至今，短短的几个月时间，边学习公司、集体以及同事们的经验，边自己摸索适合自己的销售方案，很多地方还存在或多或少的欠缺和不足，还需要更好的学习与自我完善；其次，加入这个团结进步的集体时间尚短，很多优秀的企业文化，丰富的企业底蕴，还没有更好的理解和融通，这需要我在今后的团队生活中，更好的体会和把握，丰富自己的知识，武装自己的思想，将这个团队优秀的企业文化更好的发挥和利用在今后的销售工作当中。
二、热忱的集体、激情的团队，成就了对于我自己的自我超越成绩。
作为销售部中的一员，从我入职起就深深感到自己身负的重任，作为企业的窗口、公司的形象，自己的一举一动、一言一行也同时代表了一个企业的形象，因此激励我从始至终不断的自我的提高，不断的高标准要求自己，不断的克服自己的缺点发挥自己的长处。并要在高素质的基础上要求自己不断加强专业知识和武装专业技能，做一个专业知识过硬、沟通协调能力强、能够吃苦耐劳、并具有良好团队协作精神的优秀销售工作者。
从入职到20__年年末，我共销售出住宅28套，总销售2680万元，占总销售套数的14.74%，并取得过其中1个月的月度销售冠军。但作为具有5年房地产销售工作的老业务人员，虽然进入公司时间较短，这样的一组数字对于我个人而言，还是不够满意，希望在20__年度，会有所进步，有所突破，更好的体现和实现自我价值。
三、强大的集团企业作为后盾，带给我更多的信心与热情夸公司。
新的环境带来新的契机，但新的环境也带来了自我的压力，经历短短的公司专业培训后，在公司领导的关怀下，在同事的细心帮助下，我才能够很快的熟悉我们阳光地中海的项目知识，和了解金石滩房地产市场的形式。人性化的管理模式、通畅的部门衔接、热情向上的团队精神……面对这些良好的工作环境，坚定了我作为这个集体一员的信念，给予了我做好一名作为企业窗口的销售工作者的信心，激发了我对于这样一个集团、一个企业、一个集体的热爱。让我在这个良好的空间中奋进，欢畅淋漓的驰骋在销售工作的舞台上。
强大的企业实力、坚实的资金基础、优秀的管理团队，即使作为一名普通销售工作者的我，也体会到无比的自信，使我在直接面对客户群体的时候，能够用我的这份自信去感染客户，建立客户对我们企业、我们项目的信心，更好的完成一个个销售任务，更好的完成我们的销售工作。
近半年的销售工作，作为一名冲锋在销售第一线的销售人员，通过直接面对不同的客户群体，对我们阳光地中海项目的一些理解与期望挑点小毛病。
20__年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。_月的成功开盘，使我们阳光地中海成为众所周知的高档项目，也是我们树立品牌形象的起点。一期的项目全部销售，给我们二期增加了很多信心，二期的成功销售就给我们推向了又一个高峰别墅。
在近一个月的其它项目学习过程中，参观了市内的一些高档项目，这使我们销售团队都有不同程度的提高和新的认识，不但开阔了视野，而且更多的了解到高端项目的市场需求，和在目前的政策大环境下，高端项目的优势，以及它的抗跌性和保值性。通过这些了解，结合金石滩高端项目产品越来也多的现状，让我更深刻的认识到金石滩土地的特殊性决定了它的不可复制性，以及非凡的潜质。
20__年我们别墅项目将实现现房实景销售，但结合金石滩的整个市场，压力依然很大。
第一，同比金石滩同档别墅项目，我们的价格优势并不明显；
第二，建材和建料方面与其它项目相比，也有一定的劣势；
第三，而且同地区的别墅项目也很多，势必会给我们别墅项目得销售增加一定的压力。虽然压力比较大，但在我们这样优秀团队的努力下，在新的一年中一定会有新的突破，新的气象，一定能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。
今年整个的工作状态步入进了正轨，并且对于我所从事的这个行业防伪标签有了一更加全面的了解，成功合作的客户也是日积月累，同时每次成功合作一个客户都是对我工作上的认可，并且体现了我在职位上的工作价值。
但是整体来说我自己还是有很多需要改进。以下是我六个月总结工作不足之处：
第一、沟通技巧不具备。
每天接触不同客户而我跟他们沟通的时候说话不够简洁，说话比较繁琐。语言组织表达能力是需要加强改进。
第二、针对已经合作的客户的后续服务不到位。
看着自己成功客户量慢慢多起来，虽然大的客户少之又少，但是自己还是在尽心尽力的维护每一位意向比较好的客户，并且达到从意向客户到真正客户为目的。
客户虽然已经签下来了，之前感觉万事大吉了，其实这种想法是非常的不成熟，后来经过几个月的工作，再加上戴总和胡经理都有跟我们开会中重点讲到老客户的维护好与坏的问题。
确实感觉到一个新客户开拓比较难，但是对于已经成功合作的客户其实是比较简单的，比如我有20个老客户，只要很好的维护好了的话，在以后的翻单过程当中肯定会第一时间想到通赢防伪的小周。那么这样不仅继续给公司创造利润，也是对自己一个工作上的认可。因此这点我得把目光放长远。
第三、客户报表没有做很好的整理。
对于我们这个行业来说有旺季和淡季，对于淡季或者临近放假的时候问候客户这些应该做一个很好的报表归纳，而我这方面做的不够好。
确实报表就是每天辛苦劳作的种子，日积月累，需要自己用心的去经营，否则怎么结出胜利的果实呢。领导只有通过明了的报表才能够知道我今天的工作状态和收获如何，然后有针对性的加以指正和引导。
而我自己也每天做好完整而又详细的报表也可以每天给自己订一个清晰而又有指导性的工作总结以及来日的工作计划，这样工作起来更加有针对性和目的性。那么也更加如鱼得水。
第四、开拓新客户量少。
今年我合作成功的客户主要是通过电话销售和网络客服等渠道找到客户，而自己真正找的客户很少，这点值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是为了不错过任何一个主动联系我司的意向强烈客户，因此大部分的时间花在了联系电话销售客户上，而忽略了自己联系上的意向客户。
而自己今年开拓的新客户量不多，这点在明年要很好的改进，并且明年订好一个计划，让自己的时间分配的合理。达到两不误的效果。
第五、当遇到不懂的专业或者业务知识时候，不善于主动请教领导，并且未在当天把不懂的变成自己的知识给吸收。
综合以上几点是我在今年的工作中不足之处表现，我会在今后的工作当中加以改进，有句话说的话：聪明的人不会在同一个地方摔倒两次。
流年似水，光阴如箭，辉煌灿烂的弹指间就将过去，繁忙之中又迎来了新的一年。在过去的这段时间里，有辛酸也有欢笑，有汗水更有收获。回首我一年来走过的历程，公司的领导和众姐妹们给予了我足够的支持和帮助，让我充分的感受到了领导们“海纳百川”的胸襟，感受到了公司员工“不经历风雨，怎能见彩虹”的豪气。在过去的一年里，我在部门领导及同事们的关心与帮助下圆满的完成了各项工作，在各方面有了更进一步的提高，本年度的工作汇报主要有以下几项：
一、思想政治表现、品德素质修养及职业道德。
能够认真贯彻党的基本路线方针政策，通过报纸、杂志、书籍积极学习政治理论；遵纪守法，认真学习法律知识；爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心，积极主动认真的学习专业知识，工作态度端正，认真负责。
二、工作态度和勤奋敬业方面。
热爱自己的本职工作，能够正确认真的对待每一项工作，工作投入，热心为大家服务，认真遵守工作纪律，保证按时出勤，出勤率高，有效利用工作时间，坚守岗位，需要加班完成工作按时加班加点，保证工作能按时完成。
三、工作质量成绩、效益和贡献。
保质保量的完成工作，工作效率高，同时在工作中学习了很多东西，也锻炼了自己，经过不懈的努力，使工作业绩有了长足的提高。
四、工作中的经验。
销售是一门艺术，作为珠宝销售员，讲求语言的技巧，让顾客买到满意的珠宝是应该时刻考虑的，下面是在销售时应该注意的几个方面：
1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来，当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好”！“欢迎光临”。
2、适时地接待顾客，当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。
3、充分展示珠宝饰品，由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。
4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识，顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。常言道；“满意的顾客是的广告”，“影响力的广告是其周围的人”。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识。
5、促进成交，由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力，比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话，也可拿出几种档次的首饰盒让顾客挑选。
6、售后服务，当顾客决定购买并付款后营业员的工作并未结束，首先要填写售后，要详细介绍佩戴与保养知识，并同时传播一些新的珠宝知识，比如：“如果您不佩戴时，请将这件首饰单独放置，不要与其它首饰堆放在一起。”最后用一些祝福的话代替常用的“欢迎下次光临”，比如“愿这枚钻石给你们带去美好的未来”，“愿这枚戒指带给你们幸福一生”等等，要将“情”字融入销售的始终。
五、工作中的不足和努力方向。
总结一年的工作，尽管有了一定的进步和成绩，但在一些方面还存在着不足，个别工作做的还不够完善，这有待于在今后的工作中加以改进。在新的一年里，我将认真学习各项政策规章制度和业务知识，努力使思想觉悟和工作业绩全面进入一个新水平，为公司的发展做出更大的贡献。最后祝愿本公司越走越好！
光阴似箭，20__年又过去了。回顾过去一年里，在总经理正确的指导下，我和所有员工密切配合，紧紧围绕医药销售工作为中心，我积极主动地同所有员工，团结一致，努力进取，与时俱进，开拓创新，全面完成20__年各项医药销售任务。
20__年元月8日的店庆，我们带领全体员工以满腔的工作热情，面带微笑的接待进店的每一位顾客，每位顾客都好像是我们的好朋友，那种场景我至今难忘，那天，天气寒冷，外面排队领礼品的顾客很多，我们打开大厅的中应空调，把顾客让进大厅，增加大厅的人气，大厅顾客越聚越多，收款台的顾客也越来越多，我们又及时调整展车商品，把公司产品和一元特价商品陈列在一起，增加了公司产品的销售，同时创造了每天3.6元的销售，为以后的销售奠定了很好的基础。
7月12日我和李瑞方经理双双调入3号店，我们召开员工会议，告诉员工一个良好的团队，应该是团结向上，人与人只有彼此尊重和理解，各自发挥自己的长处，共同朝着一个目标，才能产生壹加壹大于3的作用，一个月的时间改变了员工面貌，我们又配合公司全面展开3号店的培训工作，每周34到孙经理培训，周67邹经理团队训练，使我们3号的员工素质又上了一个台阶，我一直牢记李总的一句话：解放思想找差距，首先从自己开始，认真对自己展开自我批评，每天查找自己的失误，每天查找什么原因走失顾客，在日后的工作中要注意的问题，密切关注大厅动向。
不放走一元的销售，为了和顾客达成销售协议，绞尽脑汁，有时为了挽留顾客跑到大厅外面和顾客协商。并坚持开早会，发现问题及时给员工讲解，规范营业员统一用语标准，切实做到优质服务，顾客进门有迎声走时有送声，为顾客分忧解难，有一位老顾客，医保刷卡密码总是不对，他年龄又大，不认识去社保局的路，我及时安排司心法下班后去社保局，帮助顾客办理手续，顾客对我们的服务非常满意。
12月我们又迎来新店的开业，知道此消息我很兴奋，带领员工去新店加班，接着又迎来我们的连锁认证，我们和员工一起日夜奋战，既要认证有不想影响销售，我们想方设法，创造每一笔销售，认证当天，我早晨6点到殷都店和许经理一起对各项记录，商品陈列再次进行检查，虽然有一点累，但是我们很高兴，走过杏林的10年，我以经与杏林融为一体，杏林的事业就是我的事业。
为了更好的工作，我坚持学习，同时感谢李总对自己的严格要求，我决不让自己成为掉队的那一个，每天以的精神状态去工作，和杏林共创事业，和杏林同步发展。
20__年已经胜利走过，在新的一年里，我要带领我们卫东店的全体员工，与时俱进，创造更高销售！
从11月份到现在，我加入我们联宇已经2个月了，作为一个初来公司，刚开始还有些担心不知如何与同事共处、如何做好领导给予的工作。但是这2个月以来，在公司融洽的工作氛围下，经过部门领导和同事的悉心关怀和耐心指导，我很快的完成了对公司产品和业务的认识，在较短的时间内适应了公司的工作环境，了解了公司的发展历程、企业文化、产业结构和相关制度，最重要的是接触和学习了不少的相关业务和一些专业知识。
虽然这两个月大部分时间是在工地度过，但是这对于我来说何尝不是一种学习的机会，由于我不是暖通专业所以要是让我刚进来就直接跟设计院等专家沟通肯定会有不少问题。但是通过这一个多月的学习让我对我们公司的经营项目有了更深的了解。通过这段时间在工地的学习让我了解了我们公司冰蓄冷中央空调的系统工作原理，以及跟普通中央空调比我们的优势在哪。在我们销售过程中就是要把自己的优势充分利用起来以达到说服对方的目的。
虽然到现在我还在实习期没能真正的开展自己的业务，但是我觉得明年我应该从哪几方面来开展自己的工作。
1、有关系要用关系，没关系要做关系；知己知彼；设备技术上要经得起考验；还要有强大的经济后盾。
2、是对我们公司产品有信心，了解有关产品的各种性能特点，并仔细研究一两个竞争对手（如华电华源、贝龙等）的产品特点情况。只有充分了解竞争对手才能更好的打败他们。
3、建立销售渠道，当然我们公司主要是通过打通设计院等地方来了解一些招投标信息。
4、熟悉一定的商务礼仪，待人接物要有分寸。
5、品牌因素，大品牌靠技术要多一点，小品牌靠价格关系要多一些。拼价格时用小品牌加强大的关系后盾。但在国家投资的项目中，99%是关系（有些偏激，但也差不多），技术和价格只不过是帮你的业主一种用来拍桌子的武器而已。所以说只要我们能拉好关系那肯定能做到工程。
6、做销售必须明白技术才行！应该先去学点技术再搞销售！当然咱们公司已经重视这一点了，我刚进公司就直接去下面工地进行学习技术。
7、一个良好的服务态度也是尤为重要的，再加上质量上的保证，价格上的优惠肯定能为我们公司发展提升很大空间。
8、一定要晓得对方的心理，在加上金钱的诱惑。适当的时候送送礼等…9、还有一点，我觉得在销售时只谈自己品牌的优点缺点就行了，不要故意诋毁其他对手，应该尊重对手，甲方也很讨厌搬弄是非的人，虽然你说的有理，单甲方不会去管，他会觉得你没有素质。
10、团队协作，在我们跟踪期间要有技术上的支持才能拿下目标，所以各部门的合作也是非常重要的一点。
总之，我要从自身的实际情况出发，发挥自身优势，有针对性的采取各种措施弥补自身存在的不足，不断完善自己各方面的能力，抓住我们部门阔步大发展的大好机遇，努力工作，积极进取，与部门同事团队作战，通力合作，尽我自己的努力做好本职工作，为我们公司业务目标的完成和飞速发展作出自己应有的贡献。
回首20__年的销售历程，我经历许多没有接触的事物和事情；见识了很多从未见识过新鲜；似乎从一开始，新年带来的一切都是新发展、新要求，摆在我的眼前，昂首只能选择前进。
总体观察，这一年对我取得长足进步；不论与客户的谈判，还是销售经验与新客户的接洽工作，都在不断进步中。
下面是我对公司的品牌推广提出一些个人见解；
理想中我的品牌战略：首先，我司是专业生产汽车制动泵类配件，制动泵是我们的的一项，因此在制动泵方面，尽量使用自己的品牌；其次，一些大型经销商会坚持用他们自己的品牌结合我们的产品打入市场，但是我方仍应想方设法将"__"品牌进入产品中；再者，品牌的打响是靠稳定的质量在市场的推广而建立的，就好比国内大多数消费者认识的优质品牌仍以国外品牌为主导，人们知道喝饮料首选什么、什么牌子，买运动鞋看的更多是什么牌子，手机要买那个牌子，电器产品还是这个牌子的质量更好些，就连买本土轿车都得先看看厂商的国际合作伙伴是日本的还是欧美的，由于那些的质量优越，人们就会潜意识的相互之间宣传；另外，我们公司如今外协采购外销的规模在逐渐增大，针对外协产品我们应该杜绝用自己的品牌而影响自己"__"品牌专业制造制动汽车配件的形象，我们考虑的是长远的战略眼光；最后，对企业的不断宣传可以提高品牌的知名度以及品牌的长远效益。
随着公司规模的不断壮大、市场格局的深化稳定和产品技术含量的节节提升，如何有效拓展世界各地的市场份额应是我们的首要问题；如今我们在美国设立分公司，紧接着我们有在伊朗成立分公司的想法，其一切都是为了赢取更多的市场份额和对当地以及周边市场的有效管理；我们也不能忘记crm（客户关系管理）的推动，有效地管理好每个区域的客户与我们之间的友好和长期合作的关系炙手可热，我们要掌握产品优势的主动权去获取市场而非等客户来找我们！
1、东欧地区：目前俄罗斯市场仍是空白，由于国家政策以及关税、运费等问题，对于我们来说，如何进一步努力的降低产品成本来提高价格竞争力是进军俄国市场的首要问题；出现一点危机的市场是立陶宛，由于价格问题，我们在和一个大客户出货时候产生了分歧，若能在20__年顺利解决价格问题，销售份额将有保持或者提升；东欧市场较好的是波兰市场，目前虽然只有两个客户，但是20__年的销售额有望达到18万美元（卡玛斯外协为主）；东欧市场另一福田是土耳其市场，虽然20__年跟我司贸易的客户不如以往那么多，但是市场前景较好，尤其是大客户的锁定以及小客户的推动，有望我司产品在该地区取得更大发展。
2、西欧地区：意大利和德国市场在20__年发展稳定，希望通过新厂房的规模和展会、拜访等品牌推广，赢取更多的客户和更大的市场份额；英国市场目前只有一个客户，但是由于助力器和硅油离合器水泵问题，今年贸易额不仅一般而且助力器的退货给我造成较大损失；此外经过20__年对西欧市场的了解，发现该市场要求质量高，价格要适中，在西班牙、法国新车较多，即使开发新产品，市场的持续能力也不高；基于此，我个人认为西欧地区市场策略，如何锁定关键大客户成了首要任务，比如说意大利的lpr，如果我们的产品能够达到他们的性能要求，就应当全力配合客户，从长远利益角度考虑，率先占领市场份额，然后推动价格的提升。
