公司的主要目标是为了盈利，提供商品或服务，满足顾客的需求。接下来是一些在行业中具有领导地位和竞争优势的公司的成功经验分享。
文化营销的策略探讨研究论文
摘要：随着互联网用户规模及在线预订市场的不断扩大，酒店业主对在线营销的意识觉悟和力度也逐渐增强，网络团购风潮更是风起云涌。酒店团购风潮从去年开始呈现出越来越火爆的局面，数据显示，截至底团购网站总数超2600个，预计销售总额将达165亿元，相当于20的10倍，旅游团购、酒店团购也得到了快速发展，但与此同时，酒店网络团购营销自身也存在着诸多的局限和发展难题。
关键词：酒店；网络；团购；营销。
据统计，在线酒店预订服务在我国目前的酒店销售电子商务中，一直领先于机票、度假等旅游产品，稳居首位。随着互联网用户规模及在线预订市场的不断扩大，酒店业主对在线营销的意识觉悟和力度也逐渐增强。除了在线预订，微博和移动互联网也为酒店的电子营销提供了更广阔的平台，通过网络团购风潮更是风起云涌。相关数据显示，今年上半年中国酒店市场电子商务渠道售出客房数达5200万间/夜，电子商务在整体酒店市场的渗透率进一步提升至17%。众多国内酒店业巨头也纷纷“触电”，开拓酒店电子商务市场。酒店团购风潮从去年开始呈现出越来越火爆的局面，数据显示，截至年底团购网站总数超2600个，预计20销售总额将达165亿元，相当于2010年的10倍，旅游团购、酒店团购也得到了快速发展。
一、酒店网络团购营销的局限。
（一）团购在旅游业不是新概念。
不管是团队游还是自助游，本身就是一种团购行为，旅行社一方面从航空公司、旅游景区、酒店获得更低的打包价格，一方面向单个消费者销售旅游产品。以携程的东南亚包机旅游为例，其本质就是团购行为，集中采购直飞机票和酒店，再和其他旅游产品和服务打包出售。
（二）团购网的购买、支付和预订都和在线旅游网站不同。
当消费者购买酒店团购产品和服务时，其并不知道确切的入住时间，同时必须全额支付款项，这样就势必带来一定的风险，同时产品有不少使用附加条件，因此，会出现购买本地酒店的现象，异地酒店也以临近城市为主。可见，在线旅游网站在预订的便捷性、产品的丰富性、订单变更的灵活性方面更具优势。
（三）团购网和在线旅游网站的主流消费群大相径庭。
团购网上的酒店产品普遍打出超低价旗号，适合对价格敏感型顾客，但同时这部分人群必须拥有宽裕的去各大团购网“淘宝”，其出行时间和目的地都比较自由，不排除为了团购临时想去某地度假旅行；而大型在线旅游网站更适合对旅游品质较为看重的游客，并且其出差的目的地和时间明确，对出行的便捷性、确定性、安全性要求更高。
二、酒店网络团购营销的优势。
（一）为酒店提供了一个新的营销平台。
酒店团购网站给酒店提供了一个除了酒店自有网站、在线旅游网站外的新平台，以超低房价吸引眼球，配合图文介绍让更多消费者了解酒店的优势，吸引客人入住体验酒店，其方式特别适合新开业的酒店，用来提升酒店的知名度。此外，将吸引眼球的筹码从客房换成房券、有偿会员卡等，对酒店集团吸纳新会员、扩大知名度也有这非常重要的作用。经济型酒店如如家、7天等大多是通过团购网站来提高自己的知名度，而不是单纯的通过团购直接销售。通过团购网站接触到更多的潜在性客户，增添了一个获取客户的渠道，并可让他们对酒店的品牌有更多的了解。
（二）打破了单一的营销渠道、降低了风险?
酒店团购从某种程度上打破了主流渠道的垄断，拓宽了酒店销售渠道，降低了酒店因分销渠道过度的.单一和集中带来的运营风险。有助于酒店在较短时间内迅速提高出租率，尤其在酒店业淡季，将闲置客房以优惠的价格出售，以增加酒店的收益。
（三）提高酒店的出租率和知名度。
作为国内最大快捷连锁酒店集团，如家酒店目前尝试采取类似于团购的模式来进行营销，推出了“6元抢购酒店”等这样的营销团购活动以促进销售，这是团购模式的延伸。此外，在淡季时尝试和团购网站进行合作，可以借此扩大知名度，提高出租率。但这些合作仅仅作为营销手段之一，不会成为主流渠道，因此酒店要慎重考虑其风险。
三、酒店对选择团购网络营销方式的反思。
由此可见，在线旅游网站将仍是市场的主流，酒店团购只是提供另一种营销渠道选择，单体酒店或酒店集团要努力找到平衡直销、ota分销和团购三者之间的关系和平衡。酒店团购对于酒店而言，提供了ota渠道以外的新选择，其核心功能是帮助酒店拓展营销渠道，但其目前并不最重要的渠道更不是唯一的渠道。在美国，团购网站存在着“一家独大”的情况，这已经成为了一个社会媒体式的存在。而在国内，团购网站如雨后春笋、数量成百上千，不管是商家还是客户在范围选择上都十分广泛，因而这也在一定程度上让客户群变得很分散，为了获得更大利润，团购网站这个商业形态本身也一定会陆续整合。因此，酒店不妨选择与大型网站进行合作，获取一定的信誉度和人群资源，如此才能达到扩大知名度、提高出租率的收效。
公司营销策略研究论文
从70年代起，我国一些有进出口权的大型国营公司在国际市场参与期货交易，其主要目的在于套期保值，它们在自营的同时也为本系统企业代理期货业务。专门从事代理业务的期货经纪公司是90年代初以来陆续组建的，如中国国际期货经纪有限公司。
到1994年初，全国已有60余家期货交易所相继开业，接近全世界商品期货交易所数量的总和。仅钢材期货就有15家交易所同时上市交易、有9家交易所开展铜、铝的交易。
1993年底以来，针对期货市场存在的混乱局面和盲目发展的问题，国务院发布了关于坚决制止期货市场盲目发展的指示精神，中国证监会对我国期货市场采取了一系列规范整顿措施，取得了一定成效。到底。通过关、停、并、转，期货交易所由最初的60多家减少到14家、刹住了各地一哄而上盲目兴建期货交易所的势头。对期货经纪机构进行了清理整顿，实行厂许可证制度，各类期货经纪公司由近千家压缩到现在的294家。停止了国债，钢材、白糖、石油等20个期货品种的交易。与1995年交易量相比交易量下降了10%，19交易量又比19下降了27%，与前几年交易量成倍上涨情况相比，连续两年出现了负增长，市场泡沫成分大为减少。通过规范试点，有色金属、大豆等个别品种初步发挥了期货中场发现价格、套期保值的功能。
在这十年间，期货市场顽强地生存下来，并经历了方案研究阶段，期货试点阶段，规范整顿阶段，步步走向规范和成熟。从1988年初步试验开始，我们走完了西方发达国家一百多年来的期货市场发展历程。但是中国期货市场在享受后发性利益的同时，出现了盲目发展的势头，而且，大户操纵市场等事件破坏了市场的声誉。针对这种状况，监管部门采取了行政性的干预措施以制止这种不良趋势的蔓延，而且取得了阶段性成果，保障期货市场今后的健康发展。
2。期货经纪服务业营销问题分析。
我国期货业发展用10左右的时间走完西方100多年的历史，期货经纪业通过不断地学习，建立起一个职能、功能和监管都较为健全的期货行业，然而在市场建设中却忽视了一个很重要的问题，那就是期货经纪公司的运作管理。期货经纪业虽然经过了几次大的洗牌，但面对有限的客户市场，面对激烈的市场竞争，我国的期货经纪公司在营销管理上没有突破，只能是通过的手续费竞争招揽客户，而造成现在这种局面的根本在于期货经纪业对营销的忽视。
市场营销对于我国的期货经纪行业来讲并不陌生，大家都在经营出现问题的时候意识到营销管理上有问题，但即便是发现了症结所在，绝大多数期货经纪公司却仍然无法摆脱困境。这主要源于绝大多数期货经纪公司在营销管理中存在着很多问题。
2。1营销缺乏系统性与连续性。
现在，我国绝大多数期货经纪公司在开展营销活动上缺乏系统性和连续性，在组织营销活动时，没有做出详细的营销计划，不知道在遇到不同的市场动向时需要开展系统的营销活动来适应，这种系统性与连续性的缺乏主要表现在两个方面：2。1。1营销活动的开展有很大的随机性和冲动性我国期货经纪业进行的营销活动很多，如采用条幅宣传、开培训会、推介会、打广告宣传公司、在媒体上发表软文提高公司的知名度，甚至于开始打手续费的价格战。有些时候，有些活动在当时看来是经纪公司营销活动中的一个亮点，但因为不系统、不连续，就无法有效地形成营销体系，从整体提上来讲营销效果并不好。
2。1。2营销组织结构不健全。
期货经纪公司营销组织结构不健全是其营销缺乏系统性与连续性的另一重要原因。通过对我国现有的期货经纪公司组织结构的研究，绝大多数的经纪公司都没有专门的职能机构来负责、策划营销活动，这些营销职能活动在有些经纪公司中由市场部、交易部甚至策划部、行政部负责，还有些经纪公司中由研发部负责。在这种没有专职营销部门的情况下，企业营销活动得不到规范、系统的管理，最终导致公司的营销活动缺乏系统性和连续性。
2。2客户服务流程过于简单。
每一家期货经纪公司在为其客户提供服务时，都会按照一定的准则和流程来进行，现在绝大多期货经纪公司的服务流程都属于“一刀切”模式，也就是说在面对不同的客户时，期货经纪公司所提供的服务基本相同。
2。3营销管理过程常有违规操作。
期货、保险和证券等金融行业与一般的行业不同，有其特殊性。政府为了保障金融市场的正常的运作，社会的稳定，往往对这些行业采取严格的监管，在中国，期货经纪业的监管政策尤其严格。由于有了政府的监管及相关法规的限制，期货经纪业的营销空间似乎显得有些狭窄，于是违规似乎成了经纪公司营销创新的一个突破点。通过在营销过程中的违规操作，经纪公司可以获取短期的利益，但是经纪公司因为违规所承受的风险似乎太大了。
小商品进出口公司国际营销策略研究论文
商务服务业属于现代服务业的范围，包括企业管理服务、法律服务、咨询与调查、广告业、职业中介服务等行业，是依据现代服务业要求的人力资本密集行业，也是有潜力股的行业。
二、商业服务业现状及存在的问题。
1.商务服务业现状。商务服务业发展的前景很好，中国是被称为全球上最为巨大的人口数额，因此拥有的是劳动力能源的丰富和顾客市场的宽广。商务服务业是在最近几年才开始不断发展连续兴起壮大的，所以也可以理解为当今社会的我国正在向前迈步，向世界走进。虽然我国出台了很多新的关于商务服务业的相关政策，但在积极的鼓励下还是存在一些问题和难点需要商务服务业自己突破。
2.商务服务业存在的问题。关于当今的社会商务服务业缺乏科技含量是太多商务服务业存在的病情，以此带来的是这些企业生产效率的下降和经济利润不高。商务服务业缺少创新能力，自主创新能力的不强，这就使企业的产品价值低下，没有市场竞争力。专业人才不多也是导致我国商务服务业发展不前的一个重要原因。我国虽然在劳动力资源上占有一定的优势，但真正懂专业又很会管理的人真的很缺乏。所以说，有些商务服务业在刚刚起步时非常有优势，但发展到一定规模时，就会因为管理人才的.缺乏而停滞不前，这就使得企业不能得到更好的进一步的发展壮大。还有就是有些企业对于品牌意识不是很强，这也是当今社会商务服务业发展阻力之一。当今社会的消费者实际上对品牌的看重程度越来越大，所以如果企业不注重自己的品牌推广会很快失去消费者的认知度，并在激烈竞争的市场中处于下降地位。并且对于商务服务业更应该注重品牌的打造和重视，克服商务服务业市场的不集中状况，消除一定的零散度。商务服务业是在一个不集中的市场中进行比拼，不存在哪家企业占有有力的市场分布，也不存在哪家企业可以对商务服务领域进行很大的影响。如果哪一个企业可以克服分散情况，就可以形成服务品牌意识，根据迈克尔.波特在《竞争战略》书中的陈述，可以得到服务品牌意识的重要性，并怎样做到服务意识推广效果。这样才能更好的最赶上前面的企业并减小差距。
1.营销策略的涵义。营销策略是企业把消费者的利益作为出发点，根据经验获得消费者的需求情况和购买能力，从而有计划有组织的进行一些经营活动，并把相关条件进行产品、价格、促销、渠道等方面进行策略研究，从而实现企业目标的过程。当今社会是一个市场经济的时代，企业的生存和前进都离不开市场，在竞争分明激烈的市场争夺中，也在市场状况复杂多变的当今，准确的市场营销策略对商业服务业非常重要。企业选择什么样的营销战略可能决定着企业的未来。营销策略是指引当今社会商务服务业快速明确的走向成功的指南针。
2.营销策略的重要性。当今社会商业服务业企业的营销策略是可以使企业在激烈的竞争中可以站稳脚步，持续坚持下去使企业具有良好的发展。制定什么样的营销策略才能使商务服务业继续稳步发展下去，是企业最需要考虑的问题。商务服务业针对的对象是消费者和顾客。我们首先要抓住顾客的消费需求、消费心理。针对目标消费者对商务服务业的特殊需求和偏好，企业往往需要采用不同的营销策略。首先了解消费者会因为什么原因、什么目的去购买产品，才能设计出有针对性的营销策略点。营销都是为了公司企业利益为导向，并根据消费者的需求来进行分析，这样才能使营销策略得到了很好的运用。我们也要根据当今社会商务服务业的现状进行分析，从而进行有力的经济策略研究，而得出有利于当今社会商务服务业的营销策略。为了得出有力条件我们要进行质量、成本、技术的在开发在研究。这样才能更好的推动商务服务业的推广和发展。
3.商务服务业的特征探讨。结合发达国家、地区和我国商务服务业发展的实际情况，商务服务的产业特征有四：一是高成长性。商务服务业作为现代新兴流行的生产服务业一个突出的特点就是成长性甚强，特别是在工业化中后期表达出较高的增长速度。二是拥有很高人力资本投入、高技术能量、高潜力股三高特征。商务服务业提供的服务以知识、理念、技术和传播信息为基础，对于商务服务业来说，可以提高抽象和引领时尚前沿。只有一直采用这样的方法和策略才能更加向前迈步，才是商务服务业发展的必经之路。三是具有顾客引导型的价值升值效应。商务服务业通过和消费者的不断交流和合作，提供专业化的增值服务，使其自身包含的价值效应得以扩大和提升。知识、理念、经验、信息、品牌和信誉是当今社会商务服务业用以创造价值的重要要素，也是商务服务业各条价值链的主体成分。四是强有力的聚集性和影响力。根据调查了解，商务服务业高度的聚集性主要体现在大都市，并影响着相关工业产业。对于发达国家的跨国公司，拥有者极强的管理和控制能力。当今社会商务服务业的营销策略是为了发展各个企业更好更长远的发展下去而形成的。
4.4p策略设计。当今社会商务服务业的营销策略应该从以上各个方面和情况进行总结研究而成，从而可以先从4p入手，也就是产品、定价、渠道、促销。对于产品方面，我们首先要考虑的当然是质量问题，只有拥有强有力质量保证，才能很好的抓住消费者也就是顾客的心，才能走出第一步。接下来就是功能，只有产品功能齐全能够吸引顾客，才会加深顾客回顾。在品牌、包装方面也是非常重要的环节，前边也有提到过关于品牌的重要性。现在对于商务服务业重视包装也是必须的环节，这样才能更好的把企业推向世界，被世界认知。对于价格方面，首先要进行合适的定价，并学会给产品定位，在产品的不同阶段不同生命周期制定适当的价格。对于促销方面，主要是做好广告营销，推广产品让大家都熟知，给大家所熟知，让大家给你做真人真实推广。对于分销方面，就要进行销售渠道建立，发展渠道了解渠道策略。
公司营销策略研究论文
3。1大力推进期货公司的服务产品创新（产品策略）因为客户的需求是多样性的，因此期货公司给客户提供的的服务也应该是多样性的。着重应该强调的是客户的内在需求以及与之相匹配的服务产品。特别是在股指期货推出以后，营业部提供的服务不在是简单的商品期货服务内容。因为股指期货的内涵很大程上要求客户经理要有相关证券知识修养。在提供这样服务的同时还要着力区分投机客户和机构客户的不同需求。投机客户是为了盈利，所以投资指导就是其需要的核心服务产品。而机构客户是为了套期保值，那么经纪公司为其提供的良好后勤和财务保障就是其所需要的核心服务产品，在给客户提供服务产品的时候，期货公司要注重各部门，各单位，各人员间的协调配合，努力做到基本一致。
3。2降低运营成本，提高经纪服务附加值（价格策略）期货经纪服务行业应当通过提高高新技术应用，高效运营，达到降低成本的目的。与此同时，可以适当地细分服务品种以及相应的`价格层次。最后就是要提高期货经纪服务的附加值，提供捆绑服务，使客户充分感知服务价值。目前的期货手续费之战或多或少已经体现出期货市场竞争的残酷性，也深刻体现了手续费之争这把“双刃剑”在市场竞争中的杀伤力。什么样的服务价格才是客户能够接受的？由于期货经纪公司以往总是单纯在经纪业务的佣金和手续费上面做文章，关乎核心竞争力的服务价格反而被忽略，这在期货经纪服务业是一种不正常的市场现象。按照市场经济原理，价格应当由市场和顾客来决定，对于属于服务业的期货经纪行业也是如此。期货经纪公司必需根据不同的顾客层次和不同的服务水平来设计出不同的价格层次，以满足不同客户的需求。就目前我国的期货经纪服务业而言，绝大多数的期货经纪公司的服务定价策略属于单一型的，或者仅仅满足于向少数重大客户提供“暗箱服务价格策略”上，因此，在降低期货经纪公司的运营成本、提高其经纪服务附加值的基础上，创建合理的服务定价体系是期货经纪业需要达成共识的重要议题。
3。3选择目标客户，刺激客户需求（促销策略）目标客户的选择包括市场细分与市场定位两个方面。期货经纪公司有必要将其客户市场细分为不同的群组，根据盈利性、群组规模、投资能力的可测量与否，以及能否吸引其进行投资等条件确定一个或多个目标市场。在选定目标客户市场之后，期货经纪公司还必须考虑如何确立自己在市场中的位置，比如，向顾客传递一种什么样的特色形象、提供什么样的服务、这种服务是全方位的还是有主次选择之别的，如此等等。期货经纪公司在做好市场定位以后，就要基于自身的特色期货品种和服务进行宣传，激发客户对其的兴趣。然后通过客户教育和培训，获得较稳定的客户群。期货市场竞争中，当期货经纪公司经营的期货品种和服务都雷同的时候，客户自然趋向于选择服务价格和佣金较低的公司。我国期货经公司在促销方面多局限于“物质促销”，比如开户送现金、送电脑、送手机等，交易量达到一定规模送旅游、送家电等，至于促销的效果，自然有优有劣，主要的原因就是这些促销的手段同样呈现出同质化的基本特征。没有特色的促销，不可避免地带来了一个副作用：所谓的促销最后往往演变成成本消耗战，对期货经纪公司和行业都十分不利。事实上，“精神促销”对于期货经纪公司或许应该更吸引力，期货经纪公司应该时刻对其客户保持一种温情和人性的关怀，而不仅仅局限于利益刺激的“物质促销”。
3。4主动出击，提高期货经纪公司与客户的接触度（渠道策略）守株待兔式的经营方式已渐渐退出市场，根据行业特点及其发展速度，期货经纪公司必须考虑其服务机构设立的时间、数量、速度和地点，不断优化市场布局。对现行的机构经营区域的状况进行重新审视，设立较合理的服务网点，保证与客户较高的接触度，从而达到迅速抢占市场份额的目的。从我国期货经纪行业兴起至今，许多期货经纪公司都在致力于渠道建设工作，建设营业部成为期货经纪公司最主要的市场扩张为。现在，许多期货经纪公司又大量投入搞网上交易平台也是因为未来网上交易将占据主导地位这一基本趋势。到目前为止，我国期货经纪公司在渠道建设上的成效确实是显著的，除了营业部网点外，期货经纪公司还同银行、it等行业结成了同盟合作关系，部分期货经纪公司还组建了“智囊团”（服务咨询队伍）。尽管这样，许多期货经纪公司的渠道仍然很不成熟，抵御风险的能力也非常的弱，这就要求期货经纪公司注意建设高客户接触度的优质渠道，而不是盲目拓展现有渠道结构。
3。5将无形产品有形化和可视化（有形展示策略）期货经纪行业提供的是无形产品，推销无形产品的一个基本方略就是将无形产品有形化和可视化。期货产品不同于任何一种实体产品，它提供给客户的是一种新的金融观念、方法、技巧等等，要让这些观念、方法、技巧等进入客户心中，期货经纪公司就必须结合后台开发出来的投资策略、操作技巧等，并融入公司的企业文化、价值理念、服务策略等等，将公司的所有这些内容进行专业的包装，例如设计出纸质的计划书、电子的规划书等等。只有有形展示的工夫到位，期货经纪公司服务产品的优势才可以全面体现出来，让客户可以有直观的比较，然后做出他们认为最明智的选择。
3。6服务过程规范化，服务环节人性化（过程策略）现期期货经纪公司的很多客户都不再愿意受过去传统营业时间和呆板固定服务的束缚。他们需要能够满足其需求的动态的、服务组合，因此期货经纪公司所面临的挑战是既要规范服务过程，又要不断简化服务环节，提供人性化和个性化的服务，以此实现保留现有客户，赢得新客户的经营目标。为实现这些目标，期货经纪公司应该寻求建立强大的业务和技术伙伴关系的途径。
期货经纪公司必须注重对其服务营销过程的掌控和重视，因为其提供的服务一定要讲究人与人之间的互动感受，必须在达到顾客满意的情形下成交才有后来的继续交易。这个过程也是期货经纪公司细化客户和市场的过程，只有了解和把握了这个过程，期货经纪公司才能够把握住市场的命脉和客户的需求心理，然后进一步做到为客户的需求提供更加完善的服务。期货经纪公司的服务过程是一个充满人性化的过程，这个工作不可能由期货经纪公司以机构的面目来完成，只能够由一线的前台服务人员来完成3。7提升服务标准、提高服务人员素质（人员策略）期货经纪公司提供的服务由于具有不可视这一特殊性，绝大多数情况下客户只有依靠自身感受来评价它的优劣。制定了具体的服务标准使得评价有了可靠的依据，有利于期货经纪行业的整体发展。然而标准的执行又有赖于期货经纪行业从业人员的素质，我国由于期货经纪行业起步较晚，形成了高素质服务人员和经纪人培养的一个缺口。而对这些服务人员和经纪人的培养是一个渐进积累的过程，所以国内绝大多数的期货经纪公司都应该加大培养高素质服务人员和经纪人的力度。从现有的期货经纪公司人才战略规划来看，期货经纪公司对于加强后台的人才更新和补充已经做了不少努力，也颇有成效，但对于前台的销售及服务体系建设则明显落后。从营销的角度来看，一种好的服务，有了合理的价格，基本就具备了市场竞争力，但是，没有好的渠道和好的促销，这个服务很难得到推广，更重要的是，对于期货经纪业来说，没有高素质的服务人员去承担服务工作，则必然会对服务创造的成效产生严重影响。因此，除了更新后台人才以外，期货经纪公司必须努力组建前台营销人才体系，这个体系将担负着将期货经纪公司创造出的差异化期货品种和服务以差异化的营销方式递送到客户那里，它也将成为期货经纪公司差异化经营的重要组成部分。
小商品进出口公司国际营销策略研究论文
随着商品经济的发展。经济全球化与贸易全球化的趋势日益显现出来，在这样的环境背景下，中国的对外贸易发展迅猛。近年来中国的日用小商品的进出口作为一个新兴的行业发展迅速，这其中专业的外贸公司担当到了十分重要的角色。面对复杂多变的国际市场，如何在激烈的竞争中立足，加强开拓国际市场的力度、顺利开展出口营销，实现日用小商品出口业绩的稳定增长，成为当前急需解决的紧迫问题。
1.1世界经济平稳发展，国际贸易增势较强。
21世纪的前4年间世界经济的发展，应该说是由低向高，比较平稳。虽然曾经有过一些小风浪，但是从整体情况来看还是比较好的。同时，世界贸易将维持扩张，增长势头仍属较强。世界贸易出现恢复性增长，则强劲回升。据世界贸易组织（wto）发布的最新预测，尽管国际原油价格飚升，20世界贸易量增长率达到8.5%，远超过204.5%的增幅。在世界经济增长步伐加快的带动下，国际市场需求转旺，对原料和燃料等初级产品的市场需求大幅增加，国际市场多数商品价格明显上扬。
1.2经济全球化下中国外贸形势喜忧参半。
中国经济发展在世界经济发展中起着举足轻重的作用。从世界贸易的层面来看，中国是近年世界贸易增长中最突出的“亮点”，在世界贸易中的地位提升得最快。但在外部一些因素的影响下，未来中国外贸的发展步伐可能会减缓。世界一些主要国家的汇率变动以及人民币升值的压力，使得我国对外贸易的贸易条件变化趋势表现的很不确定；同时，在世界经济复苏和需求扩张的拉动下，国际市场总体上呈现商品价格普遍上升或维持高位波动的态势，对我国的外贸发展带来了挑战；国内市场能源价格的上涨，使出口商品的生产成本增加，从而影响出口竞争力；形形色色新贸易壁垒的门槛正在日益提高，这成为今后我国对外贸易发展的重要障碍。
1.3日用小商品的国际市场分析。
日用小商品市场属于较为稳定的消费品市场。这些商品多属生活必需品，受世界经济景气影响较小，经过努力，保持一定的市场份额是完全可能的。但是，目前中国的日用小商品出口也面临着一些不可回避的挑战；一方面，随着亚洲一些新兴工业国家不断崛起，他们也积极利用本国的劳动力成本优势，大力发展劳动密集型产业，其出口产品与我国存在着严重的同构性，使我国中小企业在劳动成本方面的竞争优势顿失，在国际市场上的竞争力日显萎缩。特别是在美国、日本和欧盟的市场上，受韩国、东盟、印度等国中小企业出口产品的不断挤占，以及巴西等美洲国家产品的激烈竞争，致使许多产品在美国与日本等地市场的占有份额已开始下滑。
2中国专业外贸公司内部经营环境的变化。
中国专业外贸公司面临的经营环境变化，主要表现在以下几方面：
(1)外贸经营权放开。年7月1日起施行的新《外贸法》放宽了贸易限制，扩大了对外贸易经营者范围，外贸经营权实现了由审批制向登记制的根本转变。也就是说，只要条件具备，供货商完全可以绕过专业外贸公司这个“二传手”，直接与国外客户从事外贸业务。
(2)出口退税政策变化。自2004年1月1日起，国家降低了一般性产品的出口退税率，调低或取消国家限制出口产品和部分资源性产品出口退税率。在现行出口结构下，出口退税率平均下调3％左右，退税率的降低极大地影响了专业外贸公司出口退税这一利润来源。
(3)允许跨国公司建立独资采购中心。2004年2月12日商务部正式公布了《关于外商投资举办投资性公司的规定》。根据这一规定，跨国公司可以通过设立投资性公司从事采购业务及进入物流领域。在这种情况下，许多跨国公司可能就会选择自建投资性公司，自主从事出口业务。这样，专业外贸公司就不得不面对主要客户源流失的不利局面。
(4)电子商务的发展拉近了客户与供货商的距离。随着信息技术的发展，电子商务（b2b）在国际贸易中已经日渐重要。通过互联网，国外客户和国内供货商可以方便地查找到对方信息。如此专业外贸公司的信息优势也就难以维持了。
从以上的分析中，不难看出专业外贸公司的利润空间，乃至生存空间都在不断压缩。根据自身优势和形势变化转变经营模式已成为专业外贸公司的当务之急。
3中国日用小商品出口行业的swot分析。
swot，是优势（strength）、弱势（weakness）、机会（opportunity）、威胁(threats)的英文缩写。优势和弱势，机会和威胁都不是绝对的，孤立的，swot分析就在于提出一种分析相互交织的复杂因素的系统方法，其目的在于分析行业自身的具体优势和弱势以及识别环境变化进行处理。