3、现行和客户的联系过程是：前期谈判工作（邮件交流、核对询价单和报价、价格的确认和所寄样品的确认、产品标识、付款方式的商定、订单的生产）下单前的待办工作（包装内盒、外箱唛头、内盒不干胶内容）生产中的联络（交货期的反馈、与生产部的协调工作）发货前的联络（船公司的联络与船期的安排、物流的管理）发货后的联络（货款的回笼问题、单据的邮寄或者银行交单）再次联络（新订单的谈判）。
4、非洲片区：单分开南非市场，我们非洲市场仍不理想；目前销售区域仍是集中在埃及和突尼斯，建立贸易关系的有3家，20__年有销售来往的只有两家，其中一家埃及大客户因为付款方式无法达成一致而取消大约30万美元的订单；但是埃及另一客户的贸易额由去年的一万多美金增大到近7万美金；突尼斯客户的贸易额也由去年的六千多增到一万美金；随着我司产品在市场的布局成熟与质量的提高，坚信能在北非市场有更大份额。
5、南非片区：目前南非市场客户共计5家，由代理__x公司负责管理销售区域，我司监督；目前主要区域在约翰内斯堡，然后在德班和开普敦各有一客户；现行主导销售产品是制动分泵；销售额由去年的不到8万美金，增加到今年的18万余美金；初步预计20__年销售额达到28万美金，并向30万发出挑战。
6、中东市场：20__年有贸易来往的中东客户（阿联酋、伊朗、以色列）共计11个客户；20__年公司产品销售额5万余美元，外协产品销售额12万余美元，在业绩上都高于去年的产值；随着伊朗市场的不断拓展，我司起亚pride总泵和分泵将以主打产品进入该市场，同时争取通过明年的展会或者拜访，扩充日本车系列产品在中东迪拜以及周边国家的市场份额。
7、对于客户所寄和给的新样品，我认为我司应该首先对其进行筛选，不能是汽车配件的样品我们就接受，如果数量、市场、利润不是很理想，就立即放弃，过多精力的分散，其结果必定是得不偿失。
你们好！我是____公司的一名销售人员，我叫梁颖思，很高兴能够加入公司的销售团队，下面是我这个月的工作述职报告。
一、工作计划的完成情况和原因。
虽然市场竞争日趋激烈，但上个月我给自己制定的工作计划和销售计划还是顺利地完成和达到目标。能够顺利地完成任务，除了自己的努力之外，很重要的一个原因就是吸取了上个月的教训和经验，并向前辈们学习了很多有关销售的知识和销售的方法技巧。
二、现有客户群的整体状况。
目前，我拥有的客户群主要是在20~45岁之间的人群里，都是一些比较稳定的中小型客户，缺乏一些潜在的大客户和比较稳定的大客户。在这个月，我一共拜访了65个客户，其中有45%是自己所拥有的稳定的客户，有35%是新的中小型客户，还有20%是自己新挖掘的大客户，在这些客户里，合同额的签订和完成情况达到70%。
三、下月的详细工作计划。
在这个月里，我拜访了65个客户，下个月，我想提高自己的目标，要拜访70~75个客户，其中40个是稳定的中小型客户，10个是稳定和不稳定的大客户，还有20个是新客户。目标销售额要达到15万以上，合同签订率要达到75%以上。
四、困扰销售人员的问题。
我相信每个销售人员都自己的一些问题，我也不例外，我的问题综合如下：
1、对于初次拜访的客户，经常会因为没预约到准确的时间，到了客户那里见不到客户。
2、虽然有专业背景，对某些产品还不够熟悉，所以有时候客户问起产品的一些问题都没办法答清楚，特别是价格方面。过后我都会再去查资料和问公司同事，再打电话回答客户的疑问。但这样会浪费很多时间，有时不能及时解答客户问题，客户会不够信任。
3、和同事沟通得不够。有些问题，资深的同事很容易解决的，但由于和同事沟通得不够，导致没能及时解决，错过了的机会。
4、在商务方面，由于一直以来没有接受过任何有关于这方面的培训，所以做得不是很好，致使很多客户对我的印象不是很深。
5、对工作的积极性不高，不够投入。缺乏销售方面的技巧和心态，拜访客户时还是比较胆怯。当受到客户拒绝时，还是会不由得产生一丝沮丧。心态不够开放乐观。
五、销售人员的工作建议。
因此，根据以上的的问题，我给自己提出以下的建议：
1、销售技巧方面，需要在工作中学习，碰到问题多向公司资深销售咨询！资深销售在进行工作的时候，要打醒十二分精神，细细品味其销售技巧。参加公司的相关培训，工作之余多看看相关的文献！争取在一年内能够独立进行销售的工作。
2、了解产品品牌，型号，规格，功能，价格等方面的知识，并做一个系统的归纳。对不同品牌的同类产品进行比较，得出其优缺点！对产品出现的一些问题及解答做一个系统的归纳！争取在半年内对产品有一个系统的归纳与了解。
3、加强与客户的沟通与联系。拜访频率还是要加强，其中要抽出一部分时间多联系意向客户，随时掌握其最新动态，缩短与客户之间的距离。针对潜在客户，可以采取电话回访的方式，增进与客户的沟通与交流。
4、尝试通过各种方式开发新客户，不能仅仅局限于独立拜访，还可以尝试转介绍，或者是通过订货会等方式。
5、针对不同客户类型，制作一份表格，用不同的方案引导客户谈判。这样一来我们谈判就有的放矢，成功率就较高。
六、计划调整和改进措施。
没有一个计划是完美无缺的，每个计划都有它自己不足的地方，我自己制定的计划也不例外，因此我会根据计划进行时得实际情况来调整自己的计划，做到随机应变。
在刚刚过去的__年，我来公司已有五个多月，这是我从学校毕业第一次踏上工作岗位。作为一名新员工，非常感谢公司提供给我一个成长的平台，让我在工作中不断的学习，不断的进步，慢慢的提升自身的素质和才能。回首过去的五个多月，公司陪伴我走过人生很重要的一个阶段，使我懂得了很多。在此我向公司的领导们以及在座的各位同事表示最衷心的感谢，有你们的协助才能使我在公司的发展上一个台阶，也因有你们的帮助，才能令我在人生的道路上更加精彩。
我经过一个月的公司产品资料熟悉的实习之后，开始走上对外市场的道路，当时作为实习的我的主要职责是走访合肥各个医院，向其负责人推荐公司节能产品和节电方案。之后随着和公司业务经验丰富的销售前辈们在跑市场的过程中慢慢的积攒了更多的工作经验。期间迷茫过，无奈过，也动摇过，但最终在领导和同事们的鼓励和指导下，打消了对自己工作能力的怀疑，了解了只有奋斗才能创造价值这个硬道理，最终确定了自己的奋斗目标。
1、努力学习，全面提升自身素质。
作为一名刚走上工作岗位的新员工，知识和经验的欠缺，是我致命的缺点，而且销售业务的工作也是一个特殊的岗位，它要求在职人员必须有其过人的勇气、丰富的智慧和超强的自主动手能力。为达到这些要求，我十分注重实习前期的学习，同时以实际行动去走进市场，主动去了解市场。五个月以来，面对着专业知识不足，市场经验不足，业务经验不足等多项难题，但是我积极应对困难的挑战，尽量的利用好时间去自己学习，跟同事学习，以及利用公司会议上范总和各位同事有意无意透露出的经历去琢磨、去体会。逐渐了解行业的市场，完成从业外人士向业内人士的转变。
2、努力工作，顺利完成各项任务。
在工作上，努力的完成份内工作，积极的去寻找项目，发现探索寻找新项目的方式方法；多次和同事一起出差，在学习经验的同时，尽量好的配合老大哥们的工作；按时按量的完成工作，遵守公司纪律。
此外也积极参与公司其他部门的日常工作，在和更多同事们配合工作的同时，也加强了团队凝聚力，更好的融入了集黎这个大家庭。
回顾进入公司的这五个多月，虽然取得了一些小的成绩，但仍掩盖不了许多不足和需要改进和完善的地方。这主要是销售基本技能的欠缺，表现在以下几个方面：
第一，技术知识的欠缺。在工作中由于技术方面的知识的欠缺，这在初期跑设计院时，和设计师交流过程中偶尔会尴尬和语塞。后期随着销售技巧的逐渐提升，慢慢克服这个不足。
第二，项目信息搜集的能力不足。这个缺点直接导致我在工作前期出现“无事可做”的怪现象，对工作进程有很差的影响。随着对网络信息搜集的能力的掌握，逐渐有了自己的一套从网上搜索项目信息的技巧，以及在同事的帮助和分享下，也逐渐克服这个不足。
第三，销售技巧的不足。销售技巧是销售的关键，是销售人员智慧的结晶，非一朝一夕就能掌握，销售感悟也因人而异。在这里我就不对销售技巧进行讨论，希望我在这方面的不足，会在今后的工作中，在领导的关心下，在同事的指导下，多多体会，细细领悟，逐渐成为一个优秀业务员。
在这里，我想以我母校安徽工程大学的校训做述职结尾，“诚实做人，踏实做事，扎实做学问”。总之，心态决定状态，状态决定成败！对公司要有责任心，对社会要有爱心，对工作要有恒心，对同事要有热心，对自己要有信心！
20__年马上接近尾声，我在今年工作中的努力也得到了回报，虽然有不足，但总体上来说，成绩还是可观的。店面里几乎每个月都能完成规定的任务。身为一个店长，我会严格要求店面员工执行公司规章制度，他们的稳定性也很高，店面里的员工工作时间最短的也是8个月。现我将20__年的具体的销售店长工作总结如下：
首先要感谢公司提供给我这样一个很好的发展平台，之后更是用心栽培，在工作上会给予我以鼓励和指导督促。我学到了很多的销售技巧以及沟通管理能力得到提升。另外我还要感谢身边同事的积极配合，使得我们这个团队越来越有凝聚力，从他们身上我也学到了很多的东西。
我想我最重要的认识，就是对店长这一个职位有了深刻的了解，身为一个销售店长，无论是知识面还是社交能力都是不能欠缺的。通过这么久的销售和管理工作，我也有认识到自己存在的不足。
除了客观因素上的不足，我们在实际工作中还存在着问题，这些问题主要表现在以下方面：
第一：客户维护工作做的不到位，影响到了销售量。
第二：没有和客户进行很好的深入沟通，产品的价值没有清晰的推销给顾客，对顾客的想法和购买意图也没有了解。
第三：自身说服力和号召力还不够强，致使店面员工站岗不及时，工作责任心还需加强。
第四：对库存的销量没有及时关注，所以女装和男装销售比例一个是上升，一个是下降。
这些就是我在工作中存在中的不足，还希望各位领导给出批评和指导。
尊敬的领导：
您好！
不知不觉中，20__年已经接近尾声，加入公司已有些时间，这这段时间的工作中，我学习并积累了很多知识和经验，锻炼和提高了业务能力，更让自己的人生多了一份激动，一份喜悦，一份悲伤，重要的是增加了一份人生阅历。可以说，在__的这段时间中，收获颇多、感触颇多。在这里，非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导，现在已能独立完成本职工作，现将今年工作做以下几个方面述职报告。
一、学习方面。
学习，永无止境，来到公司的时候，对于新的环境，新的事物都比较陌生，在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质和操盘模式，通过努力的学习明白了销售经理的真正内涵以及职责，并且深深的喜欢了这份工作，同时也意识到自己的选择是对的。
二、心态方面。
刚进公司的时候，__项目没有进场，觉得有点无聊甚至枯燥，但12月进入__之后，回头再看，感觉在公司中每时每刻都会学到东西，主要在于自己有没有去发现、去学习。在公司领导的耐心指导帮助下，我渐渐了解心态决定一切的道理，要以一颗平稳的、宽容的、积极的心态去面对生活和工作，随之心境也是越来越平静，更加趋于成熟。
三、完成的主要工作任务。
1、共计销售__套，销售面积__平米，销售额__元，回款额__元。
2、到__后，对项目人员重新系统培训了房地产专业知识和销售技巧。
3、修改和重申了案场制度，制度更加细化。
4、制定早、晚会签字制度，分析市场、客户以及销售中遇到的问题，提升团队士气。
5、在公司领导的指导下，参与制定12月的月团购计划，联系团购单位，选房、签约，__终成交__套，销售额__元，回款额为__元。
四、工作中存在的不足。
1、对业务监督执行力度不够。
2、对项目整体把控有待于提高。
3、需要进一步增加管理方面的经验。
4、与甲方缺乏有效沟通。
在学习公司完善的操盘经验，发掘自己工作中的不足的同时，计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：
1、进一步提高自己的管理水平。
2、及时完成领导交给的各项任务。
3、与甲方及时有效地沟通，保证销售工作的正常化。
4、不断改进工作中所存在的问题，及时调整策略，保证明年销售任务的顺利完成。
5、同时努力学习策划推广方面的技能，给项目销售提供更好的可行性方案。
6、加大工作的检查力度和计划的可执行性，努力增强团队的执行力。
7、制定月可行的销售计划分级管理，执行目标确立到个人，分工和责任明确，使销售工作系统化和正规化，提高团队工作效率。
8、工作从细致性出发，做到掌握销售上的一切相关事务。
20__年这一年是有意义的、有价值的、有收获的一年，虽然我来___公司时间不长，但是在这里真正体会到了团结协作，互帮互助，共同创业的一种精神，同时感谢各各领导、同事对我工作方面的支持和帮助，我相信公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，更好的发展，项目在公司的领导下，会以更好的业绩回报公司。
此致
敬礼！
产品营销策略方案
壁纸漆也称为液体壁纸、幻图漆或印花涂料，属一种新型内墙装饰水性艺术涂料，该产品填补了墙面单色无图的缺陷，有着比墙纸质更好且价更低的优点。产品绿色环保，施工过程中经过产品专用施工模具，以其独特的施工手法和工艺，使其到达真正的无缝连接。产品还有着不易剥落，起皮，开裂，易清洗等优点，将逐步替代传统墙纸。
1、健康环保
产品异常提取天然贝壳类生物壳体内表层物及各类环保乳液和助剂，精心研制而成。无毒无味，健康环保。由于产品选择综合性品质优良的环保原材料，原料有着天然环保性能，产品必然也能够到达真正天然环保性。
2、色彩独特
运用壁纸漆装饰出来的图案色彩均匀，有着很强的光泽度，在自然光的反射下呈现出不一样的绚丽色彩，营造出温馨而和谐的情感空间。
3、图形丰富
多姿多彩的花型图案独具特色，引领时尚的风格缔造，可满足各阶层消费者的不一样需求，并可根据用户的特殊需求设计花型。
4、理性优越
采用有着卓越的耐用久性的基料，优质的抗碱防霉材料，阻止基材碱性物质析出造成涂膜脱落或泛碱，产品施工属无缝连接。不易剥落、起皮、开裂的理化性能是被替代产品壁纸所不能到达的。并且表面的污迹易于清洁，可时时坚持墙面的完美整洁。
5、易于施工
简单的施工流程，一学即会，极易上手，双人配合施工，完整的施工作业面上一天可施工完成几百个平米的墙面。一次性施工即可到达梦想效果，二次施工方便，仅需涂刷覆盖涂料。
6、产品用涂
液体壁纸漆用途甚广，用于家居、办公场所、宾馆、酒店、娱乐城、别墅、茶馆、西餐厅等等，它为传统壁纸的替代品，有着与之更广的用途。
核心营销坚持新产品重在抢先占市场，站稳市场后求创新之路，坚持以家装为切入点，以工装为主导的思想营销，坚持以品牌稳市场战略，进行统筹营销发展，从而全面提升产品的营销竞争本事和市场份额。
市场定位策略壁纸漆作为壁纸的一种替代产品，它的产品定位就基于在壁纸的市场上，并且它还需要在壁纸的市场上进行引伸。我们能够把它定位在壁纸的市场上来进行系统的市场覆盖，办公场所、宾馆、酒店、娱乐城、别墅、茶馆、西餐厅等等均作为它的目标市场。而作为市场广大的家装来说一向是传统壁纸的软肋，因为壁纸的种种缺陷所导致该产品在这块市场上留有较大的空隙，相对壁纸漆产品来说，市场的细分化和产品本身的细分化无疑给了它一个较大的生存和发展的空间，所以将家装市场列入壁纸漆产品的目标市场已经是刻不容缓。
产品策略新产品要想让市场理解并有自我生存和发展空间，就必须遵守三点：一是质量，二是价格，三是品牌和创新。三点缺一不可。一是质量，从产品本身来说本产品异常提取天然贝壳类生物壳体内表层物及各类环保乳液和助剂，精心研制而成。无毒无味，健康环保。由于产品选择综合性品质优良环保的原材料，原料有着天然环保性能，产品必然也能够到达真正天然环保性。质量是产品的生命，产品的生存靠质量。二是价格，根据产品及服务的组成结构能够完全定位出是优于壁纸的价格。价格优势产生核心竞争力，促使产品的发展。三是品牌和服务，质优价低的产品就必须让市场所了解，让更多的用户所了解，那么还必须要求有一个对用户能够产生迹象的概念，那就是品牌。同时产品还必须要有创新，勇于开拓新产品。以品牌和创新求发展。
1、销售策略
(1)家装工程
核心营销里面已经提到“坚持以家装为切入点，抢工装为主导的思想营销”，作为一个新的产品它需要有一个让客户熟悉的过程，而壁纸漆作为一种涂装的新产品就必须要有着它自我本身展示的一个平台，谁去供给这个让产品展示的平台呢?首先必须是经营者自我，能够将产品在公司展示厅展示出来，由此来带动给予产品第二个展示平台，所谓的第二个平台就存在于敢于玩蟹并吃蟹的人，怎样去做好这个卖蟹的主角很关键。具体的方面我们能够来些恩惠，能够制定分区域并为客户来些免费的少量涂装，使之真正意义上去了解壁纸漆这种产品。以事实的效果来为产品说话胜于营销语言手段百倍。蟹虽味美，须先食之人，得以传天下!同时切入点的客户选择也很关键，必须选择能够为产品的口碑做好宣传的客户，能够是当地知名的家装为主的装饰和设计公司，也能够是具有良好口碑和拥有广泛社交群体的个人。有了第二方平台的供给和产品的客户方平台的展示，那么接下来就必须要运用好这个客户方展示平台资源，在发展产品客户的过程中以客户的样板工程为主，公司的语言营销分析手段和公司自身的产品展示为辅，进行销售。做好平台供给的客户的思想沟通工作，使客户能够进取的为公司产品的宣传给予适当的方便。
(2)工装工程
“抢工装为主导的思想营销”中所谓的“抢”，和谁去“抢”?这个就必然联系到所被替代的产品壁纸，既然找到了工装墙面装饰的竞争对手，接下来就是怎样在竞争中脱颖而出，首先要善于发现墙面装饰的准客户，也就是这个工程是否要选择壁纸。在发现这种机会的时候我们能够将整个工程情景做一分析，异常是运用壁纸这一块，用的是什么样式的壁纸和运用壁纸的价格情景等等一系列之后，就能够介入该工程，以壁纸漆的产品品质等优点和对该工程的了解的情景来做好“程咬金”。真正的实现抢工装。
(3)促销策略
成立营销拓展部，负责营销工作的推动和市场信息的搜集，对直接针对客户推销的业务人员收入的激励机制采取高提成方案，实现产品快速销售。
利用所在地区的广告媒体进行宣传产品。
采取免费试用策略，这样有利于提高产品在地区的发展速度，能够有针对性地选择目标消费群体，吸引消费者购买，并且能够在消费者中构成传播效应，提高品牌知名度和品牌亲和力。
家装工程上可在选择在某一特定的时间范围内进行折价策略和凭证优惠策略的整合，资料方式根据具体的时间和地点进行确定。
整理潜在的关系户(单位或个人)，让这些渠道资源了解产品，在必须程度上能够起到产品性能与品质的推广作用。
产品营销策略分析报告范文
xx级新生。
省钱，如此容易!