3.1具有的优势。
成本优势：日用小商品，属劳动密集型产品，该类产品技术含量较低，品质较稳定，产品的综合成本得以降低；客户关系：经过近几年的发展，中国的专业外贸公司拥有了大量的'国际贸易渠道，并且建立了良好的合作关系，这是一种无法估量的财富。良好的客户关系不仅带来了稳定的订单，而且现有的客户愿意引荐更多的其他客户，形成一个良性循环。
3.2存在的劣势。
不能控制货源，受供应商影响较大：目前，专业的外贸公司还没有实体性的生产工厂，出口产品均来自对其他企业的采购，受供应商的影响加大。一些供应商的交货意识、包装意识相对落后，会导致客户信任度的下降；部分产品采购价格不够到位，致使利润降低：目前由于多种原因影响，外贸公司在部分商品的采购上，价格还不够到位，导致产品在国际市场上竞争力的下降，使公司的利润降低。
3.3可以利用的机遇。
（1）贸易机会扩大。我国目前的进出口规模已经跻身世界十大贸易国家。随着我国对外贸易规模的扩大，我国所有外贸企业面临的贸易机会不断增加，为外贸企业提供更广阔的发展空间。同时，日用小商品的国际市场发展形势良好，整个出口领域空间巨大。
（2）电子商务和网络的发展又提供了新的空间。目前，电子商务正在全球范围内蓬勃发展，这种新兴贸易方式的发展为国际贸易的发展提供了更为便捷自由的手段和工具，使国际贸易的许多方面都发生了令人瞩目的积极变化。
3.4面临的危机。
（1）专业外贸公司经营环境的变化。如前所述，目前中国政府的一些政策导致专业外贸公司当前经营业务环境发生变化，利润空间与生存空间都在不断压缩。
（2）国内原材料价格的上扬。1到9月，国际原油价格比去年同期上涨24.9%。原油价格的上涨，直接增加了公司出口产品各种生产资料的生产成本。
（3）人民币升值带来的压力。人民币升值意味着公司产品的出口价格竞争力下降，因此，对严重依赖国际市场的出口型行业来说，其业绩的增长将面临一定的汇率损失，短期的冲击将不可避免。
4.1积极开展电子商务，促使营销数字化。
目前，中国出口商面临的最主要的障碍是信息、沟通和营销能力屏障。而网络营销几乎就是为中国出口商克服信息、沟通、和营销屏障特别准备的。受互联网和搜索引擎迅速发展的影响，日用小商品外贸公司应该加大国际互联网这一得天独厚地国际市场开发媒体上的人力和财力的投入，获取全球进口商的注意力。通过建立企业网站，建立数字化的宣传窗口；利用搜索引擎的广告统计功能测试不同区域市场的商品关注度；利用商贸网站上各种产品的点击次数发现最新热门产品；利用搜索引擎的各种搜索功能监测竞争对手的营销活动等等。在宣传、广告、情报、沟通等方面，数字化都能带来巨大的利益。
4.2积极再造价值链，拓展外贸空间。
目前大多数外贸公司主要销售生产厂家品牌的产品或客户定牌的产品，在客户的心目中只是个“二传手”，替他人做“嫁衣”，因此随时都有被替代的危险。中国日用小商品外贸公司必须延展价值链，向前更贴近市场，如加强市场调研，建立海外营销网络，更快更有效地收集客户需求信息；参与产品的设计与开发，提高产品的科技含量，为产品打造品牌，在客户中树立品牌形象，将优质产品和高效服务注入到品牌中去，让品牌进入客户心中，从而实现公司的自主营销。
4.3战略联盟策略。
国际市场商机无限同时也危机四伏，任何企业在勇于进取的同时都没有必要也没有可能垄断市场，与西方发达国家大型跨国公司相比，中国目前的日用小商品外贸公司的实力还过于单薄，单凭自身既有资源开拓国际市场往往力不从心。这时通过与邻近的相关企业结成各种跨国经营联盟就可以很好的解决这一难题，联盟中的各成员专注于整个产业竞争链中自身最有比较优势的环节，这样不仅可以持续优化配置各成员既有资源，而且有更多机会使联盟核心竞争优势最大化。综合其它国家的成功经验，构建出口策略联盟的主要做法包括：建立上下游联合售后服务中心；设立联合发货仓库；海外零售分销策略联盟等方式。
4.4在出口营销中采用数据挖掘技术。
在市场营销中采用数据挖掘是营销发展到一定阶段的迫切要求，是现代营销在高科技信息时代的必然产物。它有助于提高企业的营销效率、降低营销成本。一种产品或服务在制定营销计划之前，营销者必须研究消费者市场和消费者行为。通过收集顾客消费数据，采取数据挖掘技术，可以简明地得到这些信息。根据这些信息，营销者就能够制定出有效的营销计划，为有效地赢得顾客、创造利润提供了保证。同时，数据挖掘还能对顾客需求进行有效的预期。通过对大量地顾客消费数据进行分析，可知顾客的消费倾向和消费群体分布，从而分析顾客带来的利润分布状况和细分市场的特征，并在此基础上制定有效、低成本的营销计划，最终为企业带来更多的利润。
参考文献。
1梁英俊.外贸公司出口营销管理变革的思考[j].对外经贸实务，(2)。
2顾斌.外贸企业:难以回避的抉择[j].国际市场，2005(1)。
3孙晓琴.试论我国私营外贸企业的现状与发展[j].国际经贸探索，2005(2)。
小商品进出口公司国际营销策略研究论文
摘要：国内企业受到国际金融危机的动荡之影响，国内贸易竞争已经日趋激烈，我国企业面对内忧外患的紧张局面，我国的民营企业的发展未来更是需要开辟新的国际市场。本文从宏观和微观两个层面给予了相关发展对策的建议，从不同角度分析了我国民营企业未来国际营销的发展途径，旨在为企业的下一步发展提供参考。
关键词：经济发展；民营企业；国际营销；策略。
在全球经济一体化趋势加强的背景下，国际贸易的发展也在如火如荼开展，国际竞争也异常激烈。我国企业，虽面临着机遇，同时也面临着挑战。企业要想继续生存和发展下去，经营者就必须要想尽办法来降低成本，提高效率，扩大市场，提高服务质量，加强自己的核心竞争力。无论是发达国家还是发展中国家，民营企业都在其各自的经济活动中扮演着非常重要的角色。中国现在已经进入了后wto时期，积极地实施“走出去”战略是我国企业扩大国际影响力，提高国际竞争力的必由之路。民营企业在我国国民经济和产业链中起着重要的作用，随着经济全球化趋势和中国市场化进程的加快，国内民营企业也面临着“走出去”的问题(李敏华,)。我国的民营企业还处于国际化的起步阶段，怎样推进我国民营企业跨国经营是个值得关注和研究的问题。
一、宏观上的扶持策略。
随着经济全球化程度的日益加深，国内市场也逐渐国际化，我国民营企业就面临着非常大的国际竞争压力，在当前全球经济一体化的趋势下，从宏观的层面对于民营企业的国际性应给与以下的支持。
1.加大政策扶持力度，创造良好的贸易环境。
政府部门要切实履行自己的职能，为民营企业的发展谋实事，形成一套关于财税、经营、信息等方面的服务体系。自以来，国务院常务会议多次专题研究扶持民营企业发展有关工作，国务院促进民营企业发展工作领导小组各成员单位积极采取行动，认真抓好落实，各项工作正在有序推进。进一步优化发展环境(张亚薇,2012)。
2.建立健全社会服务体系，完善民营企业立法。
政府部门要加强对民营企业的扶持力度，应当建立健全民营企业的社会服务体系，完善民营企业的'立法，维护民营企业的合法权益。实施民营企业公共服务平台网络建设工程，已培育认定了511个国家民营企业公共服务示范平台，并实行动态管理。积极推动民营企业管理提升，继续开展民营企业经营管理领军人才培训。同时，各地民营企业管理部门也要认真落实党中央、国务院的决策部署，认真制定和完善民营企业的立法，使民营企业在开拓国际市场时有法可依，为民营企业发展提供法律援助。并以落实好现有支持民营企业发展政策为重点，深入开展扶助小微企业专项行动，帮助企业解决实际问题(田大洲,)。3.转变出口方式，树立全球化经营理念首先要转变出口经营方式。民营企业进入国际市场的发展历程主要经过了以下几个阶段：国内销售-间接出口-直接出口-在海外设代理-建海外子公司-建海外分公司，先易后难，逐步升级。虽然整个历程时间比较长，但却是已经比较成熟的发展方式，可以弥补民营企业初入国际市场时经验缺乏的不足，风险比较小。同时也可以避免高关税、反倾销等贸易壁垒的限制，提高其在国际市场上的竞争力。其次要引导和推动民营企业开拓国际市场。目前，国内很多民营企业因为规模小、实力弱、融资难、抗风险能力差等原因无法与大企业相抗衡，共同开发国际市场。所以为了更好地发展民营企业，积极引导和推动民营企业开拓国际市场，让一部分优势企业先发展壮大，再带动其他民营企业。通过政策扶持，开展对外投资，扩大市场范围，用国内和国外两个市场发展自己，提高国际竞争力。最后要改变决策者的国际化经营理念。目前，民营企业开拓国际市场的方式主要依靠出口贸易，这与决策者的经营理念和国际眼光有很大关系，它能够在很大程度上阻碍民营企业走向国际化。所以民营企业自身也要努力改变主要决策者的经营理念，树立其国际化发展的战略眼光。
二、微观上的激励策略。
1.提升品牌影响力，提高国际竞争力。
首先要提高品牌意识，重视品牌建设。目前，我国民营企业的发展仍是依靠劳动力密集型等传统产业，利用自身优势，在国际市场上以价格取胜，但这并不是长久之计，不能从根本上解决民营企业开拓国际市场的困难，所以从长远来看，民营企业要想更好更快地发展，应提高自身的品牌意识，高度重视自有品牌的建设，增加研发投入，提高产品的技术水平，增加产品的科技含量，提高产品质量，以质取胜，争取在国际高档市场上占有一席之地并创立属于自己的国际名牌。其次要树立自己的核心品牌形象。在日益激烈的国际竞争中，品牌可谓是企业的灵魂，产品的综合实力都体现在品牌上，企业之间的竞争也就是各品牌之间的竞争。民营企业因各方面的原因，在向国外销售产品时会受到贸易保护主义国家本土产品的冲击和打压，发展困难。因此，民营企业要树立自己的核心品牌形象，对品牌进行精心创造和经营管理，加强自主品牌建设，诱导当地消费者购买自己的产品，靠品牌取胜，提高市场占有率和国际影响力。
2.利用电子商务开展国际化经营。
首先要利用电子商务构建自身的商业平台。电子商务通常是指在全球范围内的商业贸易活动中，在因特网开放的国际网络环境下，基于浏览器/服务器应用方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式，是中小型企业了解国际市场信息最快、最广泛的方法（张卿，）。其次是利用电子商务实现国际化经营。电子商务是民营企业在新经济形势下开展国际经营的有效方式。建立强有力的信息网络系统，构建自身的商业平台，是民营企业实现国际化经营的战略步骤，可以帮助民营企业抓住参与国际竞争的话语权。所以大力发展电子商务，不仅可以节省民营企业的经营成本，获得更多的市场信息，还可以大大提高民营企业的市场竞争力，实现民营企业国际化经营的目标。
3.注重人力资源建设，提升软实力。
首先要着重于人才培养。当今世界的竞争归根结底是人才的竞争。人才是第一生产力，是一个国家生存和发展的根基。面对激烈的国际市场竞争，民营企业就需要更多更专业的国际人才来实现发展，而当前我国民营企业却存在着严重的人才短缺、员工素质低的现象。所以民营企业必须要把培养人才提到日程上来，通过各种方法吸引和引进人才，形成科学、合理的人才激励制度。充分发挥人才的作用，最大限度地调动起员工的积极性和创造性，培养出更多能够适应国际市场变化和精通国际贸易惯例的外贸人才，为民营企业的国际化发展保驾护航。其次要夯实企业内部管理。民营企业由于自身的经营规模和资金规模都较小，在挖掘和培养人才方面有一定困难，所以民营企业可以从自身员工抓起，给员工进行专业外贸知识培训，增强他们的专业度，招聘一些具有专业知识和工作经验的员工，扩大员工队伍，改善员工工作环境，激励员工进行不断的创造，适当提高员工的工资待遇，让员工可以感受到强烈的成就感和责任感，工作成绩能够获得企业领导的认可。同时也要注重对人才的激励和保护，防止人才外流，提高企业的软实力。
4.增强企业自身抗风险能力。
民营企业要开拓国际市场，除了需要政策、资金和人才的扶持外，还需要有防范风险的意识和抵抗风险的能力，然而我国大部分民营企业却缺乏这些，所以要想开展国际贸易，开拓国际市场，我们就要了解在国际贸易中可能遇到的风险有哪些，比如市场风险、政治风险、战争风险、文化风险、自然风险、合同风险、地域风险、运输风险等等，只有了解了会有什么样的风险存在以及这样的风险会给企业带来什么样的危害，才能更好地规避这些风险。并且提前做好防范风险的准备和对策，密切关注着国内外的市场、各国的时局、政策、法律等方面的变化，增强企业自身抗风险能力，提高企业在国际市场上的竞争力。
结论。
随着全球经济一体化进程的不断加深，我国民营企业进行国际市场的开拓已经成了必然的趋势。民营企业是我国国民经济的重要组成部分，在开拓国际市场方面存在着巨大的潜力，正以前所未有的深度和广度参与到全球化的进程中来。所以在开拓国际市场时，我们需要不断地认识和调整自己，以适应国际市场的变化，保持着高度的警惕性，防范一切可能会发生的风险。
作者:李妍妮秦双双单位:长春工程学院外语学院长春大学旅游学院经管学院。
参考文献：
[1]李敏华.后危机时代中中小外贸企业如何开拓国际市场.中国商贸,2012（05）。
[2]田大洲.我国民营企业发展与就业研究[d].首都经济贸易大学,2010.
[3]张卿.我国中小企业开拓国际市场问题与对策[j].华东经济管理,2013(03)。
[4]张亚薇.我国企业开拓国际市场的对策分析[j].商情,2012（38）。
公用事业一卡通公司的营销策略研究论文
首先，管理效率优势。同大型茶饮料企业相比，中小茶饮料企业的优势在于生产成本和综合风险较低，对市场的反应敏锐，企业营销行为比较灵活。并且因为企业规模小，各职能部门结构相对简单，经营决策权高度集中，这使得企业内部执行力相对更强，经营决策效率更高。其次，瞄准利基市场走专业化经营道路。由于规模较小，人力、物力、财力等资源相对有限，因此，中小茶饮料企业往往将有限的资源投向那些被大企业所忽略的利基市场，走专业化发展道路——以专补缺、以小补大、专精致胜。通过专业化经营不断改进产品，提高生产效率，实现激烈竞争中先稳定后发展。最后，有利于满足市场个性化需求。一般来讲，大批量、单一化的产品生产能够形成规模经济优势，有助于满足大众日常生活中一些主要方面的需求。与此同时，集中于某些产品生产的大型茶饮料企业往往会忽视一些小批量个性化的需求。虽然中小茶饮料企业普遍存在生产能力相对较低、人力物力财力相对有限的缺点，但是它们具有紧跟市场、机制灵活、反应快捷等经营优势。因此，不同类型中小茶饮料企业的存在，能更好地适应千变万化的消费需求。
1.2企业内部环境分析——劣势首先，品牌劣势。
中小茶饮料品牌由于自身品牌知名度低，缺乏品牌竞争力，在康师傅、统一等知名品牌广布的市场空间内很难形成自身的竞争优势。其次，渠道劣势。中小茶饮料企业规模较小，利润有限，对渠道商的吸引力不够，由于对产品质量、销路等问题存在疑虑，许多经销商不愿意与中小企业合作或者对共同开发市场、推广新产品缺乏兴趣和信心，这就致使中小茶饮料企业对渠道的开发能力有限。1.3企业外部环境分析——机遇首先，技术因素带来的机遇。茶饮料的制作工艺并不复杂，并且随着茶饮料行业的飞速发展、企业租用茶饮料制作设备的普及、网络的推广，先进的制茶工艺已不再是什么秘密，中小茶饮料企业完全有能力制作出高品质的茶饮料，这样就可以摆脱因产品技术的劣势给企业竞争带来的不利因素。其次，茶饮料能够满足人们健康、便捷的消费需求，有着广阔的市场发展空间。随着生活节奏的加快以及大众对健康的重视，更多的人少了细细品茶的闲情逸致，健康、方便的茶饮料受到越来越多消费者的喜爱，喝茶饮料日渐成为一种时尚。可以说茶饮料行业是一个朝阳行业，在未来国内外饮料市场必将继续发展壮大。
1.4企业外部环境分析——威胁。
首先，国内市场竞争激烈。市场的领导者康师傅和统一等品牌形象已深入人心，而且在渠道的`开发和维护上也做得十分出色，相对于中小茶饮料企业的多产品线更是有着巨大的优势，这些都给中小茶饮料企业的发展带来了巨大的威胁。其次，国外品牌的强势冲击。随着我国开放程度的日渐加大，国外的品牌茶饮料必将瞄准中国这个拥有众多人口的巨大市场，这势必会加剧市场竞争，给我国中小茶饮料企业带来巨大冲击。
2、我国中小茶饮料企业差异化营销策略分析。
美国学者麦卡锡提出了4p理论，即产品(product)、价格(price)、渠道(place)、促销(promotion)，为企业市场营销提供了基本框架。下文借鉴4p理论，对我国中小茶饮料企业差异化营销策略进行分析。
2.1产品差异化策略。
产品差异化是指企业生产的有形的物质产品及无形的服务产品在质量、性能上优于同类生产企业。在市场营销学中，产品的质量取决于产品满足顾客需求的程度。在保证产品质量的前提下，中小茶饮料企业要不断发掘利基市场，围绕利基市场需求不断地开发完善新产品，可以从以下三个方面来体现企业产品的差异化。
2.1.1产品口味差异化。
口味创新是茶饮料企业参与市场竞争的有力手段。从行业经验来看，茶饮料行业领导品牌都非常注重茶饮料口味的创新。口味创新的成功会给茶饮料企业带来丰厚的市场回报。在茶饮料口味的差异化上，中小茶饮料从以下两个方面寻求突破。第一，仿制改进型新产品。市场竞争是优胜劣汰的过程，现在茶饮料市场中各种茶饮料的口味层出不穷，市场上不乏口味独特，拥有特定消费人群但配方和制作工艺上并不完善的产品。中小茶饮料企业可以通过深入的市场调研，寻找市场上口味独特，但产品质量受到消费者诟病的茶饮料产品，在这种口味的基础上，精心研制出高质量的同类产品。第二，完全创新型新产品。中国茶文化源远流长，目前已经开发的茶饮料产品以红茶、绿茶为主，兼具茉莉花、铁观音等茶叶种类。虽然目前茶饮料产品已经开发出多种口味，但是通过查阅我国茶文化历史资料，找出可以制作茶饮料的茶叶种类并不困难，同时配合现代化的技术手段，一定可以在茶饮料的口味创新方面有所突破。
2.1.2产品包装差异化。
包装不仅有助于产品储存、运输，而且具备一定的广告效应。包装创新伴随着茶饮料企业的成长与发展。茶饮料包装形状上从最初的圆柱体，到后来的长方体，再到最后的螺旋状；容量上有1l、550ml、500ml多种类型；材质上以塑料为主，兼具金属等多种材质；标签更是创意迭出。产品的包装在很大程度上能够反映出产品的价值。市场营销是为顾客创造价值的过程。目前有一些饮料企业利用便携玻璃瓶包装售卖，这样在消费者喝完饮料之后，饮料包装将可以长期使用，既绿色环保，也实现了联合营销，同时包装的长期使用有助于增强消费者对产品品牌的记忆，顾客让渡价值的提高能够提高消费者的满意度。
2.1.3产品品牌差异化。
企业形象识别系统(cis)是品牌差异化的切入点。企业形象识别系统主要包括理念识别(mi)、行为识别(bi)、视觉识别(vi)。其中理念识别是企业形象识别的核心。中小茶饮料企业在塑造产品品牌的理念识别系统时，要选择一个鲜明独特的切入点“。健康”“、绿色”“、自然”是茶饮料企业通用的切入点，中小茶饮料企业不宜直接仿效，可以参照茶饮料的具体功效如减肥、暖胃、不影响睡眠等来挖掘茶饮料的理念识别的差异化，以此来实现与其他品牌的区别。
2.2价格差异化策略。
在4p营销策略中，价格是消费者最为敏感的营销要素。世界著名营销大师菲利浦科特勒有一个经典论断：任何再忠诚的客户即使是在一分钱的差价面前也会产生动摇。中小茶饮料企业除了在产品营销策略上形成差异以吸引消费者，同时也要在产品的价格方面寻求差异，以利于吸引消费者注意，引发消费者的购买行为。中小茶饮料企业可以从以下三方面实现价格差异化。首先，大众茶饮料定价要“低而不贱”。价格是产品价值的反映，目前市场上茶饮料的定价大部分在2.5元左右，大型商场或生活超市促销期间可能优惠0.1～0.2元。对于中小茶饮料品牌，定价比附名牌茶饮料并略低于名牌产品以使消费者能够更好地接受。因此，大众型的产品定价区间可以在2～2.2元，这样的价格既能感觉到实惠，又不至于让消费者怀疑产品的质量。其次，高档茶饮料要“高质高价”。随着经济的发展和人们生活水平的提高，国内高端消费呈现出上升的趋势。高端茶饮料产品的需求点在于满足社交、尊重、社会实现等高层次需要，从而成为消费者身份的象征。对于中小茶饮料企业，其高端产品的定价一定要高于90%的同类产品。这样可以使消费者更加坚信产品的质量，也能够满足他们高层次的消费需求。最后，最为重要的是中小茶饮料企业要掌握本企业产品市场价格的绝对控制权。价格控制权可以有效监督中间商的销售行为，避免中间商窜货、任意调价带来的市场形象损失，有助于避免企业自身产品之间的恶性竞争。
2.3渠道差异化策略。
在现代的销售理念中，渠道建设尤为重要，良好渠道环节的设计有助于提升产品销售的效率，提高产品的市场覆盖率，因此，营销界有“渠道为王”的说法。在渠道方面，除了传统的渠道之外，中小茶饮料企业可以开辟以下渠道以达到差异化营销。首先是网络渠道。目前，由于网络消费的群体主要是年轻人，而年轻人的消费特点在于追新求异，因此在网络渠道兴盛的当下，一些创新型的产品更容易在网上得到推广。更由于物流体系以及在线支付淘宝、微信“随时退”的售后保障，网络成为许多消费者消费的重要渠道。中小茶饮料企业可以借助天猫、京东商城等知名度较高的网上商城，更快更广地推广自身企业的产品。其次，可以在社区推广大众茶饮料产品。从购买行为类型来看，大众茶饮料产品由于价格低引发的参与度低，品牌差异不大等原因，消费者一般采用习惯性的购买行为。购物方便，物美价廉是诱发消费者产生习惯性购买行为的主要因素。把物美价廉的大众茶饮料产品销售网点设在社区，为消费者提供更多的地点便利，可以给企业带来大量的习惯性忠实顾客。而依托地点便利，中小茶饮料企业还可以增加“送货到家”“、货到付款”等服务，这样可以进一步提升客户让渡价格，从而形成忠实的客户群体。最后，中小茶饮料企业可以积极寻找茶饮料刚性需求市场。由于成本优势明显、管理机制灵活等因素，中小茶饮料企业可以通过包装、净含量等营销手段，给偏僻的山区景点、当地的学校、国家企事业单位等渠道提供更多的服务，给渠道商更大的利润空间。
2.4促销差异化策略。
促销可以理解为促进销售，广告、公共关系、营业推广是企业促销的常用手段，促销的核心在于沟通信息。中小茶饮料企业可以从以下两个方面形成促销的差异化。第一，跨界合作实现促销。目前，华住酒店利用微信平台进行企业促销，其中加微信送饮料的行为引发了广大年轻人的热情参与。华住酒店与饮料两个互不相干的元素自然融合，华住酒店促销的同时也促进参与活动的茶饮料知名度的提升。企业跨界合作让消费者有更多的机会接触产品信息，会优化茶饮料的营销效果。第二，赞助高校比赛等活动进行促销。大学生是一种非常特殊的消费人群，他们求新求异，对新生事物充满好奇心，由于作为储备人力资源，大学生职业发展前景相对光明，他们日渐呈现出敢于消费、超前消费的行为特征。并且一旦在大学阶段形成某些品牌的消费习惯，这种习惯会在他们职业发展阶段持续延续。因此，利用赞助高校比赛等活动进行公关促销，对培育品牌忠诚度消费市场有着重要的价值。
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公司营销策略研究论文
用电公司通过一系列严格的规章制度对用电过程进行严格的检查，对用电对象进行基础评估基础管理。在检查和评估的过程中得到的数据和经验可以对以后检查制度的修改提供一定的依靠。本文旨在对用电检查和用电营销策略进行研究。
1。1用电检查的意义。
用电检查是供电公司活动中最不可缺少的一部分，用电检查对用户用电安全、用电质量具有重要的作用，可以保证用电用户和整个用电网络的正常安全运行。
1。2用电检查的内容。
检查人员在进行用电检查过程中要对用电用户进行相应的用电知识讲解，提高用电用户的安全用电意识，从源头上解决用电隐患，使其合理用电，对发现安全非法的问题要进行合理相应检查，如果确定了非法行为就要进行相应的教育，必须使其承担相应的法律责任，进行罚款或其他惩罚措施以达到教育的目的，并维护正常的供电秩序。