凭借其低廉的资费优势，夷陵通在上市初期就受到广大消费者的欢迎，以燎原之势获得社会各界的极大关注，数以万计的首批夷陵通用户已感受了价格低廉、绿色环保夷陵通的时尚和魅力。但是夷陵通上市初期，即受到了竞争对手的猛烈阻击，激烈的市场竞争，使销售情况并未像人们前期预料那样的乐观。
分析其原因，固然有目前宜昌市的消费者逐渐趋于理性消费、大部分有移动通信需求的用户都已经购买了手机的因素，以及由于竞争对手提前进行市场阻击，而更深层次的原因在于没有对市场进行有效的细分，并在市场细分的基础上提供不同的话费套餐服务。高校学生群体即属于被忽略的一部份。
就三峡大学市场来看，大多数学生属于有移动通信需求的低端用户，他们追求以时尚的移动通信作为日常沟通方式的补充，同时他们又属于无经济收入来源的低端消费群体，两者之间的矛盾给夷陵通的发展提供了较大的发展空间。夷陵通业务在校园市场的发展存在较大空隙。
在此情况下，随着宜昌市通信业的进一步发展，努力在移动通信领域的校园市场占据较大市场份额，并由此辐射全社会，为夷陵通业务的长远发展打下坚实基础。
1、活动主要负责人联系宜昌电信，向电信的主要负责人说明活动策划方案。
产品营销策略方案
1、产品包装——抢眼又贴心。
营销氛围的营造首先应该从产品包装开始。要跟重视电视广告一样重视包装。从它的色调、大小、字体的颜色、包装盒的材质、图案的搭配比例等等都要精心设计。让目标消费者看着顺眼，摸着舒服，心里才会喜欢。最好还能有第二次利用的价值。经常见到农村的巧媳妇把用过的酒盒用针线缝起来，有的做成灯笼，挂在房间装饰用;有的做成馍篮子;有的做成手提袋，放毛线用，提留着满村子跑。简直就是一个流动的媒体。产品的包装还要考虑患者使用时的方便性。口服液要能毫不费力地打开并喝到嘴里，不用担心弄破瓶子或者扎破手指;如果是瓶装的，就要带有相应的量杯，便于掌握合适的服用量，避免喝多或者少喝。产品的说明书正面要按国家相关规定印制，背面可以加些日常保健知识，或者幽默通俗的笑话也未尝不是个好主意。
2、终端宣传品广告——大气又强势。
终端的包装要讲究全方位，要大气。综合利用各种宣传物料，比如条幅、张贴画、喷绘挂图、pop、易拉宝、产品样盒等等。能用的都要用上，不能用的也要想法用上。形成强烈的视觉冲击力度，抢足眼球。
3、产品促销员——形象代言人。
专职招聘的产品促销员，无异于产品的形象代言人，其作用远远优于电视广告。电视广告的投放多数都被浪费，属广撒网型，结果多数是广种薄收。促销员这种一对一的介绍和推销，针对性更强，更灵活，能够准确掌握消费者的心理变化，采取适当的推荐方法，最大程度地劝服消费者，从而促进产品的成功销售。促销员的形象一定有所要求，好要有一定的文化水准。至少是高中、中专以上学历，最好有一定医学、药学知识。口齿伶俐，善于把握消费者心理。产品知识一定要精，不单是对自己的产品了解，还要了解主要竞争对手的相关知识和弱点。千万不要把促销员当做公司的外人看待，要告诉他同样是公司的一员，让他有归属感。对于促销员的薪酬最好采取低工资+高提成的模式，促进推荐的积极性。
4、终端店员——锦上添花者。
与全体店员保持良好的关系尤其重要，促销员不在时，他们可以起到临时促销员的作用。即使促销员在，他们的助推可以起到锦上添花的效果。当患者面对促销员的推荐犹豫不决时，店员的帮助就起了重要作用。对于店员，感情沟通是一方面，物质的激励也不能少。可以请他们吃顿饭、集体唱唱歌增加感情沟通。平时还要时不时赠送点小礼物，给予推荐产品适当的提成。对于店员的培训不能像培训促销员一样，要采取娱乐的方式，寓教于乐。比如：填写答题卡，送礼品;鼓励大家根据产品知识内容编笑话、编歌唱等等，对于公认的“好作品”给予一定奖励。他们在参与活动的过程中就记住产品知识，推荐起来跟有说辞。实现产品在店内的第一推荐率。
5、消费者口碑——重磅杀伤武器。
这是终端媒体中最具杀伤力的。在对电视广告日趋麻木的今天，最多的患者都在观望身边服用者的效果。如果有效就会毫不犹豫购买。要把消费者的口碑好好利用起来，至关重要。想利用消费者口碑需注意几点：首先建议患者按疗程服用，确保产品疗效，切忌半途而废，免得归罪于产品无效，传播负面信息;其次积极建议患者把产品推荐给身边的亲朋好友，可以给些适当的物质鼓励;最后要把疗效好的患者登记造册，拍照，经患者本人允许，可以作为康复明星在终端宣传。利用患者口碑需要注意：保证患者疗效的真实性，确实达到预期治疗效果;不要用物质利益进行诱导;一定要征得患者同意，发至内心的愿意给企业做宣传。这样才能保证口碑的效果。
6、电话、短信——新型征服工具。
电话、手机的普及，成了最新传媒。对于购买的患者都要意义详细记录，包括年龄、住址、经济条件、联系方式、个人爱好等等。一定要定期给患者电话沟通，时刻掌握服用效果。给予正确及时服用指导，避免不必要的意外发生。体现厂家高度负责的责任感。电话沟通本身也是一种一对一的营销方法，是对患者的心理征服。运用得当，也是一种有力的重要媒体。逢节日、患者生日，一定要发短信祝福，平常还可以发一些幽默笑话沟通，增进情感联系。
7、康复健康屋——高科技与专家的统一体。
在终端的隔壁或者附近，租用门面房，设立康复健康屋。里面有店员、大夫、仪器操作各一名;仪器一台。只提供仪器检查、大夫咨询服务。面向所有目标群体，不管买不买产品，都可以享受义务服务。在检查、咨询的过程中，可以建议试用产品，不要强推，淡化商业味道，体现公益目的。
8、消费者的家——直捣黄龙府。
把患者的家也好好利用起来吧，让产品的形象和信息与目标消费者朝夕相处，潜移默化。可以免费送门帘，每次从门口经过都要看上一眼;过年可以送年画、挂历，每次看什么日子时总要光顾一下;可以送汗衫，穿着它满街跑，别人也能看见。当然，所赠礼品都要有产品信息，起到广告宣传作用。20__年，笔者曾为一家药业公司设计一种年画，塑料制，有凸凹立体感。广受大家喜爱，都送给自己亲戚邻居。到家里拜访的市场人员反馈，每个村子几乎有三分之一的人家都帖有我们制作的年画。电视广告风采不再，终端媒体越发迷人，可以想象，在不久的将来，终端将是决胜的关键。
酒店产品营销策略
战略计划主要是指酒店的长期计划，他要解决企业未来3―5年的发展目标和经营战略。要制定营销战略计划必须包括，计划概要，企业现状分析，机会和威胁的分析，目标和问题，制定的营销方案。
一、 计划概要 营销战略计划概要，通过简单的描述与说明，将计划的目标。主要内容的目标，主要内容，以及实现的手段营销措施，昭示需要该计划的各种使用者面前。 它是营销战略计划的纲要，使用者能迅速掌握计划了核心与要点。
二、酒店现状的分析 在战略计划中，这一部分的内容是非常重要的，通过对饭店现状的分析。能充分认识自己，认识市场和竞争者，只有做到知已知彼，才能为下步找出有利或不利的因素打下基础。
（一） 饭店内部现状分析 1、 资金分析（通过分析酒店资金投放的方向是否合理，可以制定攻进方案可以及今后几年内我们将有多少流动资金用来扩大与发展我们的酒店，通过这样资金分析将为制订方案提供依据）。 2、 员工素质分析（我们酒店现有的员工的服务技能，专业知识，礼节，礼貌是否已经达到了饭店服务的标准要求了，员工素质中存在哪些需要解决了问题） 通过对员工素质的分析，能找出我们酒店服务质量与同行差距，与星极标准的差距，以便更好的提高服务质量（可在员工岗上再培训，或重新选拔招收素质好的员工）。
3、 硬件分析：我们酒店的有形设施（本身的建筑，内部与装修（是
否高于竞争或是在品味上高于竞争者。 如果不是的话，进一步更新，以增加客源吸引力，刺激其消费。
（二） 市场与宏观环境分析 1、 有形设施和无形服务是否符合市场需求。 比如根据美国“饭店工业杂志”报道，未来的餐旅业，商业旅游，会议餐旅，政府团体会议将会增多，那么，面对市场这一变化作为饭店，就必须分析我们的饭店硬件设施日否具务了召开国际大型商会的场所，是否可以提供现代的会议厅，我们的现代通讯设备与电脑信息系统是否完备，等等。从中可以确定我们需要改建和增加哪些具体项目。 为了满足客人的享受心理，我们提供了无形服务是星极服务吗？（包括礼节礼貌仪表――――） 2、 销售能力与销售渠道分析： 酒店销售人员是否具有销售能力，销售渠道是否正确，竞争对手与销售能力是否很强大？ 通过这样的分析能看出不是之处。 3、 竞争形势分析（饭店应确立谁是主要竞争对手。并详细收集，分析和评价对方） 详细分析竞争对手的规模实力，市场卖钱额。服务标准与范围。定价促销等营销策略等。 从中判明，竞争对手对我们可能构成了威胁与影响。以及将会为我们提供怎样了机会 4、 宏观环境分析（这是主要研究一下，人口、经济、技术、法律、社会文化的变化发展过程中，对我们酒店会产生怎样的影响）。
时机。 威胁――是指环境中某些因素的变化给饭店市场营销造成或可能造成的压力和危害。
a、 我们的主要竞争对手有哪些弱点？（抓住弱点，进行反-攻击） 中艺瑞宝面对日月潭开了综合营销。
b、 目前了竞争市场中有哪些顾客需求的，但还没有被开发出来？（积极开发新产品做到一招先，谁先占领市场，谁就会拥有更多的顾客）
c、 面对竞争对手我们的地理位置优越，经营管理人员年富力强，（发挥优势，树立形象） 酒店应注意发觉营销机会，大力开发，使其转化成为经济效益。
会。避免转化，弱化威胁，战胜威胁。 因此，在饭店制订战备计划中，对机会与威胁了分析是十分关键了。
1、 财务目标（要确立总销售额度，并使饭店全体职工了解，本饭店经济指标）
2、 营销目标，（饭店的财务目标，都必须转化为具体的营销目标，为实现营销目标，我们必须确定a、我们的服务质量服务项目如何提高。b、是否有必要开拓新的服务项目内容是什么。如何定价3、我们怎样扩大市场份额，采取何种形式来实现）。
3、 问题分析，（根据营销威胁的分析，我们会发现很多问题，如我们价格与促销策略是否应该进一下服务水准是否有不如意之处，积极发现问题解决问题）
六、 制定营销方案 营销方案一是指企业在今后数年内特别是下一年将采用的各种营销策略。 确定目标后，营销经理就必须考虑制订实现目标的相应的营销方案，作为营销方案就解决两个问题。
的市场营销策略多种多样，（产品策略，价格策略，分销策略，促销策略）
注：其中实际完成日期和实际费用两栏应在某项计划完成后填写，以便考核评定成绩，搞高营销控制。 另外在制定营销方案时，应糸统的进行营销预算，其中包括。
费
发放每一个执行部门，使每一个执行者都应做到明确工作，积极
开展。
在现代市场营销活动中，促销比之早期的商品推销有更为重要的作用。早期的商品推销，作用仅仅局限于直接促进商品所有权的转移。现代促销活动的作用则更为广泛和深刻。通过促光彩活动，不仅帮助或说服潜在顾客购买，而且更刺激了消费需求的产生，现代市场营销所需要的，不仅是开发价廉物美的产品，方便消费都购买，而且要有高效率的促销活动与之相配合。一件出色的产品，只有为消费都所欣赏，并惬意地买下来，才能成为现实的产品，造福于公众和社会。 由于竞争和消费者的购买特性，市场日益广阔，潜在顾客不断形成，使促销策略变得十分重要。
随着经济的不断发展，人们的生活逐渐提高，出门旅游业就成了人们生活的一部分，经济型酒店也就成了人们不错的选择。在最近几年，经济型酒店异军突起，经济型酒店大多采用连锁加盟的经营模式，这样的经营模式最主要靠的就是经营管理。酒店营销是酒店经营的核心，其工作直接关系到酒店的业绩。中国的入世及申奥成功的实现，为酒店旅游业带来给来机遇的同时亦带来是严峻的挑战。另外，网络化、国内外化，以及政治经济形势和社会的变化等等各种因素给酒店营销环境带来变化，从而对酒店营销战略和策略产生不可忽视的影响。
酒店现行的公关营销存在如下几个方面的问题，或多或少可以引起我们的思考：
其一、有相当一部分酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，使酒店经营策略模糊。
其二、当前，酒店经营销售的主要精力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化，只是在努力发掘自己的"潜力"，逐渐形成了"闭关自守"、"闭门造车"，使自己酒店的客源市场人为变小。
第三、企业发展倡行“80/20法则”，即大部分企业80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他们入住，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行"个性化"的经营销售。
市场是酒店生存的源泉，而市场的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的经营思维应该一切以市场的需要为出发点和落脚点，我们必须把企业推向市场，在市场中求得生存发展，从而确立在本地行业领域的主导地位。酒店无论怎样变化，万变不离“服务”之其宗，服务是酒店行业的本质，它是我们的产品，它决不是单靠花本钱，靠硬件，可以代替的。
所以，酒店的“个性营销”应该从以下几个方面去考虑：
第一，提供个性化服务。
人们的消费观念及消费需求不断向贵族享受阶段发展，消费者已从原有的数量消费、质量消费转向个性化消费。
酒店提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，比如对于异地的各种文化，人们往往表现得乐意接受。如果在服务中一味去迎合客人原有的生活方式，势必导向客户的“移情别恋”，无法取得理想效果。当然，创新服务不能强加于人，要给客人提供多种选择的余地，并尊重客人的选择，做好个性化服务。
酒店创新就要遵照顾客的要求去进行，特别是“顾客资料库”中的那20%忠实客户群体。他们大多是某一行业的成功人士，重复购买力强，对于酒店的评价和选择，往往影响着周围许多人，且他们的消费品位变化极快。
所以在营销战略上，应把忠诚顾客置于组织结构的中心，通过向会员提供超值和可供选择的服务与之建立长期的紧密性关系。使老顾客不断感受到新的服务和新的变化，提升他们对产品的忠诚度。
第二、强化人性化营销。
特色服务的推出，其实在每一个酒店来言，都会随着不同时令段而不断推陈出新。作为酒店人最明白，主要的并非单单是环境设施的花样设计，也不在于价格上的优劣势等，而是最重要的一环：如何落实到推而广之？如何使服务做到深入人心？这才是酒店运营者所关注的最大课题，即成功服务的推出是必要落实到具体实施及宣传推广之上。
个性化的服务就要采用个性化的营销。真正抓住顾客心的，似乎正是人文的气息。如果你乘坐过新加坡航空公司的班机，相信你会对她留下极为深刻的印象，许多乘客甚至认为那是生命中非常值得留恋的美妙时光。新航不是大公司，恐怕也永远成不了国内外性的大公司，但她无疑是国内外上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航员工所一贯秉持的理念：待顾客如亲人。这种理念深入骨髓、溢于言表，体现于员工的举手投足。
从本质上来说，人性化营销并非一种策略，而是一种基本的态度，是信念。
第三、注重销售多元化。
过去的计划经济发展到今天的.市场经济，依靠单体独立作战方式已不再能够维系酒店的生存与发展，这就需要观念的转变、营销策略的根本改变。酒店当前迫在眉睫的，在于实现标准化与国际化接轨。酒店必须以创新和变革去对应个性化和多元化需求的发展，以新的理念、新的服务和新的文化，更针对性的充分满足酒店目标客源市场的一切需求。
高明的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店营销领域所固有的本土化的局限性市场思维，代之以开阔的全局的市场定位，从而拥有了作为酒店最重要的新生力量，以求实现质的飞跃。
资源共享、优势互补的双赢战略联盟在当前尤为重要。随之而来的不仅是企业间的相互竞争，而且还有共同利益上的“互动”和“联盟”。
“酒店vip俱乐部”计划，作为行业人士或许不太陌生。俱乐部营销是一种网络会员制营销方式。这种方式无论是在国外，还是在国内都已受到日益广泛的关注与应用。最早启用该计划的是香格里拉酒店管理集团和希尔顿酒店集团。1993年，北京希尔顿饭店实施运作并大获成功，从而为国内酒店营销掀开了新的乐章，众多酒店纷纷效仿。
它是以建立会员制为发展导向的形式；在运作策略上，完全以顾客需求为中心，充分利用好信息资源入手，从而准确的界定酒店的市场定位，营造酒店的经营特色；以强化酒店品牌效应，并完善激励机制的促销战略；进而通过控制有力、行之高效的电话营销系统，帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠实客户群体，这些也正是为酒店创造80%利润额的那20%的忠诚客户。具有效数字统计，运作此计划的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此类会员所带来的，并且在餐饮和娱乐方面的收益尤为明显。