用电检查是一个繁琐而且复杂的工作，需要检查人员具有良好的职业操守和过硬的职业技能。如果职业操守不够过硬，在检查过程中往往疏忽一些安全隐患，给供电企业带来不必要的损失。这时需要对检查人员进行相应的知识普及，巩固其检查的能力。也有些检查人员职业操守不过关，检查过程中故意不仔细，对非法人员进行包庇，利用职务便利对不法人员提供方便，对于思想品德不过关的要进行相应的思想道德教育。供电公司应该定期对检查人员进行职业道德操守和职业进本技能进行相应的培训。用电检查还要建立健全完整的组织机构，不论是什么企业，分工明确、分工合理都是必要的。同样，我们在用电检查过程中也要分工明确，建立一支专门的检查小组，组织企业精英对其进行相应的特殊培训，加强其职业技能。
2。1用电市场的现状。
随着国民经济的不断发展，广大人民群众的生活质量逐步提高，我国已经基本进入小康社会，人民生活质量提高，相应的能源消耗量也逐渐扩大，这其中电力消耗所占的比率最大。据统计，近十年以来，我国农村用电量逐年攀升，每年的增速达到10%。目前农村和城市的第三产业发展较快，一些行业非常需要电力，其中学校、政府部门、居民用户所需的电量非常大，几乎占据整个用电的90%，多数集中在第三行业、服务业、电子产业、大型工厂，在政府对产业结构进行一些调整之后高科技产业发展较快，能源主要消耗在这些方面。
2。2通过用电市场趋势分析用电营销手段。
用电量的.85%已经被一些事业机关和居民所占有，因此电量销售主要集中在这几个部分。供电公司的市场营销部门应该将工作重点放在这几个方面，对这些方面进行高度重视，在一些市政改造、市政建设、农村拆迁等需要用电的建设上面要做到一户一个表。
在20xx年的夏天，由于厄尔尼诺现象的影响，高温天气持续不断，此时空调电扇的使用量剧增，所以用电量也大幅度的增大，其中使用量最大一天的中午时间就使用了16710万千瓦的电量，比去年同比增长13%，由于天气的原因，导致大量的用电设备在同一时期使用，造成用电量的大幅集中，同时我们还要保证企业工厂的用电量，国家大力号召节能减排呼吁大家低碳环保，电力作为一个二次能源，价格便宜，而水利发电和太阳能发电都相对环保，所以我们不难看出电力市场开发的潜力也是十分大的。
总之，我们要根据夏季冬季用电十分集中的特点来制定合理电力营销策略。
电力营销技术在现代电力建设中处于一个十分重要的地位，作为现代电气化建设中的重要组成部分，电力营销工作的涵盖面十分广阔，这不仅涉及到数据采集、业务经营，还包括了管理决策等其他几个重要的工作，因此我们必须根据技术支持系统来对各个不同的工作进行合理的调整，通过这个办法达到资源使用的最大化。
2。3。2制定合理的电力营销策略。
要想更好地提高企业效益，为企业带来最大化的经济效益，就需要电力公司最大化地将电力销售出去，这就要求电力公司把电力作为一种商品来进行看待，将企业产品大量销售出去，供电公司才能得到大量的经济效益。电力是一种很特殊的商品，因此要想将其销售出去，营销手段也会相应地发生改变。要从各个不同的方面进行考虑，以最低的价格提供最高的服务质量和供电质量。找出供电公司市场营销的核心所在，重点研究核心部分。
现如今，我国的市场电力价格都是由政府进行定价，并不是所说的市场调节，没有跟上市场调整的脚步。因此一个供电公司的销售额度并不能反映出一个供电公司营销手段是否合理，供电公司是否具有核心竞争力，供电公司的经营状况是否运营良好，我们需要考虑是否需要根据市场的状况来调节电力价格，是否需要拜托政府的价格指定，这就需要我们来对这一规律进行研究，在这一规律的指导和政策的配合与支持下合理科学地制定电价来适应市场的变化。
同时我们还要估计用电用户节约电力，用电高峰期节约用电，进行阶梯化的收费，用电高峰期提高用电价格，低峰期间降低收费标准，同时对于用电企业，国家高度扶持的企业，高科技企业使用另一套收费标准，合理使用价格营销策略使电高峰和低谷进行合理的调整，使能源的时间分布更加合理化，冬季降低用电价格，使居民采暖使用电力采暖，以此解决电力公司冬季用电低谷的特点。
目前我国电网建设步伐很快，电厂和电网逐渐分离，电网的合并和新建中使用了很多的高科技的设备，以此来使电压更加稳定，频率和波形也更加可靠。和以前相比，居民用电质量得到大幅度的提高，基本可以满足各种不同的用电用户的用电需求。但是我们仍然要在提高用电质量的这一方面进行努力，尽快赶超发达国家。
不论是电力还是其他的方面，服务质量一直是人们最看中的一个方面，因此供电企业服务质量的好坏直接影响着电力销售额度的高低。电力公司的其他几个营销手段营销策略是否成功也和服务质量相挂钩。
所以，对于供电公司中的服务人员、职工、领导者来说，应该逐步转变自己的固有观念，重新树立起市场竞争、市场调节的供电观念，同时对于技术人员来说，更要提高自己的业务技能夯实基础，提高自身水平，树立起“客户至上，服务第一”的观念。
三、结语。
目前我国电力发展迅速，电力发展迎来了一个良好的发展时期，随着改革开放步骤的大力加快，我国电力体制的改革也在不断深入，在将来，电力市场一定还会逐步开放，将迎来更加有序、竞争透明的一个电力市场。这个时候更加需要供电公司提高自身服务质量，提高企业核心竞争力，坚持客户第一的原则的同时，以市场竞争情况作为自己制定营销手段的依据，提高供电公司在市场中的地位，达到加快企业发展的目的。
酒店管理市场营销策略研究论文
随着中国经济的飞速发展，中国与国际间的往来日益加强，旅游业得到快速发展的同时也带动了酒店业在市场中的竞争。在市场优胜劣汰的形式下，市场营销成为了酒店管理者在面对市场竞争中的重要策略。同时酒店管理者也开始意识到酒店只有在以市场需求为导向的前提对市场进行系统的营销策略，才能使其在现代的酒店行业内取得优势地位。因此酒店管理者开始通过模仿和学习国外一些酒店的营销模式，以服务作为主要营销手段对酒店的运营进行市场营销策略，使其提高酒店的竞争力，但在市场营销的制定过程中，一些酒店管理者他们往往因缺乏品牌意识，无法从酒店的特色出发，从而导致酒店的服务理念和品牌无法很好的融合在一起。
媒体作为promtiomstrategy（促销策略）中的非人员促销，在信息化传播今天，以其速度快、影响范围广被酒店管理者所运用。酒店在以广告媒体为传播媒介，根据不同的营销目标和不同时期的产品服务，利用报纸、杂志、广播，电视等媒体进行策划和宣传。从而使得社会大众进一步了解酒店。而市场营销组合中的pricingstrategy（价格策略）也是酒店管理者在市场竞争中最长使用的一种营销策略，酒店管理往往通过降低酒店的价格和吸引顾客，这种策略虽然能在短时间内快速的提高顾客的入住率，但也常常因为成本问题导致一些酒店在服务方面未能很好的跟进。出现服务质量下降和居住环境不理想等现象。
市场营销策略在我国兴起的时间并不长且我国并没有成熟的酒店市场营销策略培训中心，使得国内酒店管理中的市场营销策略都是模仿和学习国外酒店的营销方式，往往忽视了国内与国外在针对目标消费群体时所存在的差异问题，导致酒店管理在策划运行市场营销策略时存在着许多的问题。
（一）大部分酒店出现市场营销定位不准，潜在客户流失。
明确酒店的服务对象，是酒店管理者在制定市场营销战略时的首要内容，但由于管理者在市场营销战略的策划中是模仿和学习国外酒店的营销策略，并未根据我国消费者的消费习惯对目标市场进行市场细分，因此各大酒店在在找寻目标顾客市场定位中往往没有根据酒店自身的特点和消费群体的需求来选择客户群，导致大量的潜在客户流失。
（二）酒店广告雷同现象泛滥，无法突出自身优势。
广告媒体是现代酒店市场营销组合中的主要策略之一，它具有传播速度快，范围广且能丰富、形象的.向消费群体传递酒店特色和管理者所要传达的思想等特点。被酒店管理者争相采用，但是由于我国的酒店服务基本都是餐饮、住宿、宴会、婚礼等项目，导致绝大部分酒店的广告制作缺少亮点出现雷同现象严重，各大酒店往往除了突出价格和基础设施功能外并不能体现酒店自身亮点和优势。
（三）品牌化策略运作意识薄弱。
现代生活人们对品牌的意识的概念增强，一个家庭大到老人小的孩子他们每个人脑海里都有属于自己中意的品牌如汽车品牌（宝马、奥迪、比亚迪）饮料品牌（王老吉、农夫山泉、康师傅）衣服品牌（耐克、阿迪达斯、李宁）等等，基于此种背景下一些酒店开始走品牌化市场营销道路，湖州的喜来登温泉酒店、三亚的龙湾海景国际度假酒店、北京的康莱德酒店、上海的浦东文华酒店等都是以高端人士度假、聚会、宴会、商务会议为主，走出了酒店自身的特色突出了酒店的优势，但这只是酒店市场竞争中极少数部分，我国大多数的酒店的管理在品牌化策略的意识依旧薄弱，他们对酒店依旧只是停留在豪华的装修，配套的娱乐设施等方面，并没有形成品牌化策略的思路，无法突出酒店自身的特色。
在经济管理学知识理论中，市场的需求存在着普遍性和差异性。而对于酒店而言，市场差异性的特点可以营造出不断发展的空间，并有利于促进酒店在运行时的创新性和竞争力提高，同时也能淘汰掉一些不符合市场发展的酒店。对目标市场进行定位是酒店在市场运行过程中细化出来的结果，是酒店将产品或者服务推向市场的基本要求，酒店只有明确市场定位，才能不断推进、发展和壮大酒店。
（二）制定符合酒店自身特色的广告策略。
由于现代的大部分酒店提供的服务内容差别并不大，使得酒店的特色被掩埋，导致一些消费者产生了消费感知麻木等现象，因此各大酒店通过对不同的市场定位突出自身的优势和特色的同时，对目标市场消费群体进行生活习惯的调查与分析，选择合适的广告媒体进行宣传，给消费者营造出差异化的优势从而达到吸引目标消费群体来消费要求。
（三）树立酒店管理者的品牌化经营意识。
酒店在进行市场营销策略突出酒店自身特色，进行差异化竞争的同时，也应树立起酒店管理者的品牌经营意识。
首先要树立起品牌营销策略的思想，要让每个员工都了解酒店的形象定位，并结合酒店特色设计标志性的酒店logo，通过员工的实际行动传达给目标消费群体并在目标消费群体中建立起酒店的品牌。
其次精确酒店品牌的文化，虽然有了酒店的形象定位和logo，但还需要把酒店的这种形象和logo融入到品牌文化中，通过提供各种优质的、贴心的服务让目标消费群体在享受的过程中记住。
最后加强酒店的质量管理，品牌的建立和传播离不开酒店自身的服务质量和环境质量，酒店要想建立成功的品牌，就必须依赖酒店的质量管理从安全性、可靠性、舒适性以及目标消费群体可接受性等角度出发，从而提升酒店的品牌核心意思。
四、结语。
树立正确的酒店管理意识和制定突出酒店自身特色的市场营销策略，是提高酒店的竞争力和市场占有率，并使酒店不断发展重要前提，当前酒店管理中市场营销策略在运行中还存在着许多的不足之处，要想在市场竞争这场无硝烟的战争中立于不败之地，就必须要求酒店管理者加强各方面的学习，树立起正确的酒店管理意识，才能制定出符合突出酒店自身的市场营销战略。
【参考文献】。
[1]孙晓华.酒店营销策略在拓展大学学生市场中的运用及创新——以湖北咸宁喜洋洋酒店为例[j].咸宁学院学报，，（12）：15.
[2]刘晓芳.经济型酒店收益管理的定价策略研究——基于价格公平感和消费者行为意向的视角[d].东华大学，2010，（12）：01.