通过会员在酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入。在当地商界提高影响及其知名度，既保证客源的巩固与扩充，又能直接体现到酒店总体销售收入的增加，使酒店在当地市场领域占有更高的市场份额。由此，将为酒店打造出符合酒店特色的服务品牌，实实在在做到酒店服务的深入人心，从而大大增强了酒店在当地区的主导地位。充分弥补了酒店现有营销策略的单一和不足。
改革开放以来，我国酒店行业取得了举世瞩目的发展，酒店分类更加细致化、功能化，酒店市场也在不断扩大之中，酒店的服务水平与服务质量逐步提高。就酒分类来说，当前酒店的分类可以说是越开越多，目标客户也越发的明确，具体分类有：连锁酒型店，连锁酒型店可以说是经济型酒店的精品，其占有的市场份额也是越来越大；度假型酒店，它以接待休假的客人为主，一般多兴建在海滨、温泉、风景区附近；长住型酒店，可以为租居者提供较长时间的食宿服务；商务型酒店，主要是以接待从事商务活动的客人为主酒店；观光型酒店，主要为观光旅游者服务，一般多建造在旅游点，其经营特点不仅要满足旅游者食住的需要，还要求有一定的公共服务设施，以满足旅游者休息、娱乐、购物等综合需要，使顾客的旅游生活更加丰富多彩，以得到精神上和物质上的享受；会议型酒店，它主要是以接待会议旅客为主的酒店，除食宿娱乐外还为会议代表提供接送站、会议资料打印、录像摄像、旅游等服务；经济型酒店，经济型酒店一般多为旅游出差者预备，其价格相对低廉，服务更加方便快捷；公寓式酒店，酒店式公寓可以使顾客既能享受酒店提供的殷勤服务，又能享受居家的快乐。酒店分类的细致化，满足了不同客户的需求，提高酒店服务的专业化水平。就酒店市场的发展规模来说，据统计：截至2012年，我国住宿餐饮企业近330万家，年营业收入超过2万亿，占当年gdp的5%左右。在住宿业，全国住宿企业超过28万家，其中，全国住宿业限额以上企业达1.6万家，同比增长8.4%;营业收入2184亿元，同比增长23.3%;营业利润1603亿元。同比增长22%。通过以上的，我们可以知道我国酒店行业无论是规模还是服务功能方面都有着举得发展，但是与此同时，随着市场的不断扩大，以及我国国际化进程的不断推进，我国酒店行业所面临的市场竞争将更加激烈。
酒店营销策略对于酒店的发展有着至关重要的作用，市场营销的根本目的就在于创造出更佳效益，营销面对的是市场，没有市场，营销便无从谈起，没有良好的营销策略和营销手段，就很难创造出更好的市场，更不会有良好的业绩。因此，面对日益激励的酒店市场竞争，只有加强营销，采用好的营销策略才会拓展更大的市场。另外，好的营销策略还可以改变客源结构，增收节流，强化管理，有利于促进酒店企业的持续快速发展。
当前，我国不少酒店的市场营销策略还存在着很多的问题，造成在市场竞争时压力很大，酒店经济效益不高，具体有以下几点：
（一）酒店缺乏创新意识，产品缺乏创新
当前，很多酒店在产品和服务上过于雷同，对于产品的个性化设计能力以及会员增值服务的设计不够完善，造成很多酒店完全称为单纯的餐饮和客房的供给者。但是，随着酒店市场竞争越来越激烈，酒店消费者的需求呈现越来越多样化，如果在酒店促销的过程中一味盲目的强调自身产品，而忽略掉顾客的心理体验以及个人需求，会严重影响酒店企业的发展。
（二）竞争手段低端
目前很多很多酒店竞争手段单一落后，往往仅仅采用降价竞争，这种单纯的以削价让利为手段来提高产品的交易条件和增加产品销量的竞争，虽然一开始会给酒店企业带来一定的销售额和利润，但是如果一旦被对手企业模仿，很容易引起整个行业的价格大战，从而降低所有企业的收入，而且低价格很可能导致酒店企业走进低质量的误区，从而失去更多的客户。
（三）促销手段单一缺乏创新
很多酒店的营销手段依然拘泥于传统的营销方式，促销手段很少变化，都是老一套，广告宣传、公共关系、人员促销、营业推广以及直邮销售这五类，对于新出现的，效果很不错的促销手段认识不到位或者重视不够，如网络营销等。
针对以上的酒店营销策略存在这些问题，笔者认为有以下几点，具体是：
（一）酒店企业营销理念过于落后
随着社会和经济的不断进步，人们的消费观念和消费需求在不断的变化当中，但是当前，我国大多数酒店的经营管理理念仍然十分的落后，很难跟上时代的步法，酒店的营销意识淡薄，在营销宣传时多数只是借助广告这一单一的宣传手段，没有重视公关公益活动等提升酒店企业品牌形象的手段，营销理念十分滞后，过分注重形式。
（二）酒店行业缺乏专业素质高的管理经营人才
当今世界市场竞争的实质是人才的竞争，人才对于企业的重要性可以说不言而喻，但是随着我国酒店业的快速发展，酒店对于经营管理的人才要求越来越高，但是当前我国酒店行业却严重缺乏专业素质较高的经营管理人才，尤其是营销管理方面的人才，导致酒店企业管理欠佳，营销方式落后。
（三）酒店行业信息化及网络化程度低
随着时代的发展，信息技术已经影响着人们生产生活的方方面面，信息化、网络化是当今世界社会与经济发展的必然趋势，酒店行业引入网络营销社会、经济以及科技发展的必然趋势，也是信息化时代的必然要求。但是，目前我国有相当一部分酒店营销管理手段沿用传统的营销手段，酒店的信息化、网络化程度相对较低，最终导致酒店的管理效率和经济效率不高，不利于酒店的发展。
（四）酒店营销缺乏绿色思维方式
建立节能减排，资源友好型和环境友好型社会，走可持续发展道路是党和国家对于我国企业的要求，也是在当前资源日益紧张下的必然选择。但是，目前我国酒店行业的营销策略还没有引进资源保护等一系列的绿色思维方式，这不符合我国节能减排的号召，与当前保护资源能源的背景不相符，背离了可持续发展的道路，不利于酒店的长远发展。
随着我国酒店行业的发展，以及酒店市场竞争的越发激烈，酒店企业必须采用新型营销策略，以促进酒店发展。下面是笔者结合自身的工作实践提出的几点建议，主要是从网络营销、绿色营销以及体验营销这三个方面展开，具体有：
（一）就网络营销而言
网络营销对于酒店营销来说是一种全新的营销思维，其随着信息技术以及网络技术的发展与应用，必将会得到更大发展。中国的酒店网络营销目前还处于起步阶段，网络营销可以满足顾客的个性化需求，酒店可以通过网络载入大量酒店信息，以展示自身企业文化，让顾客详细了解酒店的位置、价格以及服务类型特点等，并且酒店还可以根据网上信息平台获取顾客的偏好，针对性的为顾客提供个性化的需求，提升酒店管理与服务水平，最大程度的满足顾客需求；另外，网络营销可以拓宽酒店的营销市场，随着互联网时代的到来，使得酒店业务全球销售成为一种可能，这种销售可以打破时间与空间的限制，将酒店的产品传递到世界各地，让世界各地的人随时了解酒店的而成为你的顾客，拓展了酒店的销售渠道。我们应该充分认识到酒店业网络营销的优势，结合自身的特点，让网络营销更好的为酒店营销服务。首先，我们要做的就是健全酒店网站设计，尽可能的提升酒店品牌的正面形象，提高自身酒店的搜索率，并且培养酒店员工对于网络营销的热情，通过网络营销的低成本来降低吸引消费者，给酒店带来更多的客源。
（二）就绿色营销而言
绿色营销是指以促进可持续发展为目标，为实现经济利益、消费者需求以及环境的效益相和谐的营销方式。在酒店开展绿色营销是非常有必要的，它是旅游业可持续发展战略的需要，有利于酒店自身营销活动的环境的良性循环；将营销活动与节省资源和能源，重视环境保护紧密联系在一起，有效的提高了资源、能源的利用率，减少了环境污染，有利于实现酒店的集约化持续发展，提高酒店的经济效益。因此，我们需要树立绿色经营理念，在酒店的发展过程中，将资源节约、环境保护结合起来；并且利用现在先进的绿色技术开发绿色产品以及绿色服务，将酒店的经营管理与绿色技术相结合，使用绿色建筑材料，开设绿色餐厅，推广绿色食品，提供绿色服务等。
（三）就体验营销而言
体验营销是随着知识经济的到来消费者对于消费需求和消费观的发生深刻变化，为满足消费者为追求个性化的服务和产品的一种营销方式。其服务不再是是始于酒店，结束于酒店，而是从咨询、预定就开始，直到退房之后的关怀追踪调查为止。酒店企业开展体验营销有利于系统的整合营销管理体系，首先要做的就是分析顾客的需求侧次以确定体验的主体，了解目标市场的年龄段、收入教育水平，之后决定给他们提供什么层次的体验，并决定体验主体；同时，利用好产品和服务的逆体验，做好酒店体验的产品设计，向消费者提供一种物质产品、服务和体验的综合；在举办活动时，需要举办体验性强的活动，通过一些娱乐、表演节目来吸引消费者的参与体验。
综上所述，酒店行业对于我国社会与经济的发展有着非常重要的作用，虽然近些年来，我国酒店行业取得了非常巨大的发展，但是我们必须清醒的认识到在酒店营销策略方面还存在着一些问题，严重制约着酒店行业的发展。因此，作为酒店企业在做酒店营销策略时必要打开思路，开阔眼界，多与国际接轨，在提高自身经营管理水平和服务质量的同时，促进酒店的网络营销、绿色营销以及体验营销的水平与能力，从而促使酒店经营营销更趋完善全面，富有特色，促进酒店持续健康发展，以应对日益激烈的酒店市场竞争环境。
新产品的营销策略
广播媒体与其他媒体最大的区别在于它的传播仅依靠声音的形式，没有视觉影像，这种不同之处也正是广播媒体独特的魅力所在。充分利用自身优势，打造精品广播节目是广播媒体发展的必经之路。广播媒体要想实现成功市场营销首先要明确自身定位，准确把握市场方向，借助新媒体的渠道资源优化节目内容，推动广播节目的产业化发展。
树立专业的品牌形象。在传统媒体节目日趋同质化的当下，探寻不同的节目内容，提升广播节目品质是提升品牌辨识度，吸引更多听众的重要手段。广播媒体节目的制作固然要保持自身的特色，但也切忌固步自封，必须要坚持与时俱进的思想。因此，广播媒体在内容制作方面要借助新媒体丰富的资源，从受众需求出发，创新节目内容，将单一的广播音频节目打造成适应时代潮流的多元化音频产品，以产业化运营思维推动广播节目的商品化发展，形成品牌优势。
加快资源整合。广播媒体作为老牌的媒体产业，经过长期的发展积累了丰富的资源，但这些资源并没有得到充分的利用。在市场竞争日趋激烈的大环境下，广播媒体必须加快资源整合速度，推动营销方式的多元化和立体化。一方面，广播媒体要加强与其他媒体的合作，实现优势互补和资源共享；另一方面，深入挖掘资源优势，以科学技术为依托，推动广播媒体的数字化发展。
创新节目理念。优秀的节目内容是维系原有受众群体和扩展新受众的重要手段。广播节目的发展一方面要坚持独特的听觉魅力，充分利用自身的权威性和公信力，定位市场需求。另一方面要加强与新媒体技术的融合，在满足受众听觉享受的同时可以开展线上活动，通过微信、微博、客户端等公众平台加强与听众的互动交流，改变传统广播媒体线性的传播方式，推动广播节目的交互式发展。此外，要不断丰富线下活动，加强与听众线上与线下的双向互动，促进节目形式的多样化发展，从而扩大节目的影响力。
迎合市场需求，打造精品节目。有需求才会有市场，广播节目要想受到大众青睐势必要清楚掌握听众的喜好和要求。打造精品节目是广播媒体持续发展的核心所在，也是提高广播节目辨识度的重要手段。以《叶文有话要说》节目为例，该节目以时下备受关注的情感、婚姻生活为宗旨，兼顾新闻性、思辨性和参与性，自2005年开播以来受到全国各地听众的广泛欢迎。该节目之所以获得成功，在于它的制作意图和节目内容精准地抓住了群众的心理，为人际关系给人们带来的浮躁、困惑的情绪提供了一个很好的发泄口和解决平台。这也是其他广播节目需要借鉴和参考的经验。
广告投放是广播媒体获利的重要途径，而广告反馈的效果主要取决于广播受众的年龄和分布。随着技术的进步和互联网的h益普及，广播的受众也开始呈现年轻化的趋势，这就使得广播广告在定位上更应该向年轻和时尚靠拢。
广播媒体的广告投放目的和产品受众定位。不同于其他媒体重在“品牌推广”，广播媒体的优势在于产品销售。利用广播的“听觉”手段将产品成功推销出去是广播媒体广告营销的主要h标,，h前，广播受众主要集屮在购买力较强的车载广播和移动收听的年轻群体当屮，因此广播收听主要集中在白天，且具有非常高的精准度，因此在广告投放上应该以迎合这一群体需求为主，有针对性地进行产品推销。酒类和房地产类的广告一直是广播媒体的“大户”。酒类广告之所以广泛进驻广播媒体，一方面是由于限制“三公”消费政策的出台，促使酒类广告逐渐退出视觉媒体，开始以标榜平民消费，进入广播广告中；另一方面，酒类的消费对象主要集屮在中青年人群，与广播的受众群体十分相符。此外，房产也是当下中青年的刚性需求和投资方向，w此能收到良好的广告效果。
定制化整合广告营销方案。广播媒体将受众的注意力集屮在听觉上，更加凸显声音的魅力，加之广播媒体经过长久发展积累的.知名度和公信力也使得其在信息传播中更具有推动力和可信度。这些优势要求广播媒体在广告营销上要更加突出对产品内容的传递。除了硬性广告之外，未来广播媒体更加趋向于整合型营销方案。针对不同的客户实施个性化定制的广告营销策略，既能够打破千篇一律的广告内容，突出产品亮点，又可以丰富广播内容，避免听众产生排斥情绪。目前，我w许多地方性广播媒体充斥着大量医疗、保健、养生类的广告，这些广告不仅形式单一，且占用时间长，很容易引起听众尤其是年轻听众的反感和排斥。这种广告形式，短时间内可能会获得广告收益，长远来看容易导致听众的流失。因此，广播媒体在投放广告时要有针对性，将广告进行频段分类投放，丰富广告内容，避免听众产生听觉疲劳。
地域垄断搭配地域联合，形成合力。众所周知，广播媒体具有很强的地域垄断性，地方性广播在当地的覆盖使其具有很高的影响力。
制定营销策略时要充分结合本地的实际情况和地方特色。一方面，根据地方听众的收听习惯和收听爱好进行节目设置，增强节目的实用性和区域服务性。例如，地方交通频道要加强地区路况的实时报道，为群众出行提供便利，新闻频道要及时发布当地新闻，对保证群众了解最新的地方政策法规等；另一方面，制定有地方特色的广告营销方案，摆脱全国统一的广播广告模板，突出地方特色，提高地域认同感。
通过地域联合的方式，实现优势互补，扩大影响力。具体而言，处于同一文化领域中的广播媒体之间可以针对地域性不强的节目开展交流合作，在广告销售上形成合力，实现联动互助。这些做法既有利于广播媒体扩展更为广阔的传播市场，又可以获得更为丰富的听众资源，同时还可以降低节目运营成本，进一步提高广播产业的经营效率。事实上，这种跨区域经营的传播思路在一些地区已经初见成果。例如，区域性联合广播--“中w城市广播联盟”就是广播行业冲破地方壁垒和条块分割的有效加强传统广播与新媒体的融合，扩展广播媒体传播渠道。互联网科技的高速发展催生新媒体时代的到来。它在给传统广播媒体带来冲击的同时也促使广播媒体由线性收听向双叼交互转型。在市场竞争屮，如何实现广播媒体音频价值的最大化，实现产业化运作.关键还在于如何与现代技术相结合，找到广播媒体与新媒体的最佳切入点，整合接收终端，牢牢把握“hm融合”的良好时机，增强广播媒体的产品生命力，提升广播媒体的产业运作能力。
一是借力移动互联网科技，拓展广播媒体传播渠道。传统广播媒体的生命力短暂，不论是节目和广告都是转瞬即逝，听众只能按顺序收听，缺乏收听节目的主动性。而互联网科技的发展恰恰能弥补广播媒体存在的不足，有效加强广播与听众间的交流与互动。广播媒体可以在站开设官方账号，及时发布节目信息或电台里的奇闻趣事，听众则可以进行自由评论和转发。对于移动手机客户可以通过公众微信平台向听众发布消息。
事实上，电台app因其内容的个性化和资源的丰富性越来越受到时下年轻人的追捧。它们不断壮大的用户群受到资本的青睐，“喜马拉雅”电台曾在2014年5月获得了sig领投的11.w万美元投资，而另一位行业翘楚“荔枝fm”也在205年1月宣布获得2?00万美元的c轮融资，它们不断满足ugc(用户生产内容）的成功经验也可以成为传统广播媒体未来的发展思路。
新产品的营销策略
：以花卉产品的网络营销为切入点，介绍当前花卉产品网络营销现状和存在的问题，并从利用网络培育和挖掘需求、品牌战略、移动互联、电商平台、物联网5个方面给出了花卉产品网络营销的策略建议。
我国全国花卉产品种植面积、销售额、出口额分别达到131万hm2、1303亿元和6.2亿美元，分别比20xx年增长27.5%、21.9%和29.1%[1]。花卉产品网络营销的企业有4种：
（1）传统实体店为了拓展业务而在网上开店，如江苏北部的浙江金华地区、宿迁地区、福建漳州地区等，其主要以价格优势吸引消费者。
（2）一些无实体店铺的个体商户或小型企业，网络销售为其最主要的甚至是唯一的销售方式，但其在产品设计、包装上非常精细巧妙，迎合中高档消费者的需求。
（3）有一些在专业和经营上较具实力的企业开设了自己的电子商务交易平台，如浙江虹越、浙江淘彩等。
（4）还有企业通过网站宣传吸引客户，达成交易，这类企业以生产观赏苗木产品为主，如专营杜鹃花的金华永根等。