农业产业化营销策略研究论文
农业产业化营销指的是通过市场营销的新理念来经营农业产业化，将市场作为导向并从广大的顾客需求出发，推动农业产业化的长久发展。因此，要要想做好农业产业化营销就必须注重实时收集市场的信息并加以精确地分析和预测，再科学客观地将得出的农业生产决策运用到农业产业化上。高效的市场信息系统以及准确的市场预测将会大幅度增加决策者的判断能力，以便于决策者做出符合市场变化趋势的最佳决策。
农业生产必须实现产业化经营，我国应该向国外的农业市场学习再充分发挥本地农业生产的优势大力发展特色农业。在市场调查的基础上，把握市场需求，明确生产目标，按照生产标准不断创新新品种以提高农业生产的产业化。农业生产是需要一体化的，一个完整的产业链将会更有利于农业生产。我们需要摆脱过去独自经营的农业生产模式，转向集约化发展，把更多优质产品聚集起来打造我们的支柱产业。
农业生产营销的专业化是实现农业产业化繁荣发展的必然选择。专业化包括多个方面的内容，包括了农业生产细分市场、合理的产品定价、恰当的营销手段以及品牌形象的打造等等。首先，市场定位是农业生产营销专业化最主要的部分，准确的市场定位有利于农业产品的针对性和规模化生产。
另外要想实现农业生产营销专业化就必须打造属于自己的品牌培养顾客的忠诚度，这样才能增加自身的知名度获得更多的认可。当然，一个行业发展必须要有合理的价格定位，波动不定的物价势必会限制农业生产营销的专业化发展之路，根据市场行情灵活定位产品价格，在管理中科学地控制生产成本正确在市场竞争中以价格抢占优势地位。
4结语。
农业产业化经营是我国农业发展的一个基本战略，这对农业化产业化的营销策略也提出了较多的要求，可以说农业产业化营销策略任重而道远。不管怎样，我国农业发展都需要强化市场营销的意识，明确农业化发展的目标和方向。相关人员在科学理论的指导下，大胆创新敢于实践，将市场营销策略广泛地运用到农业产业化中，努力推动我国农业的健康快速发展。
农业产业化营销策略研究论文
摘要：近年来，涉农电子商务发展迅速，陆续出现了“个人”、“淘宝村”、“淘宝县”和“垂直型平台”等一系列涉农电子商务发展模式，在涉农电子商务和农业产业化方面进行大量的创新和实践。本文认为“淘宝县”模式是最为适合现阶段新疆涉农电子商务发展的模式，并据此提出通过“淘宝县”模式加快新疆涉农电子商务和农业产业化的对策。
关键词：农业产业化；电子商务；淘宝县。
一、涉农电子商务发展现状及发展。
模式涉农电子商务发展现状年以来，涉农电子商务发展很快，不仅是国内电子商务发展的亮点而且成为国内电子商务应用持续高速发展的主要动力之一。
二、涉农电子商务发展动力及对农业产业化的影响。
1.涉农电子商务发展的动力涉农电子商务快速发展有以下三个方面的原因。一是，电子商务平台的大力推动。二是，农产品种植、加工和流通的涉农主体积极开展电子商务应用。三是，部分社会资源通过电子商务介入农产品产业化。
2.涉农电子商务对农业产业化的影响涉农电子商务在产销对接、提高农产品附加值和农民收入、缩小城乡差距和数字鸿沟等各方面有积极的作用。但从农业现代化的进程上看，其更重要的作用仍是对农业产业化发展的重要影响。
三、新疆涉农业电子商务发展的优势及存在问题。
基于新疆特殊的光热资源和绿色的生态环境，新疆农产品品质优良，特色显著，不仅适合网上销售，而且在网上销售有竞争优势。新疆涉农电子商务发展也存在一些问题。一是，农产品提供企业不重视电子商务应用。其表现在：首先绝大部分企业没有开展电子商务应用；其次在网上开展农产品销售的.企业所的大部分工作只是简单的将现有产品在网上发布，不重视针对网购消费者需求的新产品研发。二是，农户不重视电子商务应用。农户是农产品的种植者，在通过电子商务减少流通环节、提高农产品流通效率等方面有重要作用，但绝大部分农户缺乏使用网络的意识和能力，在电子商务应用上的动力不足。三是，新疆电子商务发展中存在一些“硬伤”。如新疆远离内地消费市场、物流成本高、专业人才匮乏等。在重视和解决以上问题的同时，也要认识到这些问题背后的机遇，如涉农企业和农户不重视电子商务应用蕴含的先发优势，电子商务“硬伤”的存在使新疆涉农电子商务应用的比较优势更加显著。
四、“淘宝县”模式快速推进新疆农业产业化的分析与对策。
“淘宝县”模式运行时间不长，在推进农业产业化方面虽缺乏典型案例，效果有待验证，但江苏睢宁县沙集镇农户抱团开展网上销售，带动当地逐渐形成有规模和较大影响力的涵盖制造、销售、服务等各环节的家具制造产业链，已经为涉农电子商务推进农业产业化进程开了一个好头。从产品端看，特色产品是目前新疆涉农电子商务最大的优势。新疆不仅特色产品丰富、品质优良，而且在许多县域范围内都有标志性的特色产品，如和田玉枣、喀什石榴、阿图什的无花果、阿克苏的冰糖心苹果、库尔勒的香梨、吐鲁番的无核白葡萄、哈密的哈密瓜等。这为以县域为单位依托本地独特的产品资源挖掘农业产业化潜力提供了良好的条件。从政府端看，新疆政府十分重视农产品流通，如大力推进的农超对接、疆果东送、淘宝新疆馆等一系列项目，尤其淘宝新疆馆的落地和运营，体现了新疆政府通过电子商务方式推进农产品销售、农业产业化的决心和力度。从企业端看，疆内已形成了以新疆果业集团、新疆合源果业开发有限责任公司为代表的一批涉农龙头企业，并因在电子商务应用方面的成就获批为国家电子商务示范企业。除此之外，依托第三方平台开展林果产品销售的网商也积聚了强大的网络营销能力，根据近半年交易笔数的初步估算，排名前六位注册地为新疆的网商在网上销售的主要产品全部为林果产品，年的销量收入突破3亿元。从各方面的资源看，采用“淘宝县”模式，调动当地质检、工商等政府部门、相关科研机构与当地的农户、涉农企业和服务企业一起，制定产品标准、建立质量追溯体系、挖掘当地特色农产品的网络属性和附加值，以龙头企业为核心协同推广，形成种植、加工和销售完整产业链基础条件已经具备。针对“淘宝县”模式推动新疆县域涉农电子商务和农业产业化发展，本文提出以下具体建议：
1.培养和扶持当地龙头企业和农户龙头企业或农户是“淘宝县”高效运行的关键。龙头企业可以是当地的农业生产企业、电子商务服务企业，农户可以是当地种植大户、农协负责人、农村经纪人或个人网商。他们看好涉农电子商务的发展潜力、愿意承担当地县域涉农电子商务推进的责任。当地政府对龙头企业和农户的扶持可以通过培训辅导、项目和资金扶持等多种方式实现。
2.加大涉农电子商务知识和技能培训涉农电子商务培训首先应分层次，针对不同的群体和需求展开。其次要设计实用性的内容。在培训的实施上，优先选择专业第三方承接，尤其是能够提供实施指导和有运营能力的第三方专业机构，这样有利于双方在实际操作上的对接。同时，也可以邀请国内涉农电子商务平台参与培训，培训的过程中就可以在涉农电子商务平台开展农产品的电子商务应用，将专业培训和实际操作更好的结合起来。
4.加强标准和规范建设，可持续经营涉农电子商务运行突破初期网上销售的瓶颈后，标准和规范就成为新疆涉农电子商务发展的关键和可持续发展的基础，在这方面需要政府提前布局，做大量的工作。新疆红枣的网络销售收入一直排列全国各省区的前列，并在网络消费者中有较高的影响力和美誉度，对新疆红枣产业快速发展产生了重要作用，但近几年红枣密植、品质下降和恶意竞争，新疆红枣的网络销售增长速度、影响力和美誉度均在下降，这对新疆红枣产业的可持续发展带来极大的挑战。
网络营销策略研究论文【】
摘要：随着信息技术和互联网在全球范围内的迅速普及，网络营销应运而生。然而它的出现也引发了企业新型渠道冲突。企业应建立立体协同的多渠道复合结构，对网络中间商和传统中间商进行渠道整合。
关键词：网络营销；渠道冲突；渠道整合。
基金项目：网络营销环境下企业新型渠道冲突研究，吉林省教育厅“十二五”2013年度社会科学研究项目（课题编号：2013626）。
1、研究的背景。
为全面贯彻《国民经济和社会发展第十二个五年规划纲要》，我国工信部制定了《电子商务“十二五”发展规划》。加快发展网络营销，是企业降低成本、提高效率和创新经营模式的一种有效手段。
当今时代，互联网成为当下最炙手可热的行业之一，各个领域在互联网这片广阔天地之间纷纷崛起，网络营销在带给人们巨大便利，改变人们消费习惯的同时也改变着企业的经营模式，并带给进行网络营销的企业巨大的利润空间。截至2012年的数据统计显示，我们国民规模5.64亿，消费额达2000亿美元之多，中国网络零售市场交易规模占到社会消费品零售总额的6.3%。中国网络营销仅用了几年就得到了迅速的发展。但与网络销售蓬勃发展相对应的却是传统中间商的销售增速放缓、利润普遍下降，很多国际国内的实体零售巨头相继关闭了部分实体门店。国内知名的家电零售巨头国美电器，在其2013年第一季度的业绩报告中显示，在报告期内，国美上市公司关闭门店43家，而在电子商务方面，实现销售7.14亿元，同比增长51.3%，电商业务毛利率同比大幅提高。有关数据显示：2013年春节销售中，一线城市中出现了春节销售同比下降的现象，其中杭州市7家商场在春节期间的销售额同比下降2.6%，广州的传统零售商部分门店也遭遇了5年来的首次春节期间业绩下滑。
网络营销渠道的出现，也引发了企业新型渠道冲突的出现。新型渠道冲突是指将网络营销渠道引入到企业营销渠道系统后所产生的渠道冲突。对于企业而言，如何在网络营销下更有效地管理这种新型渠道冲突并成功突围，成为一个亟待解决的问题。
2、渠道整合策略的必然性。
面对着越来越个性化的消费者和不断丰富的渠道，企业以渠道区隔策略可以从一定程度上缓解渠道冲突，但选择建立立体协同的多渠道复合结构，对网络中间商和传统中间商进行渠道整合，依据各渠道和消费者的特点进行专业分工，并建立相应的运作机制，促进其协同发展是未来发展的趋势。
2.1网络渠道是未来发展的主流模式之一。
网络渠道的迅猛发展，给传统渠道经销商带来了威胁与挑战，但是从渠道的未来发展趋势来看，网络渠道肯定是未来的主流模式之一。由于网络渠道在很多方面存在着优势，企业不可避免地要采用网络渠道。如果企业不能处理好线上网络渠道和线下传统实体中间商的渠道冲突而放弃网络渠道的话，肯定是要被市场淘汰的。
2.2传统渠道具有不可替代性。
有数据显示，美国线上消费的比例远远小于线下消费的比例，trialpay的创始人兼ceo埃里克斯的说法很形象：“普通的网络消费者每年花费约为1000美元，假使普通美国人每年收入为4万美元，那么剩下的39000美元到哪里去了？答案是，大部分都在本地消费了，人们会把钱花在咖啡店、酒吧、健身房、餐厅、加油站和发廊等。”即便企业的物流做得很好了，却也不能把必须在线下实体店的服务直接送到消费者面前，尤其是很多体验性较强的产品，更是决定了消费者不可能完全把钱交给网络。
网络营销环境下企业营销渠道的关系变得更加复杂和微妙，网络渠道作为新兴的渠道模式对传统渠道的挤压是必然存在的，传统渠道对网络渠道存在敌意也是难免的。既然网络渠道与传统渠道长期共存成为不争的事实，而两者之间的天然冲突又在所难免，可行的出路之一就是寻求二者的融合与协调，实施渠道整合策略。
整合两个字，知易行难。网络营销下企业渠道整合可以选择o2o，o2o模式能够对线下线上资源进行整合，使参与的各方都能够得到合理的利益，能够有效地对资源进行整合，实现规模化集群效应，进行专业化分工，实现立体协同的多渠道复合结构，是解决线下传统中间商和线上网络中间商渠道冲突的有效方式。
3.1o2o模式。
o2o这个概念最早是在2010年8月由美国一家支付公司trialpay的创始人埃里克斯在techcrunch上发表的一篇文章中提出来的，他对于o2o定义就是onlinetooffline（线上到线下），目前，o2o的范围已经脱离了最初的“线上对线下”，延伸到“线下对线上”“线下―线上―线下”“线上―线下―线上”等几个新的方向，但不论是哪一种具体的模式，o2o的本质都是运用互联网技术，将线上交易与线下企业实体进行有机地整合，其核心是把线上的消费者带到现实的实体店中去，是一种线上线下互动的新的渠道模式。线上快捷下单与付款，线下快速送达与体验，是这种模式的优点。
3.2o2o模式的优势。
3.2.1增强体验。
大部分消费者更喜欢到实体店去体验，调查显示，60%至70%的消费者不愿意在线上消费的原因就是不能进行实体体验，亲眼看见、亲手碰触、亲手尝试的体验刺激更容易让消费者作出购买决策。由于o2o这种模式打通线上线下的信息和体验环节，既让线下消费者避免了因信息不对称而遭受的“价格欺诈”和“质量缺失”，又实现了线上消费者的用户体验。
3.2.2能够实现精准营销。
o2o模式可以对中间商的营销效果进行直观的统计和追踪，因为所有的消费行为均可以准确统计，避免了传统营销模式的推广效果不容易测定的问题，同时实现了线上下单和线下消费的结合，又使传统中间商和网络中间商的利益得到了兼顾，更好地为消费者提供了优质的商品和服务，实现精准营销。
3.2.3分工协作、充分发挥各渠道成员之间的互补优势。
传统渠道商经过多年的发展，拥有完善的服务体系及物流配送系统。而网络渠道则可以利用网络优势快速实现信息流和资金流，如网络渠道比较容易获得消费者信息及市场需求信息。因此可以将信息流交给线上网络渠道，如订货、信息交流、反馈等，而将送货上门、售后服务等交给线下传统渠道来做，通过这些信息的共享实现网络中间商与传统中间商互利互惠，促进渠道成员的合作。
3.2.4可极大减少线下实体店的租金支出。
对于传统实体店来说，由于客流量的不同，地段对店铺的影响通常是比较大的，实体企业对黄金地段旺铺的依赖性较大。而在o2o平台下，通过线上发布优惠、打折等信息，如果能够吸引消费者到店消费体验，那么只要写清楚地址，消费者可以主动找到店铺，即使实体店的位置比较偏僻也影响不大。
3.3o2o模式的具体类型。
3.3.1利用第三方平台。