2.1缺乏品牌建设意识和顾客群
在吴长青关于宿迁花卉网络营销的调查中提到，大多数花卉经营户来自农村，受图文信息处理能力限制，在网络营销过程中借用过其他卖家的产品图片、描述等信息的有247户，占被调查的经营户67.12%[2]。正是由于在网络营销中缺乏品牌建设意识，目标顾客群形成了同一品种花卉产品间没有区别的消费体验，进一步降低品牌偏好，难以形成忠实的顾客群。
2.2缺乏现代营销观念
许多企业只是把网络销售作为其实体销售的补充，而没有认真分析网络上的需求，自然也不能根据需求调整提供的产品。网络上面对全国顾客，对花卉产品的'种类、质量、价格以及商家的服务都有新的要求，许多企业不能适应这种变化，或没有从这些新的要求出发审视自己的产品和服务。这样的网络营销必然收不到应有的效果。
2.3产品识别度不高，运输成本高，缺乏市场竞争力
小规模种植无法形成规模效益。传统的“小而全”的种植方式表面看来品种齐全，实际上，在竞争激烈的网络市场中，这种经营方式无法通过集约化经营形成规模效益。同时，花卉产品异地运输面临成本、时间、损耗等多重考验[3]。
3.1挖掘需求，让营销领先于生产
利用众筹、团购、预约购等互联网思维，充分培育和挖掘需求。还可以根据需求特点，不断调整花卉产品的种类、形式、包装和价格。例如有一家经营多肉植物的企业，通过大数据发现，许多新人通过网络搜寻结婚用品，就将多肉植物经过精心栽培和包装，专门提供给结婚新人作为赠礼回赠亲友，既提高了销量，售价又比原本单一的植物高了许多[4]。
3.2借助网络推广助力，打造产品品牌
充分利用各种网络推广手段，利用电商平台，设定特定日期为花卉推广日、优惠日，利用微博、微信、论坛、网站、软广告等方式，提高产品“曝光率”，加强花卉品牌建设。
3.3重视移动互联领域，打造专业app，提高用户忠实度
除了传统的借力美团、大众点评等移动平台外，还应重视自行组建专业花卉销售或服务类app。可涵盖行业资讯、供应商机、花卉服务、花卉软件、花卉裁培技术等相关的信息，为用户提供更全面花卉相关服务。
3.4借力京东、苏宁等新老电商销售巨头
一方面可以销售平台上实现品牌推广与销售，更重要的意义在于京东、苏宁等企业有强大的物流体系和售后服务平台，其不断打造冷链运输，可实现花卉产品销售的当日达、次日达，满足客户的时间、品质需求。
3.5借力物联网，打造安全、可追溯花卉产品，创新花卉销售模式
消费者在购买花卉产品时，只要扫描或输入产品编码，通过手机或电脑就可以查询产品信息，包括花卉品种、种系、产地、培育时间、温湿度、运输商、二次加工等全产品周期信息。产品信息全程可追溯，为产品品质提供保障。同时，借助于物联网，在花卉认养、代养，订单维护（核心是培育参数的实时追踪）、利用虚拟现实技术打造仿真模拟店等方向也有很大发展空间。
[1]旷野.2015年全国花卉统计数据分析[j].中国花卉园艺.2016（15）
[2]吴长青.浅析花卉产品网络营销存在的问题及对策[j].黑龙江生态工程职业学院学报.2013（9）
[3]李翠竹，蒋政阳.武进区互联网+园艺产业营销探析[j].现代园艺,2017（2）
[4]武薇.我国花卉产品网络营销研究[j].现代商业.2016（2）
儿童产品营销策略
儿童消费品主要指满足儿童生活、学习、娱乐需要的商品。目前，中国约有4亿儿童。互联网上一项待查显示，半数以上家庭用于孩子的消费已占其家庭收入的1/3以上；而另外一项调查表明，北京、上海、广州、成都和西安五大城市平均每户家庭的儿童月消费高达1097元.由此可见，儿童消费市场是一个广阔的市场，蕴含着无限的商机，经营和生产儿童消费品的企业必须了解儿童消费品市场的特点，选择合适的策略来应对。
一、儿童市场的特点
1、儿童越来越具有购物权
据有关社会调查资料表明，中国儿童平均每周存款达到35.8%，超过他们总收入的1/3，年龄最少的儿童存款率最低，处于中间年龄段的8、9岁儿童存款率最高，达到45%,儿童在购买商品时有绝对的权利，对于一些大件商品也有相当的权利，他们对父母的购买行为产生越来越大的影响。
2、实现消费行为的经济条件依赖于父母长辈等
儿童的经济来源包括两部分：一是来源于特殊的日子，如新年、五一、儿童节、中秋节、生日。二是常规收入，零用钱不定期给予，儿童没有独立的经济来源，消费时所需要的现金必须由父母长辈来支付，他们的父母长辈参考他们的消费愿望，但是父母长辈的爱好和兴趣会代替他们的一些消费愿望，尤其是低年龄的婴幼儿消费者，父母几乎包办了他们的全部消费行为。
3、儿童消费者自我控制能力差，购买行为容易受外界影响
由于没有成熟的自我意识，自己选择商品能力很差，所以产生消费愿望或购买商品的时候，主要参考别人的消费行为，模仿他们的消费方式，心理学家研究表明：儿童消费主要受到父母、同伴、同学、教师和广告、商家等影响。父母是儿童消费最初和最重要的影响者。
4、娱乐用品的消费比重较大
这是由他们的生理特点和心理特点所决定的。儿童娱乐用品有特定的范围，如各类玩具、娱乐设施、娱乐的儿童读物。这些商品类型的消费时如此之大，以至于儿童玩具、儿童读物、娱乐设施等市场一直是长盛不衰的消费市场。
二、
1、产品策略
2、价格策略
小孩子买东西从不问价，只凭个人喜好。所以商品的价钱是为跟在孩子身后的家长预备的。定价的重要性在于它为产品进入市场后何种位置定下了基调。价格的定位于厂商的边际效应密切相连，同时又要时时刻刻注意其竞争对手的动向，所以在与竞争对手展开价格较量的时候，要提供物美价廉的商品。
3、促销策略
儿童对广告内容的判断能力较差，往往会对一些新奇、吸引自己兴趣、自己信任的名人所作的广告全篇接受，促成儿童的购买行为。在运用广告促销时，要注意广告内容要健康向上，同时，奖品对儿童永远具有很大的诱惑力。
4、文化促销
文化营销是一种高层次的营销方法，文化促销的形式有很多，运用文化促销时，应注意选择一些孩子们熟悉的形象，这样既能吸引儿童的注意力，又能对儿童进行知识性的教育。进而增加顾客重复购买力，这些事造成国内外许多小朋友对它情有独钟，忠诚度极高的原因。
以上几种对儿童消费品来说不是单一存在的，有赖于促销组合，所谓促销组合就是营销者在市场营销过程中，将多种营销手段综合运用，制定出完整的促销策略。如企业在运用广告促销的同时，可以适时运用爱心促销、诸如向希望工程捐款，用慷慨解囊等促使提高企业美誉度，树立企业在孩子们心目中的良好形象，选择最佳组合策略时，应综合考虑商品的特点，营销目标、环境、企业条件、儿童心理等因素。
向诚
tel: 18684830108
最近，来自英国一份研究报告提醒人们，孩子在使用手机时，大脑中吸收的辐射比成年人要高出50%；儿童在使用手机通话几分钟后，大脑的活动会迅速减弱，特别是靠近手机一边的大脑在通话结束后的50分钟内，大脑大部分部位的活动都比正常情况下减缓。并且，手机辐射还会对孩子的听觉带来一定的负面影响。 据了解，青少年的免疫系统比成人要脆弱，更容易受手机辐射影响，特别是对皮肤和大脑的影响。许多国内外医学专家研究后指出，手机给人体带来的健康隐患突出，12岁以下儿童应当禁用手机。
当今社会，随着城市化进程的不断加快，各类社会矛盾日益凸显，社会安全问题尤其突出。少儿失踪和校园伤害事件也是频频发生，儿童安全问题已经越来越严重，据统计，在我国，每年有高达64万起儿童伤害及安全事件发生，有超过20万儿童失踪，其中绝大部分是在上学与放学的路上发生的。很多家长为了孩子的安全不得不为孩子配备手机。因此， 爱贝多手机是专门为5~14岁孩子设计的一款手机，它的出现可以完全解决目前家长所关心的孩子问题。
一．产品名称：爱贝多q9系列儿童手机
二．市场环境分析
（一）市场消费需求现状
儿童安全问题日益成为社会重点关注问题，因此越来越多的儿童家长都在踌躇到底要不要为孩子购买手机。分析原因，主要有以下几点：
1.传统手机造成的辐射严重影响儿童的身心健康
2.儿童由于自制力较差往往会沉迷于手机娱乐中，影响学习
（二）市场优势分析 1目前国内市场儿童手机品牌寥寥无几，竞争不激烈
2潜在的消费需求大
参考资料：按照我国目前城镇人口5.7亿 0~14岁儿童比例23％进行估算，能够使用手机的城镇儿童（7~14岁）达0.7亿，按照15%拥有率计算，儿童手机的市场保有容量为1050万，每年的新增用户群体为130万。是一个非常大的细分市场。即便保守计算，仅考虑地及低级以上城市儿童使用，则市场保有容量仍达670万，新增用户群体仍达83万。按照目前手机市场平均2~3年完全更新计算，儿童手机每年的市场容量分别达到350万台和220万台，是一个庞大的细分市场，是一个值得作为的细分市场。
（三）市场劣势分析 1中国的手机制式中cdma（电信），cdma网络的优势之一就是低辐射（相较gsm），号称健康环保的绿色网络。
2品牌树立过程艰苦，需要大量广告投入
3要求强大的研发能力，市场投入十分巨大
三．目标消费群的确定
购买儿童手机的目标消费群确定在5~14岁孩子，具有如下特征：
*活泼好动，自制能力较差
*儿童家长平日工作繁忙，无法经常陪伴在孩子身边
*对儿童手机产品优于传统手机的性能很感兴趣
四．产品市场定位 本类型手机是专门为儿童定制的一种手机，因此，我们可分析出该种类型产品的市场定位：
1、目标人群：5～14岁儿童（基本上是小学生），此范围可扩大至16岁（中学生）；
2、功能定位：
卫星定位，随时随地找到孩子
2.一键拨号，让孩子容易使用
3.一键求助，危险时助孩子一臂之力
4.电子围栏，不让孩子到危险区域或不良场所
5.上课隐身，避免影响孩子学习
6.可屏蔽陌生电话或垃圾短信，避免孩子被骚扰
7.游戏时间自由控制，避免孩子沉迷游戏
8.遇到紧急情况，可以远程监听 9.通话时间可控制，避免孩子煲电话粥
五、 产品策略：
2、 产品生命周期定位：由于儿童手机产品为手机通讯产品的细分市场，故其生命周期阶段并不能等同于普通手机类，此类产品由于发展较晚，市场竞争并不是很激烈，客户认知并是很高，故可暂时定义为产品的导入期。针对导入期产品认知度不高、竞争对手少、消费者需要引导等特点，可采用高价快速促销并且保持较低费用投入的市场操作。
3、 品牌策略：使用统一品牌策略，从而节省品牌推广费用，有利于塑造品牌与企业形象。确定品牌含义：“关爱生命，守护安全”。
六、 渠道策略 根据儿童手机现状以及其特点，可尽量采用较短的渠道设计，提高市场反应速度，在产品导入期，可有效的对产品的问题反馈进行完善，也可以对既有的销售政策进行快速检验。
2、 网上零售渠道：公司直接在网络上开设相应官方商城或者借助于网络商城（如天猫、苏宁、京东等）进行销售；随着社会的快速发展，消费者购买渠道发生重大的改变，网络购物已经成为越来越多消费者的选择，由公司自己设立的官方商城，极大的缩近了与消费者的距离，亦可通过网上零售渠道的建立，迅速的进行产品的市场验证。
3、 运营商集采：由于产品的特性，具有通讯产品的共性，需要运营商的网络支持才能使用，通过前期产品的积累，公司已经基本了解运营商合作细节，也建立了与运营商的关系维系，在产品的导入期，可采用与运营商合作的方式，利用运营商强大的网络覆盖能力、品牌推广能力，迅速的对整个区域进行产品的'市场推广。
从初期的品牌推广诉求转向后期的销售诉求。
七、 促销策略：
八、 价格策略：
1、 定价方法：成本定价法（目标收益定价法）、竞争导向定价法、顾客导向定价法三种定价方式，因目前儿童手机在市场并没有太激烈的竞争态势，根据产品特点以及渠道策略，可采用成本定价法，也就是目标收益定价方式，计算产品硬件成本、产品运维成本、产品营销成本、公司运作成本、目标收益等相关内容，进行产品的终端定价。根据常规计算，硬件成本200元，产品运维成本5%，产品营销成本10%，公司运作成本10%、目标收益率100%，由此可基本大概计算出终端零售价为：450元（参照韩国某品牌儿童手机定价）
九、 实施推广：
模式与集采模式两种）；
3、 制定产品推广方案（主要是宣传产品为主，品牌为辅）
初步构想产品推广三部曲：
1强调儿童安全的重要性
2免费体验
3利用现已使用消费者对潜在消费者的口碑；
4、 制定相关市场政策（内部与外部），明确营销方向； 组建市场操作团队，跟进市场开拓进度实施。
一、公司概述
乐翻天玩具天堂公司于2011年进入市场，生产的产品注重绿色、安全、环保。乐翻天玩具介入国内市场，以运城市及辖下各区、镇作为行销试点。为使本公司产品进入市场，渠道建设以玩具批发、玩具专营店，并接合广告宣传，最终让消费者在心里沉淀出一个乐翻天玩具的形像，成为销费行为产生时在其心里的第一选择取向（后期）。
二、当前的市场状况
城市儿童消费群体具有独特的个性，其环境优越，大多思想活跃、记忆力、模仿能力强，追求自立和时尚。但自控能力差，动手能力差，依赖性强。他们手中有可观的零用钱，懂得如何支配。目前全国大城市的儿童零用钱平均每月为176元，对家庭消费影响很大。相对于国内品牌，儿童更倾向于国外的品牌认同，主要是这些品牌比较时尚且适合他们的个性。值得注意的是儿童并不拥有消费决定权，特别是12岁以下的儿童，多数家长往往指定品牌购买，但有60%的家长会听取孩子们的意见。
我国玩具消费正以每年30%——40%的速度增长，到2015年我国玩具消费总额将超过1000亿元。中国14岁以下人口为3亿多，其中的城市人口为8000万人，构成了庞大的玩具消费群体。据有关统计，我国16岁以下的少年儿童达3.8亿，其中独生子女占儿童总数的34%，达到1.29亿。儿童可分为五个群体：婴童（0-1岁）、幼童（1-3岁）、小童（4-6岁）、中童（7-12）、少年儿童（13-16岁）
三、市场前景分析
玩具的总体需求量将一年比一年大，市场容量可观。城市儿童每年人均玩具消费为35元，大中城市的消费者普遍可接受的玩具价格在一百元以下，一些售价在1000元以上的高档玩具，同样有市场。在中国玩具市场，毛绒玩具和儿童车最为畅销。模型玩具、遥控玩具和塑胶玩具的销量持续看好。有34%的城市消费者选购电子玩具，31%选择智能型玩具，23%选择高档毛绒、布制玩具。农村消费者以传统的玩具类型为主，48%的农村消费者愿意购买电动玩具，28%愿意购买拼装玩具，24%愿意购买中、低档毛绒、布制玩具。
市场的导向终会向其它产品市场一样形成品牌效应，以几个有势的品牌占有市场，其它的退出或放弃本市场。所以这是本公司抢占市场的好时机，趋势强力打造品牌形像；所以开一个玩具种类齐全，并且设有免费试玩区域的中高档店面是十分可行的。开这个店面有很大的盈利空间。
四、营销环境分析
国家计划生育政策的颁布，导致现在的家长对孩子更加宠爱。愿意为自己的孩子投资。玩具市场发展潜力大，产品的盈利空间较大.我们店面的核心业务效益较好，可以为新的业务提供资金来源，保证资金链不会被破坏。许多人都比较看重玩具市场，竞争对手较多，竞争力大，而且，首次涉足玩具市场，经验比较欠缺，店里没有成熟的销售渠道，要想在市场上站住脚比较困难。但是店面的硬件如人员、设备等条件比较优越。在经营品种，营销策略，服务等方面有自己的特色。所以，当前的营销环境，虽然有很大的困难，但是，总体而言，是比较有利的。
五、营销目标
主要针对现代年轻人（22-27岁左右），中年人（50—60岁左右）进行开发和销售。因为这两个年龄段的人大都做了父母或是爷爷奶奶。对于自己的孩子或是孙子孙女更是宠爱，会花钱给孩子们买玩具。
六、4p战略
采取差异化营销策略，不断拓宽销售区域，增加零售点。
a、产品策略：
产品组合
产品组合的广度
益智类 模型类 毛绒类 充气类 变形类
产品组合的深度 九连环 汽车模型 玩具熊 大型蹦床 变形金刚
孔明锁 玩具枪 洋娃娃 铠甲勇士
魔方
1）产品定位:
产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。所以我们里的产品定位在中高端市场。
2）产品品牌:
要形成一定知名度，美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。
3）产品包装:
包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。高档产品在包装上要新意。
b、价格策略：
1）温和定价策略
开店之初，我们的公司不具备并竞争能力，因此，温和定价策略可以帮助我们打开市场，树立本店的形象。
2）从消费者心理定价
尾数定价——利用消费者的求廉心理，使消费者对产品产生信任感和依赖。
c、渠道建设：
我门店里的玩具全部从厂家订购，因为我国是世界上最大的玩具制造国，提货的价格可以相对较低，当所订购的玩具，到达店里以后，我们店可以采取批发和零售这两种方法来进行销货。批发可以为其他零售商提供方便，零售可以使顾客以较低的价格购买到自己所需要的商品。同时在我们店里还有一个免费试玩区域。在这里可以帮助孩子跟其家长更好的理解我们的玩具应该怎么玩，这个玩具对孩子的成长有什么样的帮助。这是本店的一个特色。
d、促销策略
促销策略包括：人员推销、广告、营业推广、公共关系。而销售工作成败，在很大程度上要受广告促销的制约。儿童作为一个消费群体其消费方式比较特殊，不但没有经济收入，而且所有消费都要依赖父母，是名副其实的"消费者"。对于这一特殊的消费群体，儿童广告定位和创意至关重要，应根据不同的儿童心理和群体采用针对性广告诉求。
广告宣传：
1）、报纸：选择销售量好的报社来进行宣传
2）、互联网：在网上注册网站，进行网上销售
3）、公交车移动电视
4）、户外传媒广告：设计广告，贴在路牌，灯箱上进行广告宣传
5）、电视：如果有可能，条件允许，在收视率较高的电视台的黄金时段播放广告
七、具体实施方案
儿童玩具与其他儿童消费品不同，儿童是消费者，家长却是消费的决策者。随着独生子女人数的增加，家长在子女消费的支出将会越来越大。许多商家还没有真正意识到儿童玩具市场的巨大商机。
之间，但有向高档化发展的趋势，价格的竞争将最终转向品牌和渠道的竞争，而品牌竞争表现在品牌文化、风格、行销策略上。渠道的竞争又表现在连锁、自营、加盟等形式，但不管是那种形式，都是要建立在盈利的先决条件上。如玩具反斗城公司就严格控制总体利润，总部和专卖店的利润都在70%以上，纯利润在30%以上，保证各专卖店有利可图。
建立和发展网络营销、线上服务，是21世纪最新的现代营销观念。总之，因市制宜地制订儿童玩具市场营销策略，开展市场营销活动是企业提高经济效益的一个有效手段。
企业要在社会公众中树立良好的形象才能吸引消费者来购买商品，玩具市场形象营销活动可从市场形象、产品形象、社会形象、员工形象展开和塑造。商场开展形象营销应运用公共关系与政府机构或其他企业联合举办与营销活动有关的公关活动。如建立青少年、儿童小俱乐部或发放小贵宾卡的方式与消费者建立沟通渠道，听取和收集他们对商品和服务的意见。在产品形象营销方式上，可根据不同季节，不同的市场热点，举办儿童玩具系列展销或展示活动。在社会形象塑造中，企业可与社会团体和有关组织举办社会公益性活动及服务性活动，以赢得社会公众对商场的好感和信任。而员工形象则要求每个员工行为规范，做到文明经商、礼貌待客，使顾客在商场购物有宾至如归的感觉。
例外产品营销策略
随着夫人在中外媒体镜头前优雅地亮相，为定制服饰的广州例外服饰有限公司瞬间火爆起来。一个只在圈内人流传的中国奢侈品品牌进入了大众的视野。态服装设计有限公司mixmind art & design co.,ltd创于1996, 秉持创新的价值追求与传承东方文化，十多一直致将原创精神转化为独特的服饰文化以及当代生活方式。mixmind art & design即包容各种文化思潮、创意、意见、认知、想象力，并让之混合和发生化学作用，对一切可能性的探求, 带着艺术与设计，带着对世界、对生活、对生命的思考，融入到艺术与设计中，企业走出一条不一样的道路。“例外”这个由毛继鸿和马可于1996年创立的品牌是中国第一个设计师品牌，后者则于2015年创立了“无用”。同时例外创造了国内首创结合服装与图书的零售模式。按照毛继鸿的想法，“双面例外”代表的既是服装的例外，也是阅读的例外，是例外×例外的双倍加乘效果，更是一个探讨关于内在与外在，表象世界与意志世界、理性与感性、物质生活与精神生活的双重展示空间。例外居高不下的价格和独特的个人设计风格都确定了一批忠诚的客户。而其采取的正是如同欧美一线品牌一样的奢侈品品牌策略。
1.文化为本
例外相信女人没有缺点只有特点， 衣服是表达个人意识与品味素养的媒介，例外为当代中国女性展示一种现代的生活意识：知性而向往心灵自由；独立并且热爱生活，对艺术、文学、思潮保持开放的胸襟；从容面对自己、面对世界，懂得享受生活带给她的一切并游纫自如。凭借其特立独行的 哲学思考与美学追求，例外成功地打造了一种东方哲学式的当代生活艺术，更赢得海内外各项殊荣与无数忠诚顾客的爱戴。例外的标识是反的，其内涵是外反内正，她反的是那些束缚在创新上的旧框框、市场上的惯性，她提倡的是反向思维，她更关注自身内在的正面需求，更注重对生命、生活、生态正面主张的坚守。
2.名人传奇
奢侈品品牌与享用它的名人从来都是分不开的，通过宣传和利用社会名人，将他们的特质与其品牌进行协同塑造是奢侈品营销的必杀技。中国的新一代高端阶层愈发成熟，趋于内敛，“no logo”(无品牌标签)渐成风尚。从这一层级消费领域的需求变化看，市场蛋糕长期由国际服装定制品牌和本土设计师品牌分享，后者正在争夺更大的话语权。毛继鸿曾表示，与西方“加法的奢侈”不同，“无用”是属于东方的“减法的奢侈”，反对logo化与过度物质化。分析人士称，更多的成功女性意识到，要在穿衣上体现个人风格但要尽量低调。如今，有了主席夫人的加持，例外服饰的品牌知名度、美誉度乃至销量都肯定会有飞速的提升。
3.匹配媒体
“例外”服饰除了平面广告的宣传，媒体宣传更是他的一个重要手段。例外采用的主要是事件营销。热点事件--引起传媒注意--吸引社会大众的关注--达到营销的目的，让例外迎来了春天，也迎来了国货的春天。首先这个借助国际新闻作为媒介载体，利用政治大事件的商业营销。其次，本次营销非正常的营销手段，利用官方质监，第三方媒体，例外营销策划现身说法。从百度指数中近乎垂直的线可以很直观看出其媒体营销的成功。
聚焦营销
1. 品牌定位是勾画品牌形象及其提供价值的行为，从此是该细分市场的消费者正确认识本品牌有别于其竞争品牌的象征，在消费者心里确定一个独一无二的位置。企业可以选择不同的定位策略，明确定位，结合品牌的包装、渠道、促销、公关等向市场传达定位概念。品牌延伸（brand extensions）是指企业将某一知名品牌或某一具有市场影响力的成功品牌扩展到与成名产品或原产品不近相同的产品上，以凭借现有成功品牌推出新产品的过程。。 2. 通过案例的分析和讨论，使学生认识到中国本土奢侈品的品牌营销策略；并使学生初步掌握品牌定位和品外扩展的相关内容。
1、1998年正式导入rc(直营连锁店)与fc(特许连锁店)相结合的营运模式，在一类市场(京、沪、穗)采用rc和fc相结合，并以fc模式为主深耢市场。1999年又导入了国际先进的spa品牌型经营系统。
2、到2000年，例外已在全国拥有80余家专卖店和经销商。著名歌手、宋祖英都慕名订购“例外”演出服装。2001年，“例外”的'营收已达1亿元。
3、2015年，毛继鸿就在全面收缩店铺数量的同时，把衣服价格提升一倍。于是，当年的100家店变成如今的60家，价格区间从500-800家元调整到1000-1500元，全面走高端路线。他说：“如果那个时候不做提升，我们会为像垃圾一样被扫掉。”
第三点，确实是非一般做生意的所能做出的决断，砍掉一半赚钱的店面，将产品价格抬高一倍，这完全是慢营销思维--“踏实渠道，提升价值”。
减法策略作为一个营销策略其实存在很多年，但是真正能够落实做到的确认很少。而国人做大的欲望和冲动确实非同寻常，我们的留着的血液里面呆着狂野而冲动的基因，往往缺乏淡定与独自冥想的精神。
实践证明，90%以上的企业的成功是因为新品的市场成功，但数据同时显示，在一个行业中通常仅有20%的新品能成功立足市场，更多是失败者。所以，在科技快速发展、消费者需求不断变化、产品推陈出新速度加快的时代里，企业如何确保自己的新品上市“开门红”，就不得不在讲求按部就班做调研、定位、定价、广告、渠道、推广等工作的同时，在整体战术规划上讲求一些策略了，所谓“以正合，以奇胜”。
新产品营销策略新产品上市如何出奇制胜，看以下六个策略
以下便是笔者根据数年来的实际操作经验总结出的六大“奇”策略，之所以说“奇”是因为这些创意不仅在产品上市之初创造了奇迹，更是在上市后的几年里雄踞行业前列。谨供有心者借鉴。
一、巧借机会，借船出海
产品与人的成功有相似之处，即机会很重要。一个产品纵有好的质量和推广团队，也会因为“生不逢时”而夭折。所以，企业练就寻找商机、捕捉商机、利用商机的能力非常必要。
1999年，笔者还在海信集团工作时，就和同事一起把握了一个机会，操作了一个成功的产品上市和品牌提升双丰收的事件公关活动。
1999年3月初，当比尔·盖茨急旋风一样访问中国，并在深圳会同国内信息、家电巨头联想、海尔、步步高和四通四个公司推出“维纳斯计划”，给只知埋头过日子的中国人展现了一幅诱人的未来信息化生活的景象。一时间，业界、新闻界在一片激动、感慨和恐慌“维纳斯计划”奉为圣明，并有长虹、tcl、康佳、力迈等厂家宣布介入以“生活网络化”为主要特征的信息家电行业里，其中中科院软件所凯思软件集团更是以科技扛起民族产业的大旗，针锋相对地推出“女娲计划”。据统计，在3-5月，全国共有1800篇重头文章涉及到“维纳斯计划”，而关于有产品就要上马、就要上市的消息同样不绝于耳，但炒做大于实际，在一片雷声中，人们没有看到一滴雨。
同时，中国彩电业在96-98年连绵不断的“价格战”中步履维艰，众多厂家都积极寻求多元化以及新的经济增长点，海信作为当时以具备冲击彩电“第一集团”的企业同样不例外，在97年上马空调，98年迅速成长之后，海信渴望一个提高，而这个提高需要更高品牌知名度和美誉度的支持，为此，海信积极准备在一个恰当的机会实现品牌知名度、美誉度的提升。
网络机顶盒研制和试销的巨大成功，给等候机会的海信一个再好不过的计划。1999年5月22日，海信在北京凯宾斯基饭店召开 “家庭网络快车”和掌上电脑上市新闻发布会。会上海信集团董事长兼总裁周厚健先生将海信第一批与普通电视机连接就可以进行internet浏览和收发e-mail的网络机顶盒赠送给北京市8位品学兼优的中学生，并同时将第一批掌上电脑赠送给求伯君、张朝阳等6位电脑业界的知名人士。
因为，此前参加“维纳斯计划”的4个企业均未有产品上市，这使海信的网络机顶盒成了“维纳斯”雷声中的第一滴雨，所以，海信在新闻发布会后，迅速成为媒体追捧的对象，之后的媒体每提“维纳斯”必有海信，而每提海信必提“维纳斯”，两者相得益彰，仅短短一个月，海信此举就在近500多种媒体中被提起，品牌的知名度自然提高，而美誉度在“维纳斯”和3c概念的填充下益收益匪浅。
2004年数据显示，在国内多城市推出有线数字电视的过程中，海信机顶盒都是各地方有线台的首选采购品牌。
二、出淤泥而不染，借尸还魂
2000年的保暖内衣行业用“战国之乱”形容一点也不为过，到处充斥的价格战使每一个业内人都为保暖内衣行业“未老先衰”的前景担忧，但正是在这样恶劣的环境中，暖倍儿却毅然入世，不仅没有像有人预言的那般“夭折”，反而一举冲出重围在山东、新疆、山西等市场站稳了脚跟，到2015年，它的市场占有率已不容置疑的进入行业三甲。之所以如此，就在于暖倍儿当初“出淤泥而不染，借尸还魂”的上市策略。
2000年，近1000家厂商面对巨大消费者市场，在一味重复着“保暖”的同质化卖点的同时纷纷祭出价格大旗，产品价格忽高忽低飘忽不定，不仅使消费者难于决策而且严重挫伤了先购消费者的心理，给整个行业带来了信誉危机。就在这种混乱中，刚刚面市的暖倍儿却保持了清醒头脑。开行业先河的提出“美体保暖”概念，准确定位爱美女士，提倡“给保暖内衣减肥、还伊人冬日好身材”，并认真调研市场，发现对于保暖内衣的价格有28.1％的被调查者认为自己能接收100－200元，39.6％认为在201－300元之间，23.5％认为应在301－400元之间，结合暖倍儿自己的产品定位与质量，毅然定下全国统一零售价285元，并态度坚决的表示“穿暖倍儿不掉价”，迅速成为价格战中的另类风景，让众多倍受价格战折磨的爱美女士突然间眼前一亮，进而迅速得到了她们的认同。一时间，暖倍儿象冬天里的春风暖遍中国北方地区，在山东、黑龙江、陕西、北京、辽宁等地“洛阳纸贵”，爱美的女士们在街头面对飘然而过的身影，第一个反应就是“她穿了暖倍儿”，是的，在青岛、济南、哈尔滨等地“你穿了暖倍儿吗”已经逐步成为当地的口头禅。
三、在传统中创新，借花献佛
新闻发布会向来被作为新品上市最正式和常用的形式而得到厂商的青睐，新闻发布会的好处在于就在于借媒体记者的力量最大限度提高产品的社会认知度。但因为产品的快速更迭，越来越多的产品采用形式单一、内容雷同的发布会，现如今新闻发布会逐渐被记者视为鱼腩，难以引起他们的关注，也自然影响到产品的宣传效果，所以，当企业决定以新闻发布会推介新品时，适度的创新将成为能否实现预期目标的唯一法宝。
1999年8月18日，护舒宝透气丝薄卫生巾产品上市发布会就给了记者一种耳目一新的感觉。首先，在发布会之前，每一个受邀参加发布会的记者都收到一份精美的“护舒宝套盒”。打开套盒会发现三个信封，每个信封的内容不同，分别是“护舒宝透气丝薄卫生巾透气的秘密在哪里？”“护舒宝透气丝薄卫生巾吸收力大挑战”和“护舒宝透气丝薄卫生巾隆重登场”。前两个信封内分别装有一个试验品，后一个信封内装的是即将举行的护舒宝透气丝薄卫生巾产品上市发布会的活动简介。记者同时收到的还有两包新的护舒宝透气丝薄卫生巾产品。 这个小小的“护舒宝套盒”引起了媒体广泛的兴趣，尤其是装在“护舒宝透气丝薄卫生巾透气的秘密在哪里？”这个信封中的两只分别用普通材料和透气材料制成的手套，让记者可以有一个对于“透气”材料的亲身体会的机会。
其次，当发布会在王府井饭店的水晶厅举行时，为了突出“透气保护，时尚潮流”这个主题，500平方米的大宴会厅被装点得清新时尚，主色调是兰白两色，给人以清爽剔透的感觉。 而最让记者振奋的是，来自中国新丝路模特公司的十五名靓丽的模特身着著名青年设计师孙俭设计的“透气” 时装出现在t 形台上，以 “透气”时装深化产品的“透气、时尚”特点。
发布会取得了局大成功，邀请来自北京、天津、上海、广州、杭州、海口、大连、南京、成都、重庆、武汉等地的百余名记者参加了发布会，二十家电视台和四家电台对活动进行了大量报道。
四、半遮半掩，制造悬念
我国人自古就欣赏神秘美。所以，在集艺术与科学于一体的产品市场营销中，适度制造产品的神秘感将有助于产品的销售。
对许多广州人来说，上世纪90年代中期某个六月的一天，《羊城晚报》一则“明天要下雪了！”的广告可能仍然记忆犹新，这则为“雪花”牌电风扇创造的广告就是一个典型的制造悬念、吸引消费者注意的新品上市案例。
同样，台湾三阳摩托车为了取得市场竞争优势。在新产品上市以前，连续6天在报纸上刊登巨幅广告，提醒消费者注意。第一天，台湾两家主要报刊登出一则没有注明厂牌的摩托车广告，内空是：“今天不要买摩托车，请您稍候6天。买摩托车您必须慎重考虑。有一部意想不到的好车就要来了。”第二、第三、第四天，内空一样，只换天数。到了第五天，广告内容稍改为“让您久候的这部无论外型、冲力、耐用度、省油等，都能令您满意的野狼125摩托车，就要来了，烦您再稍候两天”。第六天的广告，内容又稍改为：对不起，让您久候的三阳野狼125摩托车，明天就要上市了。”第七天，野狼125摩托车正式上市，报纸上打出整版巨幅广告。市场大为轰动，“野狼”成为抢手货，这位创造销售奇迹的厂家因此而名声大振。
五、高举“技术革了价格的命”旗帜，低价入市
在新品入市定价策略上，常用的办法是高价撇脂法和低价渗透法，前者基于利润目的和品牌特定定位，后者则多基于市场占有率。所以，在追求“开门红”的前提下，以低价入市不可谓不是一种好策略，当然，在消费者日趋理性，熟知“便宜没好货”的今天，为低价寻找一个好理由同样重要。笔者在海信操作过的两个产品证明，用“技术革了价格的命”不失为一个好理由。
首先是1999年的纯平彩电。纯平彩电画面清晰，图像层次感强，款式新潮，是彩电也的趋势产品。但在当时市场上销售的纯平彩电，以康佳、sony、松下等为代表，价格始终居高不下，最低也要6000元多。价格成为纯平彩电步入平常百姓家的最大羁绊。各厂家纵然投注亿万广告，市场依然难以启动。据imi的统计显示，都市中愿意掏6000元以上购买彩电的人仅占总人数的15%，而且城市中的家庭电视拥有率超过100%，市场实在太小。于是，经过缜密论证后，海信8月初首家推出低于5000元的纯平彩电tc2999a，一句“4980元，海信纯平彩电抱回家”在北京、西安、南京等地掀起了一股强劲的海信潮，早先从市场上消失已久的抢购电视的现象重又出现。北京，光西单商场上市的第一天，一营业就卖出20余台纯平彩电，在次带动下，两天全市共销售海信电视1072台。到1999年底海信已抢占纯平彩电的半壁江山。在此带动下，海信在中怡康统计商场中的市场占有率上升到9.7%，稳居第四。
第二是2000年的变频空调。空调在1999年尚属于奢侈品，买变频的更是凤毛麟角，不足整个空调市场的5%，海信作为中国最大的变频空调的生产基地，消费群体小成为企业发展的主要瓶颈。借鉴纯平彩电的成功，海信计划继续以价格实现瓶颈的突破。当年2月底，海信在北京宣布其两款“工薪变频”以3680和3880元入市。一石激起千层浪，媒体等候已久的素材如期从海信得到，又几乎是所有的媒体，将去年说了的一句话演绎为“3680元，工薪变频抱回家”，使海信空调迅速上升为3月零售榜的第二名，并由此奠定了第二集团军的领头地位。