对于规模比较小的企业来说，利用第三方平台实施o2o模式不失为一个很好的选择。第三方平台，最为典型的莫过于各类团购网站（例如美团网、糯米网、大众点评网等团购网站），消费者在网上购买支付后，到该企业的实体门店提货或消费体验，从而完成“线上购买―线下消费”的营销过程。
3.3.2自建o2o平台。
对于很多实体渠道布局完善的企业来讲，可以自建o2o平台。消费者在网上商城选购、支付，企业将订购商品统一配送到各个门店之后消费者在自mm己指定的门店提货。这一模式对连锁经营的大卖场、标准超市、便利店等都适用。这样，既缩短了消费者的等待时间，提升了顾客满意度，还能省下远距离派送的物流成本和服务成本，消费者也得到了更好的购物体验，而这部分省下来的物流成本和服务成本可以作为企业对渠道商的利润分配来源。
4、o2o模式的构建。
4.1建立共享目标，协调渠道成员的行为。
共享目标是“所有群体的迫切期望的目标，这一目标的实现需要多个群体的资源和努力”。企业在公司上下建立共享目标，就是要使各渠道成员形成全局营销和以顾客为导向的理念。企业的所有的渠道成员都应该以渠道整体绩效作为共同的目标，避免因各自自身的利益而恶性竞争和相互争夺。让各个成员明确，不管渠道哪个成员，向消费者提供优质便捷的服务才是最重要的。企业应该鼓励一个渠道向另一个渠道推荐业务，也可以在企业网站上推广经销商，鼓励实体中间商在其网站上进行推广，国外一些知名的企业，如通用电气、国际商业机器公司等提供详细的带有搜索引擎的产品信息并链接到分销商。
4.2完善利益分配。
将线上和线下中间商组成利益共同体，允许线下实体店与网络中间商共享利润分成，根据各类中间商在营销体系中所起的作用进行合理的利益分配。网络中间商在信息的沟通上具有很大的优势，比如订货、信息的交流和反馈，但网络中间商的有形商品的物流配送存在一定的难度，“最后一公里”的物流问题成为网络中间商的弊端之一。传统中间商的物流能力很强，如送货上门、上门维修调试等。因此，传统中间商参与网络中间商的物流配送和售后服务，可以有效解决“最后一公里”的问题，对所销售的产品也可视为该传统中间商的业绩，企业可以给传统中间商一定的返点，这样传统中间商得到了好处，就不会抵触网络经销商，从而各方都得到了利益上的满足。如果实体店在宣传网络渠道方面有不错的成果，生产企业也可以给予相应的奖励。此外，对传统中间商的考核上，不仅仅要考核传统中间商的日常销售，也要考核其为线上渠道提供的服务效率和质量。
4.3搭建统一的信息系统。
对于o2o模式来说，如何对线上线下资源的整合是关键，这就需要有很强的信息系统作为支撑。对于一些企业来说，可以将线下门店的库存信息都汇总到it系统当中，升级硬件服务平台，这相当于有了充足的货源。当线上产生订单之后，不是线上发货，而是根据消费者的收货地址分配给距离最近的线下实体经销商。这样可以解决线上和线下的冲突。
4.4完善物流和售后服务体系。
物流会影响消费者的满意度，因此物流管理和交付能力就是o2o平台的关键。2013年“双11”当天所有电商产生订单快递包裹量达到了创纪录的1.8亿件，电商企业全天交易总额超过400亿，全天快递企业共处理6000多万件快递，是2012年“双11”最高峰的1.7倍，达到2012年快递日均处理量的2倍以上。如果物流得到不很好的解决，将影响企业的销售。
此外，售后服务极大地影响了渠道整合，特别是对售后服务有着很高关联性的产品，例如对于需要安装的家电，由于送货和安装是两班人马，其中的衔接、责任划分等问题都是线上销售过程中出现过的问题，任何一个环节出了问题，就会引起消费者差评如潮。很多企业由于线下体验部分服务的缺失和不完美，让消费者的体验很不满意，从而无法形成重复购买、重复消费。
4.5逐步缩小线上线下价格差。
消费者在线上购买的时候由于要承担一定的购买风险和购买成本，并享受较少的顾客总价值，因此可以承受一定范围的线上线下价格差，有学者曾经研究过，当线上价格较线下价格便宜的比例不超过20%时，线上产品不会对线下产品产生太大的冲击。但是，随着智能移动终端和各种条码识别软件的普及，消费者对企业及其产品的相关信息的掌握会越来越多，越来越全面，线上线下价格趋同将是未来企业不得不面对的现实，而且线上线下产品价格趋同也是美国、日本等发达国家的成功做法。
参考文献：
[1]肖永红。电子商务环境下传统企业营销渠道整合策略[j]。中国集体经济，2013(18)。
[3]杜春晶。网络营销环境下企业新型渠道冲突及突围[j]。中外企业文化，2014(8)。
[4]楼永俊。基于o2o模式的连锁零售企业运营模式探析[j]。江苏商论，2014(2)。
[5]卢益清。o2o商业模式及发展前景研究[j]。企业经济，2013(11)。
文化营销的策略探讨研究论文
随着经济发展和时代进步，我国出国留学市场规模越来越大。随着人们收入水平的提高，出国留学已经不再是少数富裕家庭子女才有的专属权利，而变得越来越普及，越来越大众化。而满足出国留学条件的也往往是一些有经济基础和理财意识的客户。本文以出国留学财政金融服务业务为主要研究内容，结合目前我国出国留学金融市场的现状与发展趋势，从营销环境、竞争对手、客户需求方面进行分析，总结了现在出国留学金融服务业务营销中存在的问题，并提出改善意见。
一、国内外研究现状分析与评价。
1.出国留学与金融服务需求的调查研究。
出国金融业务，顾名思义是专为出入境人士开通的业务。中国旅游研究院发布的《中国出境旅游发展年度报告20xx》显示，20xx年我国出境旅游继续保持高速增长态势，出境旅游规模1.14亿人次，同比增长16%，出境旅游花费1400亿美元，同比增长18%。在20xx年，中国海外移民存量已达到934.3万人，23年增长了128.6%。
这些数据都显示了一个征兆，银行的出国金融业务成为香饽饽。因为，凡是需要办理出入境的人员，必须涉及到金融业务。从出国第一步办理签证开始，签证办理完，踏上出国之旅，外汇买卖等出国金融业务必不可少。
因此，银行在这个环节里就显得至关重要。而大学生留学人数在留学人数中占有很大比重，准备出国留学的人一般在出国之前一年或者更早，就需要开始对自己心仪的学校进行申请。而很多国外院校在接受申请时，往往需要申请者交纳一定的申请费用。并且想顺利出国留学，签证时免不了要准备一笔高额的保证金，这就需要你在银行开立存款证明。
一般来说，当你收到学校的录取通知书后，就可以开始准备这笔资金了。根据各个国家对保证金存期的不同规定，你需要提前将这笔钱存入银行。很多活动都离不开银行，所以，随着出国和入境的逐渐火热，对银行而言，抓住了出国金融，也就意味着抓住了一大笔外汇业务。面对如此巨大的“蛋糕”，各商业银行都希望自己大有作为。
2.金融产品支持出国留学发展的现状与问题研究。
出国金融业务属于银行的零售业务，所以它也具备了零售业务的特点，灵活，讲究服务。为了能得到客户的`青睐，我们看到，不管是四大银行，还是其他的商业银行，如招商银行等，在出国金融业务领域都设计了很多很有特点的产品。
例如：兴业银行推出的“寰宇人生”出国金融服务，包括了留学金融综合服务方案，贷款为核心，涵盖出国借记卡、留学信用卡、购汇、境外汇款、境外账户开立见证等一系列产品和服务。另外，还有工行的“留学百宝箱”、农行的“金钥匙留学宝”和建行面向高端客户推出的“留学鑫”出国(境)留学服务套餐等。
这些产品我们发现，除了本行特色之外，最重要的是都实现了一站式服务。中国银行针对留学生提供的一站式服务里，除了货币的兑换、保证金的开具等专属于银行的业务以外，留学生的食宿、参观学习、毕业实习等也都被设计进了产品里，可谓面面俱到。银行之间的竞争加剧，使得这个市场呈现百花齐放的局面，但是因为业务的相似性，所以，到最后，争夺市场从产品设计变成了服务质量。再好的产品设计，服务跟不上，就无法真正吸引消费者。
民意调查发现，越是设计繁杂、收费庞杂的服务、合作机构不够出名的产品，市场反倒不如精炼实惠的产品。所以就形成了一个现象，实惠型产品比高端的产品选择的客户多，合作机构知名度高的产品比知名度低的产品选择的客户多以方便快捷无抵押的个人留学。
1.抓业务流程重点。
由于保证金数额较大，通常为几十万元，而且需要在银行存较长时间，对于相当部分的家庭不存在将较大金额的闲置资金存入银行且长期不动。银行应做足充分准备来面对愈来愈多的留学贷款申请。留学贷款意味着客户的留学决定做得比较仓促，从客户做出出国留学打算开始申请留学贷款到客户出国学习之间的这段时间并不充裕，客户会带有焦急和迫切情绪，在此期间商业银行要在保证审批审核质量前提上尽可能提高审批效率，或者适当提高贷款抵押转换率，尽早解决客户出国留学的首要问题。
2.针对性推荐产品。
对于富裕家庭客户，学杂费等并不构成问题，客户在付出学费和生活费后还有部分剩余，并拿这部分钱来网上购物或在国外投资，因此他们可能需要海外网上银行和外币理财等服务。而资金不够充裕的更在意哪种更省钱，应重点推荐母子信用卡此类的业务。
3.开发客户周边潜在客户。
虽然出国留学金融服务在银行业务中所占比重不大，但从另一方面看，留学市场是一个中高端市场，能够送孩子出国留学的家庭都是潜在的优质客户。对于银行而言，看重的不仅应当是留学客户办理的业务本身，更重要的是可以向留学家庭拓展更多的其他业务。
4.教育理财规划类创新业务。
为子女教育理财正成为越来越多家庭在财富管理中优先考虑的目标之一，而这一现象将逐步发展成为一种趋势。我们应看到，留学家庭不仅需要银行为子女留学期间的资金支持和保障提供服务，同时也需要早期的教育金规划、出发前的财务安排等。例如推出海外留学综合金融服务网络平台和留学基金。
跨国公司营销研究论文
企业是一个创造财富的经济实体，是利用各种有效资源来实现自身目标的主体。毫无疑问，有企业必然要有员工，没有员工的企业是不存在的，也没有存在的意义，因为只有“人”这一要素才是创造剩余价值的唯一源泉，企业的价值是由员工创造的。企业总是以能够及时提供顾客满意的产品（或服务）给顾客，作为企业参与市场竞争并从中获得利益的利器，但必须清楚的是，企业在向市场提供产品（或服务）参与竞争的过程中，从市场信息的获取到产品（或服务）概念的形成、产品（或服务）的开发、设计、生产、销售、售后服务等一系列经营活动过程，自始至终都必然有企业员工的参与，因此，如果没有满意的员工，也就不会有满意的顾客，这在以服务性质为主的行业更是如此，而如果企业没有满意的顾客，自然也就失去了市场从而失去竞争获胜的机会。就像营销学者罗森布拉斯和彼得在《顾客是第二位的》一文中所阐述的那样：企业要想真正使顾客满意，必须使企业的员工位于第一位，而不是企业的顾客。
作为企业的员工，首先它是以“自由人”存在的，作为资源它是具有创造性的关键资源——一种活的资源，它可以自由流动，可以被企业利用，也可以不被企业利用，其次它才是依附于企业的员工，作为企业一个重要的组成部分而存在。员工依附于企业的目的是通过自身在企业中付出的努力，来获得员工所需要欲望的满足，同时，员工本身又具有社会性和复杂性，它的需求是一种动态的、变化的，具有多样化和个性化的性质。
在财富的创造过程中，企业是主导性的和组织性的，是利用和消耗资源的主体，企业要实现自己的目标就必须利用员工这一种活的资源，正因为人力资源是活的和有思想的资源，所以企业要利用它就必须首先考虑怎样使它获得满意，而员工是依附性的，通过依附于企业来实现自身需求的满足。因此，企业只有选择以内部顾客——员工为中心作为内部营销导向，把员工的个人需求和组织以市场为导向参与市场竞争的需求统一起来，经营好企业与员工之间的内部关系，才能使员工和企业都能达到满意，取得双赢的结果，只有这样，企业才能得到可持续发展，最终实现战略目标。
2．影响企业与员工关系的几个方面。
2．1经济利益。
在这里，经济利益主要是讨论员工的工资问题。员工在企业的经营过程中付出努力后，最直接的、感受最强烈的回报体现就是所得到的工资，工资是满足员工物质文化、精神文化等多种需求的经济基础，也是最容易、最直观的可以进行相互比较的，因此工资是关系到员工对企业能否满意的一个非常关键的影响因素。首先企业应当付给员工足够和合理的工资，员工才有可能对企业感到满意，这样的工资当然肯定不能是最低的，但也不一定需要是最高的，高工资并不必定能使员工感到满意，因为给付的工资其中还包含有公平性的内容。
公平性有企业外部公平性和企业内部公平性两个方面。外部公平性考虑的不仅是要在同行业、地区中作比较，还包括其它不同行业的参考以及国家宏观政策的影响，同时由于人力资源流动通道畅通性的不断发展提高，以及信息技术的日益发展，也应该考虑社会生活水平的高低因素，这些在有关“民工荒”的一些调查资料可以看出，劳动与社会保障部的调查显示，工资待遇长期低水平徘徊，除去劳动力自身再生产的成本后所剩无几，有的甚至还不够，其次是物价上涨而名义工资却不变或涨幅不够，实际上生活水平却在下降，加上外出打工的机会成本，理性考虑后造成了“民工荒”也就不足为奇了；另外，珠海市统计局的调查也显示，近年来服务业特别是新兴休闲娱乐业迅猛发展，无论从工作环境、劳动强度和工资待遇等各方面衡量，更多年轻女性都愿意到新兴行业工作。内部公平性考虑的主要有工作岗位和绩效两个方面的因素，没有岗位的对比与考核评价就无所谓公平，也很难做到相对公平，因此对于工作岗位很重要的一环就是应该对岗位做出工作分析，这样工作评价才有依据的基础，才能比较出不同岗位的相对价值，使在不同价值岗位工作的员工能得到不同的待遇，这样公平才有基础；有了工作评价，绩效的考评也才有真正的意义，才能使做出不同绩效的同一价值岗位的员工得到不同的待遇，这样内部公平性才能实现。