对于两次成功的低价入市，一向主张技术、质量立企的海信，对市场进行了 “科技进一步，价格让一步”的解释，是技术进步促使了成本降低，依此“让利”消费者，在保证保证获得更多消费者的同时海信还强化了自己的技术品牌内涵。
六、爱人及物，妙用代言人
在2004年的中国，刘翔当属最著名的人之一，而“刘翔特别版”可乐也称得上上市最成功的新品之一。这一杰作的制造者就是可口可乐公司，原理则是“名人代理产品”法。
从1928年阿姆斯特丹奥运会，可口可乐就开始提供赞助。为保证雅典奥运市场战略的成功，可口可乐一年之前就开始“选秀”，其市场部旗下有专门负责体育赞助的机构，在奥运之前就深入中国运动员参战的各个项目进行选秀，并要经过一段时间的筛选和仔细评估。
在刘翔巴黎世锦赛夺得铜牌之前，可口可乐与他取得了联系。经过认真筛选和评估后，可口可乐看中了他的潜质，“只花一个星期就签订了合同”。 2004雅典奥运会期间，可口可乐每天在赛事直播中都要播放由刘翔和滕海滨出演的“要爽由自己”的广告。随着奥运圣火的越烧越旺，随着刘翔夺得小组第一名，并开始与欧美人竞争金牌，极大地刺激了社会的消费欲望，推动了可口可乐的品牌影响力和终端销售。刘翔夺得奥运冠军后，以刘翔名字命名的“刘翔特别版”可乐在各地几近脱销。
类似的例子还有很多，比如过去的刘晓庆代言原王牌彩电（现tcl）、巩俐代言长城葡萄酒、李默然代言三九胃泰和近期的金喜善代言tcl手机、李连杰代言步步高、周华健代言庄吉西服、李丁代言盖中盖等，都堪称典范。这些产品在代言人的作用下，迅速被消费者认知、接受和消费，极大降低了市场“不信任壁垒”对它们的影响。
除此外，因周杰伦代言取得巨大成功的的中国移动“动感地带”也不得不提。
动感地带的定位是15～25岁的年轻人，他们放纵、率性、原创、自我。在动感地带，这群年轻人可以自由沟通，可以用他们自己的语言密码尽情表达自我，可以利用新的生活方式演绎他们所特有的兴趣和爱好，真正形成一个属于他们的社区，进而在社会上能引发共鸣地流行。这里是“年轻人的通讯自治区”，主张就是“我的地盘，听我的”。作为新生代的歌手，周杰伦叛逆的外表下是积极、进取、谦逊、敬业的人生态度，周杰伦的外型和内涵与动感地带的品牌诉求非常吻合。如果将动感地带比作一个人，周杰伦正是他的写照。于是当由周杰伦拍摄的几支电视广告一经大范围、高频率播放后，动感地带的品牌形象和内涵都逐渐清晰和明朗起来。反过来，动感地带借着周杰伦在各地的活动和演出，将一批只有动感地带用户才能够拥有的周杰伦版制作物应运而生：t恤、光盘《论语》、杯垫、贴纸……周杰伦的新东家sony音乐也为动感地带用户出版了特别赠品版新专辑《叶惠美》和mv特别版《无与伦比》。周杰伦演唱会场中也特别开辟出“动感地带”的“我的地盘”，逐步使两者成为某种意义上的共同体。数据显示，动感地带的用户和周杰伦的fans数量总是交织向上走。过2004年后，动感地带的用户数超过3500万。
电信产品营销策略
在信息服务时代，信息可以来自于产业生态系统的各个环节，竞争已由原来的运营商个体间的竞争演变为产业价值链竞争，商业模式的竞争将成为运营商的核心竞争力。电信应把握产业链的主动权，重新构建新型商业模式，以企业利益相关者为核心，让政府、银行、医疗机构、学教、社区等也都加入到价值链中，形成异业联盟；同时，要根据内容与应用的纵向发展推出多功能信息终端设备，加强与设备商的联动。只有建立合作共赢的运作模式，才能使产业链良性发展，否则电信将会在互联网的冲击下逐渐被边缘化。
2.电信不存在普适性的商业模式，需要根据业务特性、市场需求确立不同的商业模式 由于不同业务，其产品周期、业务特性以及服务模式的不同导致其商业模式也不尽相同。例如电信宽带、商务领航，无线业务，其商业模式将各有不同。
（1）宽带业务，适用于“产品金字塔模式”
“产品金字塔模式”，即创立一个多层次的产品体系，不同层次的产品满足不同层次的需求，即建立起产品间的区隔。这种模式实施的基础在于客户本身的结构呈金字塔式，即最高端的客户数目较少，最底层的是大量的普通用户，针对不同用户提供不同的产品。
（2）商务领航业务，适用于“基础产品延伸模式”
“基础产品模式”，即利用优势资产（业务、品牌）建立基础产品，通过基础产品来积累用户群，而后通过外围辅助产品来盈利。这种模式最典型的案例是微软通过低价甚至免费销售和发放其基础产品dos和windows，然后通过提供升级产品及外围相关产品来获利。目前商务领航可以先从通信应用产品切入，通过基础产品来获取、扩大和锁定大量用户群，逐渐通过开发和提供大量的信息化产品获取更多利润。
（3）无线业务适用于“品牌营销模式”
“品牌营销模式”即根据用户偏好和特征，给客户不同的品牌体验。例如，韩国sk是这种模式的最典型代表，sk电讯把韩国所有的用户按5岁为一个年龄段进行细化，从18岁以下到60岁的用户都有专属的业务品牌，建立个性化品牌化服务，这种市场划分取得了很大的成功。
3.构建新型商业模式，需要提升整合和掌控两大核心能力
提升整合能力：就是整合网络、平台和产品，为客户提供高附加值的综合信息服务。包括三个层次：第一个层次是整合网络和平台，目的是能为融合、综合产品提供捆-绑平台、丰富的接入手段以及灵活的计费手段。第二个层次是整合产品；第三个层次是要整合信息服务，即提供完整的端到端的解决方案。
加强掌控能力：首先，要掌控消费者需求，要有识别客户需求的能力；第二，要掌控内容和应用，为客户提供差异化的服务／解决方案；第三，要掌控渠道／终端，使渠道成为提升客户体验和价值的有效通道。
不同的商业模式，需要不同的整合能力和掌控能力。例如号码百事通业务，业务平台和渠道的整合需要与对企业资源的掌控能力应该相匹配，如果仅仅搭建了优质的统一平台，但缺乏对区域内企业信息资源的掌控和整合，将很难建立起良好的盈利模式。
（二）加强产品体系管理，提升自主研发和创新能力
（1）完善现有产品体系，建立清晰的产品开发与运作流程
运营商转型，产品创新是关键。现阶段应密切跟踪国内外最新的产品研发信息，结自身优势，通过通信与互联网应用的结合，增强通信产品功能，逐步拓展产品外延。目前要加强产品体系的管理和规范，把握产品研发主动权，提高自主创新能力。
（2）引入plm（即产品生命周期管理）战略，快速推出新产品，以适应全球化的竞争环境。
目前在越来越强调速度的全球化竞争环境下，很多企业开始引入plm策略。plm比较其他it系统有一个独特的价值，即改善企业产品创新体系，使利润进一步提高。plm的4个主要应用部分包括：
4.客户需求管理（cnm），是一种获取销售数据和市场反馈意见，并把它们集成到产品设计和研发过程之中的分析工具，可以帮助制造商开发基于客户需求、适销对路的产品。
（三）整合客户群，建立以政企、家庭、个人为基础的精确化营销
根据电信市场发展趋势，电信转型的逐步深化，中国电信将形成以政企、家庭、个人为特征的新的战略分群。
1.政企客户：建立以行业应用为基础，并不断拓展到行业间的应用服务
政企客户是指企业和其他非盈利性组织类客户群，包含大客户和商业客户。一些it服务商的运营经验表明，将客户按照行业进行细分，以客户需求为导向建立强有力的解决方案，有利于解决方案提供商在政企客户市场中取得成功。
2.家庭客户：建立以“星级家庭”为核心的客户群营销，并做好客户忠诚度计划 对电信公众客户应逐渐向以“星级家庭”为基础的营销模式转变。虽然现阶段电信大部分it系统还很难实现所有业务与客户号的关联，实现统一的家庭客户蓝图，但可以从基础的产品归并做起，以“星级家庭”之类通信业务总消费积分回馈计划为基础，吸引用户主动提供家庭背景信息和家庭通信产品拥有数量，逐步实现家庭客户数据的积累，获取深入的'客户理解，有针对性地进行营销和新产品开发。
收购cdma网络后，中国电信拥有了世界上最大的固定通信网络和相对先进的移动通信网络，从而进入了全业务运营时代。中国电信在推出189手机特色业务中有效的丰富了信息化应用的内涵，还提高了竞争力，企业市场占有率和业务收入连年增长，189手机是中国推出的一个新业务，在市场上是一个全新的产品，在面对大众推广市场的同时，准备打入各个院校来提高市场占有率和品牌知名度。
一、背景
在大学校园中，通信业务基本被移动和联通所垄断，因此电信的市场占有率不大。但是移动和联通的美誉度并不高，主要由于其上网速度较慢、信号较差，因此，电信以其高网速和好信号占有优势，所以利用这2个优势，电信可以开辟出一个更大的市场。
二、营销目标
扩大中国电信在淮师校园的市场占有率，增强品牌知名度和美誉度
三、市场分析
1、市场坏境分析
（1）社区市场：人口总数多，处于经济发达的江苏省，消费水平较高
2、竞争者分析
（1）联通：
（2）移动：
（3）网通
数据业务是网通重要的发展策略。随着骨干网建设投产，网通的数据比重就会起来；
（4）铁通
3、swot分析
优势：
劣势：
无缝宽带,高速上网：目前中国电信
已经建成网带宽、覆盖范围广、性
能稳定、功能架构先进，可以体验到无缝覆盖的上网感觉
机会：
有广阔的校园空间； 有较强的人际关系；
威胁：
4、市场机会点
四、营销策略
1、产品策略
3、渠道策略
（1）广告目标——客户需要“微笑”，需要“快捷”，需要“周到”，更需要“真诚”
和“用心”。
（2）广告诉求点——客户是我们不能说不的亲人。
（3）媒体等级的选择：电视广告为主，配以报纸、杂志、广播、户外广告等广告手
段。
（2）促销
五、活动方案
活动目的：树立天翼品牌优势，抢占大学生市场。
传播策略：网络互动树形象，线下活动造声势，校园店全新包装，促销紧密结合，发出校园最强音，促进市场最大化。
1、 线上活动：
网络互动平台：中国电信人人网页 活动形式：
2、 线下活动：
（1）与学校联合设立“天翼“奖学金；
（2）在校园内的校办杂志、院办杂志上做广告；
（3）对在校学生发放口袋书（玩转3g宝典）：
宝典优势：集会优势产品及业务;性价比高；可长期保存。
电信业务用户，均能获得价值若干元的手机话费；
（6）赞助一些学校内的公益讲座和校内的活动晚会等，提高知名度，在学生群体中建立好
的印象；
（7）宣传人员和工作人员在活动期间穿固定的服装，提供客户最优质的服务； （8）与校园广播站联合举办有影响力的音乐节目进行宣传； （9）举办校园原创歌曲大赛，借此机会宣传电信的此项业务活动； （10）点对点宣传:
1.在校园内设立流动帐篷点，吸引学生前来,为学生介绍业务
2.利用学校晚自习的时间，在适当时间点去各班级宣传；去各宿舍一一宣传
（11）小组成员利用自己的人脉资源在学校各信息交流平台扩大宣传
六、活动效果预算
营销是一种思想方式、一种哲学，它定位于获知消费者自发表达的或被诱发出来的需要和欲望。探究营销理论的发展过程，也就是对竞争环境和消费方式变化的理解过程，通过审视营销理论的变迁可以把握 3g时代的营销特点和精髓。在此能够打开电信的业务段，并在全新的市场中进行与中移动、中网通进行竞争中更胜一筹。
七、营销成本：
学生宣传服饰； 各种杂志的广告费用；
标语、宣传画等公共活动场地；
饮料产品营销策略
近几年，我国软饮料年产量以超过20％的年均增长率递增，达到1300多万吨。在产量增长的同时，品种也日趋多样化，为消费者提供了的选择余地。我国饮料品种已由单一的汽水发展成为包括碳酸饮料、果汁饮料、蔬菜汁、乳饮料等八大类。
有资料显示，到2020年，全球果汁及碳酸饮料将增至730亿升，未来产品的品质及创新是饮料企业获利的关键因素，企业间的并购也将是占有市场的良方。一般而言，软饮料产品技术含量不高，市场进入相对比较容易，因此竞争特别激烈。目前已上市的几家公司优势不明显，只有那些拥有资源优势、品牌优势、生产特色产品且内部经营管理水平较高，达到规模效益的企业才能获得较高的收益水平。
二、饮料市场的现状分析
当今饮料市场活跃着八大类产品，包括：包装饮用水、碳酸饮料、果蔬饮料、茶饮料、功能型饮料、乳饮料、酒精饮料、咖啡饮料等。
最常购买的几大品牌中，碳酸饮料品牌占到三个，可口可乐仍是消费的主流。在消费者最常购买的品牌中，“可口可乐”、“雪碧”、“酷儿”三个品牌合计占有34.9%的份额，霸主地位无人能及。老对手“百事可乐”的经常购买频率也只相当于它的1/7。
价位比较高的100％果汁由于营养丰富、低糖、低脂、高钙，也成为消费者购买的热点，“汇源”是主要的被购买品牌。“统一鲜橙多”、“康师傅每日c果汁”、“农夫果园”等低浓度果汁经过几年对市场的培育，也已经占据了一定的份额，使人们将喝果汁、蔬菜汁变为一种习惯。
原来的号称中国瓶装水第一品牌的“娃哈哈”，在包装饮用水市场已经江河日下，被“农夫山泉”取而代之。
功能性饮料逐渐归于平静，“脉动”这一品牌略占上风。
总的说来，现行饮料市场具有如下几个方面的特点：
1、市场需求量大，增长趋势明显。
2、饮料种类丰富，消费需求多元化。
3、饮料品牌之间竞争激烈。
4、产品同质化明显。
5、市场消费的不均衡性突出。
三、饮料行业营销策略简介
营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
常用的营销策略主要有四种：产品营销策略、价格策略、分销渠道策略以及促销策略，简称为“4ps”。 “4ps”奠定了营销策略组合在市场营销理论中的重要地位，它为企业实现营销目标提供了最优手段，即最佳综合性营销活动，也称整体市场营销。
（一）产品策略
所谓产品策略，即指企业制定经营战略时，首先要明确企业能提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求，也就是要解决产品策略问题。它是市场营销组合策略的基础，从一定意义上讲，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度以及产品策略正确与否。
企业在其产品营销战略确定后,在实施中所采取的一系列有关产品本身的具体营销策略主要包括商标、品牌、包装、产品定位、产品组合、产品生命周期等方面的具体实施策略。
企业的产品策略是其市场营销组合策略中的重要组成部分。产品策略是企业为了在激烈的市场竞争中获得优势,在生产、销售产品时所运用的一系列措施和手段,包括产品定位、产品组合策略、产品差异化策略、新产品开发策略、品牌策略以及产品的生命周期运用策略。
（二）价格策略
价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。物流企业的成本比较复杂，包括运输、包装、仓储等方面。所以价格策略的确定一定要以科学规律的研究为依据，以实践经验判断为手段，在维护生产者和消费者双方经济利益的前提下，以消费者可以接受的水平为基准，根据市场变化情况，灵活反应，客观买卖双方共同决策。
定价的具体方法主要有以下三种：
1、新加入者渗透稳定策略。
新业者可依靠产品的新鲜与豪华，品质较佳，差异化，以中等价位进行市场渗透，获取市场占有率，因为休闲业对价格具有高敏感度，应以高品质，中价位取高阶层市场，并可打击市场同级的竞争者，这是新产品加入市场初期常用的策略，借以获取高的市场占有率。然而也有逆向操作，运用高价位差异化策略而成功的。
2、组合产品的价格策略。
随着竞争的加剧，业者可以采取产品组合扩大需求，这也是有效的价格策略，通过扩展大量的需求，降低成本，通过价格的优惠争取业绩。也可采用异业联盟的方式推出套装行程，如含机票或送主题乐园门票等，让消费者觉得物超所值。
3、差别价格策略。
对不同的目标市场，不同顾客群，不同的时段采取不同价格，即对不同市场区隔，用不同的价格，以获取更多的销售量，如团体价，航空公司的特惠价，或客房在周末的优惠特价，餐饮在周日提高价格等。
（三）促销策略
促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的`。
促销的方法大致包括
1、促销。
2、广告。
3、人员促销。
4、营业推广。
5、公共关系。
6、互联网传播与网上营销。
7、整合营销传播。
（四）分销渠道策略
分销渠道策略，指企业为了使其产品进入目标市场所进行的路径选择活动它关系到企业在企业地点、什么时间、由什么组织向消费者提供商品和劳务。企业应选择经济、合理的分销渠道，把商品送到目标市场。分销渠道因素包括渠道的长短、宽窄决策，中间商和选择以及分销渠道的分析评价和变革等内容。
四、实例分析：蒙牛的促销组合
蒙牛起步于1999年，仅仅6年，在一无资金、二无市场、三无工厂的“三无”条件下，飞速狂奔，最终从业内排名1116位跻身我国乳业三强之列。
蒙牛策划最成功的借势当属“神舟”五号事件。2003年10月16日早晨7点，“神舟”
五号刚一落地，在公众最能即时了解这一消息的国内各大门户网站上，就出现了蒙牛筹划已久的网络广告——“中国航天员牛奶：为中国喝彩。”紧接着，通过电视、报纸、网络、户外媒体、宣传海报、通路陈列等多渠道的广告立体轰炸，全国的消费者都牢牢记住了蒙牛是“中国航天员专用牛奶”。
蒙牛深谙公关之道，之道在“注意力经济”时代如何吸引公众的眼球，并总能产生极具新闻价值的信息，通过各种媒体对蒙牛“争创内蒙古第二品牌”、“摩根参股”、“香港上市”、“老牛捐股”、“示范牧场”、“全球样板工厂”、“为中国航天事业喝彩”、“蒙牛酸酸乳超级女声”等系列事件的报道，蒙牛不仅成为了全国家喻户晓的知名品牌，而且其发展迅猛、诚信对待消费者、积极参与公益事业的正面形象牢牢地树立在全国消费者的心中。
在现场促销方面，蒙牛一是在全国各大城市的大型广场及超市卖场的门口附近适时推出了“青春女生大比拼”、“品蒙牛酸酸乳，看超级女声”等许多大型义演活动，热辣的歌舞加上新品的品尝，使现场的气氛热闹非凡，令蒙牛酸酸乳引起目标消费者的关注并在其心中烙下了深刻的印记。二是在各大卖场的醒目位置进行酸酸乳的堆码陈列销售。蒙牛统一了堆头的外观，所有堆头全部采用四方及环形的包装，张含韵的形象鲜明而立。同时，大量的pop贴于超市入口及生鲜卖场奶品角落，使消费者很容易看到，加大了随即购买几率。三是在活动期间同期推出了买六送一的大规模的促销活动，令顾客得到实惠，进一步激发顾客的购买欲望，顾客纷纷解囊购买。正式因为销售通路的积极配合，蒙牛酸酸乳的销售才得以实现从2004年的8亿元到2015年的25亿元的跃进。
物流0902班
20151310
徐莎莎
一．饮料行业的现状分析
近几年，我国软饮料年产量以超过20％的年均增长率递增，达到1300多万吨。在产量增长的同时，品种也日趋多样化，为消费者提供了的选择余地。我国饮料品种已由单一的汽水发展成为包括碳酸饮料、果汁饮料、蔬菜汁、乳饮料等八大类。一般而言，软饮料产品技术含量不高，市场进入相对比较容易，因此竞争特别激烈。目前已上市的几家公司优势不明显，只有那些拥有资源优势、品牌优势、生产特色产品且内部经营管理水平较高，达到规模效益的企业才能获得较高的收益水平。
二．饮料市场的现状分析
当今饮料市场活跃着八大类产品，包括：包装饮用水、碳酸饮料、果蔬饮料、茶饮料、功能型饮料、乳饮料、酒精饮料、咖啡饮料等。
最常购买的几大品牌中，碳酸饮料品牌可谓独树一帜，可口可乐仍是消费的主流。在消费者最常购买的品牌中，“可口可乐”、“雪碧”、“百事可乐”、的份额占据霸主地位。价位比较高的100％果汁由于营养丰富、低糖、低脂、高钙，也成为消费者购买的热点，“汇源”是主要的被购买品牌。“统一鲜橙多”、“康师傅每日c果汁”、“农夫果园”等低浓度果汁经过几年对市场的培育，也已经占据了一定的份额，使人们将喝果汁、蔬菜汁变为一种习惯。原来的号称中国瓶装水第一品牌的“娃哈哈”，在包装饮用水市场已经江河日下，被“农夫山泉”取而代之。功能性饮料逐渐归于平静，“脉动”这一品牌略占上风。乳酸饮料被少儿群体所喜爱，比较畅销的是伊利优酸乳等。
总的说来，现行饮料市场具有如下几个方面的特点：
1、市场需求量大，增长趋势明显。
2、饮料种类丰富，消费需求多元化。
3、饮料品牌之间竞争激烈。
4、产品同质化明显。
5、市场消费的不均衡性突出。
三、饮料行业常用的营销策略
1. 核心目标策略。即关注顾客真正需要的服务和利益，不能偏移了饮品的基本功能。在满足核心目标的基础上推出其延伸产品或期望产品。饮料，解渴是其最基本的出发点。因此就出现了最初的包装饮用水，之后的碳酸饮料，果蔬饮料，茶饮料，功能性饮料等等。
2. 品牌策略。主要有品牌延伸和品牌再定位策略。如娃哈哈纯净水，可口可乐旗下的雪碧，香草可口可乐，七喜饮料的成功推出。由于心理惯性，人们在饮品选择上往往更侧重于品牌，本着“越知名，越健康”的心理观念，人们在饮品消费上一般是不会吝惜价钱的，所以品牌饮品即使价格稍高于非品牌饮品，人们也会乐于接受。
3. 品牌延伸策略。娃哈哈是做得比较成功的一个范例。从最初导入市场的儿童营养液、果奶，到红豆沙、绿豆沙、八宝粥、纯净水等，不管是娃哈哈纯净水还是八宝粥都获得了巨大的成功，占领了相当一部分市场。娃哈哈八宝粥深受男女老幼的喜爱，更成为馈赠亲朋的必备佳品。但这一策略，也有不可避免的弊端，所以某些饮品公司更乐于专一化生产，如加多宝就只是生产凉茶。
4. 包装策略。包装是对某一品牌商品设计、制作容器或包扎物的一系列活动。饮料行业一般使用包装策略、附赠品包装策略、更新包装策略较广，此外还有配套包装策略等。如果醋一般用玻璃瓶包装，可回收利用，节约成本，消费者亦可留作他用，比较受消费者喜爱。附赠品策略如一些玩具、图片、奖券等对儿童和青少年以及低收入者比较有效，可诱发消费者重复购买欲望。更新包装策略大多数饮料包装都会有周期性更新的活动，因为新颖美观，充满活力，或者创新有个性的包装更能吸引消费者眼球，毕竟人都是感官动物，爱美爱创造是每个人的天性。
5. 与时俱进。寻找差异化卖点，随着减肥狂潮的涌起，一些低糖低能的果蔬饮料，果醋风生水起，并迅速占领一部分市场。超市的果醋系列虽然相比价格不菲，但其销售理念——促进消化，低热量低能量，却受到爱美女性的广泛认可。因而，即使价格不菲，消费者仍然甘之如饴。
6. 促销策略。向客户和消费者提供购买产品的附加理由。如超市推出的买二赠一，买一赠杯等捆-绑式销售活动，受到消费者的亲睐。如美年达饮料附赠杯子等，这些促销活动可在短期内提高销售收入。
7. 体验营销和情感营销。如一些新饮料的推出，现场免费试饮。校园内，超市内等常见各种饮料试饮。
8. 全方位广告。通过各种视频广告，平面广告等广告宣传提高了产品知名度公众的购买欲望，在树立与加强产品及品牌良好形象方面 ，广告起着非常重要的作用。
9. 提供赞助。赞助是公共关系的一种形式，一些饮料品牌通过赞助体育，教育以及文化等各类活动来强化品牌形象，提升品牌的美誉度。
10. 网络营销。互联网的出现，对任一知名企业的产品和品牌都 形成了新的挑战，每一次网上浏览，页面访问，标记的点击，反馈表的填写，资料的下载等，都是对旧品牌观和传统营销方式的冲击，对全球品牌的重新排序。
11. 价格策略。低价导入，在成长过程中逐步抬高价。一些新产品的导入，多采用此类方法。
俗话说，民以食为天，饮料作为食物的一部分，在人们的生活中扮演着不可或缺的角色，因为消费市场的庞大性，消费需求的多元性与产品同质化的矛盾日益加剧，竞争越来越激烈，再加上饮料的可替代性和普遍性，饮料想要通过加价获取利润已经没有提升空间，所以饮料在市场经济这条路上可谓是举步维艰。只能不断提升品牌度，不断创新，薄利多销，或许还能渐行渐远。
一、概要
现代人忧心大鱼大肉会造成胆固醇过高，带来高血压、中风等疾病，因此，对自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鲜的瓶装水果原汁就是其中之一，虽然目前市场上的果汁大多数浓度只有10％一30％，但仍有很大的市场。
二、策划目的
冰糖雪梨符合现代人崇尚自然、绿色的消费追求。而当前中老年人也喜欢果汁健康饮料，果汁饮料行业产品竞争非常激烈，就康师傅对饮料产品也先后推出了酸梅汤、酸枣汁、茉莉花茶，等等。但此次推出的冰糖雪梨果汁饮料具有清热驱燥，润肺滋养等效果，适用于夏天，因此抓住此特点为重点来推广冰糖雪梨产品，推广品牌形象。避开其他竞争，利用传世新饮的概念，进行一系列的促销推广，以提升销售业绩和品牌知名度。
三、分析当前的营销环境状况
1、政治环境
食品饮料行业是“十二五”规划发展的重点行业之一， 国家相关政策的支持 将为食品饮料行业的发展带来巨大的机遇。
2、社会经济环境
随着国内生产总值gdp不断的增长，人均的收入水平也不断提高，消费者的购买力相应的也提升了。
3、文化环境
高素质的教育人才越来越多，果汁市场的迅速崛起与消费者的健康意识增强密不可分，因此，健康美味成为果汁吸引消费者的主因。
4、技术环境
康师傅是一线的饮料品牌，口味丰富，具有自己的品牌特色，拥有很好的技术，不断研发出新的饮料产品。
5、行业背景
果汁市场近年的竞争日趋激烈，果汁产品也呈现差异化走向.
果汁饮料已经成为最受欢迎的饮料品种，其市场增长速度超过瓶装水饮料、碳酸饮料和茶饮料的增长速度。广阔的市场前景，吸引了中外企业竞相加入到果汁饮料的生产行列中来。
6、竞争者状况
四、对产品市场影响因素进行分析
在中国国内市场中，冰糖雪梨同类产品还存在着一个相当大的市场空白。从康师傅冰糖雪梨2011年九月份上市以来一直受到消费者的青睐.
目标市场细分为常州市居民及高校学生：常州工程职业技术学院、常州机电学院、常州纺织职业技术学院、常州轻工学院、常州信息学院、常州电大、常州大学等常州地区高校。
产品相关信息
1.核心产品： 冰糖雪梨
（1）作用功效:清热驱燥，润肺滋养。
（2）价格：冰糖雪梨果汁饮料/3元/瓶/500ml/2.5元/450ml
2.形式产品：
（1）材料：纯净水、白砂糖、浓缩果汁、冰糖、食品添加剂
（2）包装：瓶装
3.产品分析：
（1）卖点：可滋补养颜、润肺清热、生津止渴，既美味又健康！夏季防暑降温之佳品
（2）市场生命周期：
开发期、引进期、成长期、成熟期、衰退期
（3）所处销售阶段：成长期
六、swot
七、营销目标
1、销量达到50千箱
2、品牌目标：通过加强宣传使和康师傅果汁饮料的消费者约占果汁行业的60%。
八、营销战略
定价策略
1．目的：
争取市场占有率，一年内达30％
2．其他厂牌：
(l)义美小宝吉：
(2)统一水果原汁：
(3)波蜜水果园：
3．定价：
目标为争取冰糖雪梨的市场占有率，定价为2.5元/450ml
通路策略
·超级市场
·速食店
·便利商店、平价中心
·百货公司中的美食广场
·西点面包店
·咖啡厅
·饭盒承包商
·pub
·餐厅、饭店
·disco
·车站，机场
·机关营区福利站
·学校福利社
·小吃店
·路边摊
广告：
1．电台：icrt、中广流行网、青春网、音乐网
2．电视：三台晚上六点到九点时段
3．报纸：中国时报、工商时报、联合报、经济日报、民生报
4．杂志：依依、薇薇、黛、风尚、天下、卓越
5．车厢内、外
6。海报、dm
7．气球：做成水果形状
促销：
1.广告语：传世新饮，清热驱燥，润肺滋养。
2.免费品尝 在促销地点可以进行免费品尝， 让还没有购买欲望的人品尝后产生购买行为。
买二送一促销活动,并送圈圈3个，如果套中瓶子就拿走。
3.凭收集的瓶盖换取奖品 只要收6个康师傅冰糖雪梨瓶盖，均可再来一瓶，并获得一次抽奖的机会，每人只限一次 。
4．配合电视节目赠品：强棒出击、好彩头、百战百胜、欢乐传真、来电五十
5．赞助公益活动
6. 拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。
给予适当数量折扣，鼓励多购。
在学校具体方案
人员安排
（ 1）两人负责销售。
（2）一人负责抽奖及换瓶盖环节。
（ 3）一人负责兑换奖品以及记录信息。
（ 4）一人负责免费品尝。
场地布置
（1）现场安排在售点放三张桌子，以及一些宣传画册。
（2）在售点写上主题横幅一条以及介绍产品的 x 架。
（ 3）免费品尝的桌子一张。
媒介
宣传报道：
所有促销活动都可写成新闻稿，提供新闻媒体作
九、策划方案各项费用预算
1、场地费用：约0.5万 元
2、人员费用：约 1万元
3、物料费用：约1万元
4、运输费用：约 0.5万 元
5、传单费用：约 0.5万元
总计：35000 元
十、效果预测
中国软饮料业近年取得了飞速发展近年来以健康饮料为代表的低糖饮品迅速崛起，成为新的饮料市场主力军。
冰糖雪梨产品符合现代人崇尚天然、绿色的消费追求。而学生们也将更加喜欢果汁饮料，相信通过我们细致的安排，此次活动一定可以在校园内掀起“康师傅果汁饮料” 的热潮。对树立“康师傅”品牌也会有很大的影响。
diy产品营销策略
毛巾分类：运动手巾，纯棉手巾，面巾，毛巾，浴巾，挂式手巾，情侣手巾，抹手巾 ，儿童手巾，洁面美容毛巾，迷你压缩毛巾，人棉美容巾。
材质：抗菌毛巾，提花毛巾，蛋白质纤维保健毛巾，玉米纤维毛巾，玉石纤维毛巾，甲壳素纤维毛巾，黄麻抗菌地巾，纯棉蓬松纱毛巾，木纤维毛巾，大豆蛋白纤维毛巾，纯棉，竹炭，竹纤维，无捻纱，割绒毛巾，超细纤维毛巾。 2012年品牌毛巾排行榜：多妙、孚日、亚光、金号、华乐洁、华乐、洁丽雅、毛毛雨、中国结、大东、三利、京京、永亮、京竺沅、宇康、喜鹊。
价格策略：
1.售价不超过20元，此类为大众货，普通产品。
2．运动毛巾价格依品牌而定，推出买运动毛巾送小手帕的优惠方案。
3．高材质毛巾推出买三件打九折的优惠。
4．情侣毛巾订做价格最低30元一对，送挂钩。
5．品牌毛巾送挂钩。
产品策略
1.毛巾产品生命周期策略
(1)毛巾产品生命周期研究
一、产品生命周期模型及分类
二、毛巾产品生命周期判定
(2) 毛巾产品生命周期营销策略
一、引入期营销策略
二、成长期营销策略
三、成熟期营销策略
四、衰退期营销策略
2. 毛巾产品组合优化策略
(1)产品组合概述
一、产品组合的广度
二、产品组合的深度
三、产品组合的关联度
(2) 毛巾产品组合策略
3. 毛巾产品价格策略研究
（1） 毛巾产品价格机制形成及特征
（2） 毛巾产品定价程序研究
一、选择定价目标
二、确定需求
三、估计成本
四、分析竞争者的成本、价格和历史价格行为
五、选择定价方法
1、成本导向定价策略
2、竞争导向定价策略
3、需求导向定价策略
（3） 毛巾产品定价策略
一、产品成本构成确定
二、产品厂家利润确定
三、产品出厂价定价策略
四、产品零售价定价策略
4. 毛巾产品品牌策略
（1） 客户对毛巾产品的品牌认知格局调查
（2） 客户选择毛巾产品品牌的影响因素分析
（3） 毛巾新产品品牌决策
5. 同类典型产品对标分析
（1） 典型产品一
一、产品差异化分析
二、投放区域格局
三、产品市场占有率
四、销售策略比较分析
（2） 典型产品二
一、产品差异化分析
二、投放区域格局
三、产品市场占有率
四、销售策略比较分析
（3） 典型产品三一、产品差异化分析
二、投放区域格局
三、产品市场占有率
四、销售策略比较分析
6. 华经纵横独家策略建议
（1） 毛巾产品策略应用要点及注意事项
（2） 毛巾产品策略建议
一、对拟进入企业建议
二、对已进入企业建议
第二类 发卡，发箍，丝带，自制蝴蝶结，头花，头绳 价格策略及销售方法：：
1.低档饰品，小物件，引导批发，如普通发箍，发卡。单个发箍1-3元，单个发卡〈0.5元，之类的，批发平均价小于原价。批发价格以包装内的数量为准，一般以包或袋为批发量。
2．高档饰品：纯银或纯金，玉器，水晶，参考金银市场价，同时推出包邮，送廉价饰品等方案。
3．对于名牌产品，以原价出售，送饰品，推出几种饰品，让顾客任选一种。
2.诉诸指标，原理：从产品的产生、发展或使用范围提炼出一个特别的特征（指标）加以宣传，让消费者从中得出你们公司的产品质量优异的结论。
3.诉诸情感，原理：向消费者说明，直接使用你们公司的产品能产生积极情感作用
4.诉诸引导，原理：把所有的广告表现元素（图像、声音、风格和语言）调动起来，经引导出惟一的、对购买决定特别重要的广告论点。
7.利用惩罚，原理：戏剧性地渲染目标顾客只有使用你们公司的产品，才能达到他们对自己提出的较高要求（呼唤自豪感、自尊心和虚荣心）
8.利用不和谐，原理：向目标顾客传递一种不安的感觉，让他们感到其行动与个人的规范和价值观尖锐对立。
9.进行分类，原理：把你们公司的产品划归到与消费者的认知习惯不同的另一类别中去。
10.进行分级，原理：把你们公司的产品划归到一个新的、更高的等级中去，从而避免与现有竞争产品展开激烈竞争。
11.替代方式原理：为你们公司的产品树立一个令人意外的、可以替代的新“对手”拿
你们公司产品的优点对手的弱点比较
12.利用新目标顾客，原理：用尽可能意外的方式让新的目标顾客发现你们公司的产品，从而赢得这批新目标顾客。
13.情景化，原理：在消费者本来不使用你们公司产品的情景中，向他们展示该产品的成功使用。
14.利用信条原理：用一个简明扼要、不合常规的信条（通常是一个短语）来标榜你们
公司的`品牌，让这一信条赋予消费者一种明显无误的身份。
15.展现性格，原理：让你们公司的品牌有放矢地传递目标顾客最渴望拥有的那种性格。
16..明星化，原理：根据好莱坞通行的法则，把你们公司的品牌变成一个明星。明星通
常体现着目标顾客理想中的品格，并由些产生世大的吸引力
17.情感转移，原理：刺激消费者头脑中业已存在的“感情结”，使之与你们公司的品牌
融合在一起
18.表现憧憬，原理：把目标客户对特定的情感场景的憧憬表现出来。
19.表现生活方式，原理：用你们公司的品牌体现消费者对一种可能实现的理想生活的全面憧憬。
20.利用小说形式，原理：以小说家们撰写发生百万、风靡全球的畅销书的法则为基础，给你们公司的品牌营造强烈的情感。