在这里，发展主要是讨论员工的发展问题。员工在努力工作的过程中，总是希望能得到的待遇越来越好，因为这样可以使更多的或新产生的需求得到满足。员工的这种愿望可以通过两个方面来实现：一方面是随着企业的发展和经营效益的提高，企业内部总体待遇提高了，员工的待遇也就随之提高；另一方面是除了努力工作外，自身能力能够得到发展提高，自身的就业和工作能力提高了，从而能在企业内部找到更大的发展空间或者到其它企业获得更好的发展，这样员工的待遇同样也可以得到提高。从这两个方面来看，员工更重视的是后者，因为通过自身能力的发展提高来使待遇得到提高，更具有自主性和保障性。通过学习是员工使自身的能力不断发展提高的一条重要途径，因此，员工在企业中是否能得到适当的学习机会和学习时间，也就成了影响员工满意度的另一个重要因素。
员工需要一个不断发展的企业，企业同样也需要有能力且不断发展提高的员工，这是使双方都能受益的一种局面。但目前有很多企业在关于员工的发展方面考虑得很少，主要是担心一旦开发培训员工使其能力得到提高后，员工很可能就会辞职“另谋高就”，造成企业开发人才成本上升的结果，从而也使人力资源管理的综合成本上升，是不值得的，所以也就不主张为员工提供更多的学习机会和时间，而是以同样的想法去获取别培养出来的人才。其实这种担心是没有必要和无用的，恰恰相反，这样最终不但不能获取人才还会给企业带来更大的、无形的损失，因为这样的企业对人才并不具有吸引力，即使能从外部获取人才，在企业同样也得不到学习和提高，结果人才会再次选择离开，使人力资源的管理成本同样上升，不仅如此，由此还会影响到企业内部员工的积极性，同时内部员工也由于没有学习机会和时间，能力上得不到提高使内心产生压力从而产生对企业的不满意，也可能做出辞职的选择。出现这种结果对企业和员工来说其实都是一种损失。
企业需要发展，员工也需要发展，企业应当更多的考虑为员工提供更多的学习机会和时间，应当充分重视对人力资源的开发和利用的管理，更多的考虑提高对人力资源的使用效率，使员工在自身能力提高的同时，也同样更好地为企业创造财富，使企业发展的.同时，员工也得到其所期望的发展，这样员工为企业服务的同时感到满意，企业的核心竞争力才能形成，从而提高企业的市场竞争力。
2．3社会方面。
在这里，社会方面主要是讨论社会价值观与个体价值观的问题，每一个员工的价值观都包含有社会性的和个性的两个相互影响的部分。社会价值观是由社会上个体价值观的普遍性抽象构成的，社会价值观是个体价值观的一部分，但社会价值观导向反过来也是影响员工个体价值观的一个很重要的因素，从而影响员工社会化需求的内容及其变化。社会价值观具有地区性和民族性的特点，不同地区、不同民族具有不同的内容，企业应当根据不同地区和民族特点给予足够的重视。个体价值观包含有社会价值观，但又有独立于社会价值观的部分，个体价值观影响员工个性化的需求内容及其变化，这也是企业应当对员工个体价值观引起重视的更为具体的内容。因此，企业应当结合社会价值观与员工的个体价值观的不同内容，以求满足员工多样化、个性化的需求来促使员工的满意。
价值观是文化的一种反映，不同的文化反映出不同的价值观。目前，社会存在文化的多元性是一种必然，也是一种趋势和要求，文化本身并没有正确与错误之分，都有其优势与不足，只有尊重多种文化并存，才能使具有不同文化背景的员工都能感到满意。因此，企业应当充分整合和利用不同文化的优势，形成具有优势竞争力的企业文化，借助这种良好的企业文化反过来影响员工的个体价值观，从而为企业创造一种团结、融洽、上进和具有共性的工作环境和氛围，树立良好的企业形象，这是企业形成核心竞争力又一个非常关键的因素，也是最终为企业总体战略目标的实现做出重要的支持。
3．沟通。
沟通是涉及到人与人之间的关系营销的多种工具中一个非常重要的工具，因此，有必要在这里单独提出来做些简要的说明。沟通是指可理解的信息或思想在两个或两个以上的人群中传递或交换的过程，在这个过程中，人们通过书面语言、口头语言和行为语言等方式，进行交流信息、获取信息、解释信息、共享信息的活动（廖泉文，，pp216）。沟通具有解释性、说服性与引导性的功能，有效的沟通是使沟通双方之间在进行沟通磨合之后，相互之间产生理解与信任，愿意为共同的目的或目标而共同承担责任并为之做出努力。
在企业与其员工双方之间，因为信息不对称的存在，沟通就显得更为重要，如果沟通不畅，一方面即使企业做出员工所期望的，或者能满足员工新的期望的工作，也不一定就能使员工感到满意，因为员工不理解或不知道企业所做的工作到底是为什么，另一方面即使企业有意为使员工获得满意做出更多的工作，但所做的也不一定能是员工所期望的，因为企业并不一定确切知道，或者并没有把握好员工所期望获得的满足是什么。为了解决这一问题，唯一的办法就是借助沟通这一重要的工具。
为了解决沟通不通畅的需要，这不仅是员工的需要，也是企业做好内部营销的需要，因此，企业应当建立良好的沟通渠道。沟通具有双向性，企业要建立双向的沟能渠道，即要有上行的沟通渠道，也要有下行的沟通渠道，这是有效沟通的前提，也才能解决因信息不对称所带来的一系列问题，才能统一并共享双方的信息，使企业与员工都能更透彻的互相了解，沟通的目的才能达到。
结语。
本文通过现今所发生的“民工荒”现象，笔者认为企业要在激烈的市场竞争中取胜并获取利益，首先必须选择正确的内部营销导向，也就是以内部顾客——员工为中心，关注员工对企业的满意度，然后企业才能依靠满意员工的努力工作，实现企业以市场为导向参与市场竞争的需要，及时提供给市场以顾客满意的产品，使顾客满意从而占领市场并从中获利，以实现企业的目标。进一步通过对企业与其员工之间在员工工资、发展问题和价值观等三个方面中相互之间关系的讨论，说明企业要在企业与员工之间，寻求并建立良好的、互动的关系，从而利用这种具有创造性的活资源，形成企业的核心竞争力，使企业具备可持续发展的动力，企业就必须选择以员工为中心作为企业内部营销的导向，并借助重要的营销工具——沟通来实现。
农业产业化营销策略研究论文
2.1继续培育龙头企业，带动农业产业化发展根据我国的实际情况，借鉴国外发达国家的经验，扶持农业产业化龙头企业，可以带动农户进入市场，有利于产业规模的不断扩大，也就说政府对龙头企业的扶持实质上是对农民经济收入增加和致富的支持。从开始，国家先后认证了几批龙头企业，其中有国家级重点龙头企业，省级重点龙头企业以及小型龙头企业，带动农业产业的多样化发展。在以后的农业产业化过程中，需要继续培育经济实力更加雄厚、经营机制更加灵活、在市场竞争中更具优势的龙头企业，带动全国的农户在农产品精深加工、良种繁育、现代营销和新技术推广等发面取得更大发展与进步[2]。
2.2规范农民专业合作社发展，带动农民就业致富近年来，全国各地纷纷开办农民专业合作社，探索农业产业化发展的多样化道路。农民专业合作社在组成上以农户作为经济主体，合作社中农户人数至少占总人数的80%以上，这就保证了农民专业合作社对农产品的生产、加工、销售等环节相关信息、政策掌握的比较全面，真正为农户自身争取利益。在管理上，农民专业合作社实行民主制，入社自愿，退社自由，通过民主决策的方式进行经营管理，更具有创新潜力。与一般的股份公司制企业不同的是，农民专业合作社的主要目的不是追求利润的最大化，而是为社员即农户提供农业交易所需服务，交易产生的盈余只留一小部分作为公共积累，其他大部分按照交易额和股份结合的形式分配给社员[3]。各级政府应该在未来稳步办好一批具有示范性质的农民专业合作社，进而引导其他农民专业合作社自下而上、循序渐进的规范发展。在农民专业合作社发展过程中尤其要注意的是要坚持农户为主，注重体现专业性；坚持自愿原则，实行民主管理；明晰产权关系，保障成员效益。农民专业合作社的规范合理发展具有极大的潜力，能够缓解农民的就业问题，实现农户自主创业，带领农户走上经济致富道路。
2.3进一步建立和完善农业产业化发展中的利益联结机制首先，要鼓励和引导农业产业化龙头企业自主投资建设集中的农产品加工原料基地，按照市场高产、高效、优质和安全的需求来发展。企业负责提供技术支持、生产资料供应等服务，农户与企业签订合同或者被雇佣进行农产品的生产活动，建立龙头企业与农户紧密的利益联结，这样既能保证企业有稳定优质的农产品来源，又能在地基的农户能获取优厚的经济回报[4]。其次大力发展农业专业协会，提供中介组织服务。一方面避免企业与农户之间产生经济利益纠纷，导致摩擦纠纷影响农业产业发展，另一方面站在第三方的客观立场有义务同时保障企业和农户的合法权益。最后，可以尝试创新机制，如农户把自己所拥有的土地承包权进行转让入股龙头企业，这样企业的发展和农户的利益紧密联系起来，农户同时获取地租和入股分红。
3结语。
我国农业的产业化发展已经取得了丰硕的成果，很好地实现了我国农业经济的发展变革，提高了我国农业的生产力水平，促进我国农民经济收入水平的整体提高。但在肯定农业产业发展成果的同时，也要及时对实践中出现的问题进行总结分析，并以此来确定未来的发展方向。相信在国家、政府的大力支持下，通过现代农产品企业的不断管理创新及农户积极性响应、辛勤劳动的共同努力作用，中国农业产业化发展会迎来更加美好的明天。
参考文献。
[4]杨小霞.积极推进农业产业化发展[j].科教导刊(电子版),(7):126.
农业产业化营销策略研究论文
环源时代有限公司是一家以生产微波水处理的铁碳纳米复合催化剂材料系列产品为主的企业，公司拥有世界领先的微波水处理的铁碳纳米复合催化剂材料制备技术和高素质的管理队伍，提倡科技为本，绿色环保的生活新理念，为人类创造最美好的干净世界。
环源时代集团有限责任公司的销售模式是极具特色的。对于公司前期战略中主推的产品环源先锋：公司同时以网络购买和人员推销两种模式进行市场推广。在公司发展的前期，主要以人员推销作为扩大市场份额的主要手段。在形成一定影响力知名度之后，以网站为主，配以管理信息系统的应用实行全网络化营销。
2.价格策略。
（1）撇脂定价。
环源先锋属高新技术产品，技术含量相当高，并且要求通过高品质来满足顾客，这正是撇脂定价的依据与基础。同时，作为一种高技术产品，较低的定价也有助于在顾客的接受程度普及和高新技术的广泛推广。撇脂定价要考虑多方面的因素，如：先期所投入的研发成本；今后进行的研发活动所需成本；新建销售渠道，培训、激励销售人员等的成本。
（2）兼顾成本定价。
采取中高档品质和中低档价格定位的撇脂定价，旨在获得较为丰厚的利润，在短期内收回投资成本，使资金回笼相对及时，有利于进行更好的研发和投资。而且，在产品新生期阶段采用多种营销手段来使环源先锋（微波水处理的铁碳纳米复合催化剂材料）迅速被市场接受，打开销路，增加产量，使成本在生产发展的过程中进一步下降。另外，由于要新建销售渠道打开市场，前期在这方面有很多要投入。并且，从长远来看高品质必将吸引更多人的目光。
（3）基于市场的定价。
在对市场需求、真实成本、向客户提供的价值和竞争对手都进行了准确的分析后，运用相关的软件得出了使企业利润最大化的定价。
3.网络推广策略。
以环源先锋(微波水处理的铁碳纳米复合催化剂）为公司首推的一系列水处理产品的主要理念就是使用方便、效果显著和价格低廉，所以选择合适的销售方式很重要，一定要让需要的顾客能够知道我公司提供的产品能满足他们的需求。结合以上对水务行业市场及其分销渠道的分析，初期进入市场的以员工推销为主，市场成熟后，则主要以公司网站作为推广的核心工具。借助虚拟网络渠道直接接触消费者和潜在消费者，通过公司的网络信息管理系统，结合网站宣传，做到实时更新，最大化体现网络的时效性和便捷性特征。
（1）链接到知名的排位搜索引擎（博客，社区推广）。
建立公司网站，利用知名的排位搜索引擎，例如百度，谷歌，搜狐等，使水处理产品需求者或潜在顾客在这些搜索引擎中输入“环源”，“环源时代”，“水处理产品”，“工业废水处理”，“微波水处理技术”，“水务行业”等相关搜索词进行搜索时，能够通过检索顺利搜索到关于我公司的信息。
除了大众引擎网站，还可申请加盟一个虚拟商铺，经过认证后通过网站自身强大的被查找功能宣传自己。
（2）利用网站记录增加知名度。
任何用户对公司商品的浏览，物品购买，同类比较等等操作都会有记录显示，从而成为后来的潜在用户的浏览参考依据。例如，最新产品的购买记录会在网站首页滚动播出，实时更新，以吸引潜在用户的注意。被众多用户添加或点击的商品或企业会成为“热门收藏”，而点击率就会作为未来用户点击前的参考选择数据。同样，“满意度”或者“同类产品比较记录”等等数据都会清晰的显示，有助于公司真实的了解顾客的满意程度，以及向更广大的群体扩大我公司产品的影响力和知名度。
（3）利用邮箱的邮件群发。
通过浏览公司目标客户企业群中需求水处理产品的企业的网站或企业黄页，获取企业的邮箱地址，再进行邮箱的邮件群发功能，以此宣传我公司水处理产品。公司应定期针对市场客户群，对一切潜在客户通过邮件形式告知水务行业动态，在推广工业废水的安全排放的环保概念的同时，推广公司的水处理产品。这种邮件推广形式，对于还没有使用工业废水处理产品的企业而言是一种“先入为主”的概念上的推销，当这一类企业决定采用是，首先想到的是本公司的产品。
4.传统推广策略。
（1）利用媒体作为介质的宣传推广。
电视广告的拍摄上，可以针对不同的细分市场，推出不同的系列宣传推广公司产品。另外，可利用做公益环保事业的契机，在地方电视台或者央视新闻类和观察类的栏目中宣传公司形象。业内学术性的科研杂志或学报可以作为登载广告和发表科研成果的阵地之一，在行业内推广自己的方式。
（2）小费用方式宣传。
利用公交视频广告，公交站牌，公交车宣传等费用相对较小的宣传推广方式。公交车是城市日流动量最大的场所，这也决定在公交上做广告的受众面的广泛性，也正是由于伴随广泛性而来的非专业性，更应注重广告的公益成分，重在告诉广告接受群体，公司拥有的水资源的严峻形式，以及倡议保护水体环境，节约用水。广告末提出，用环源时代，还您一个明丽未来。
（3）借助权威力量，关注公益活动。
大中小型工业企业用水排水的观念还没有形成，公司需要借助权威的力量，扭转企业长期以来形成的以牺牲环境实现利润的增长的观念，通过一系列奖惩政策树立“排水付费光荣”观念。同时，提供免费的公益活动，如清洁城市公共水源，通过实地效果的验证以及帮助政府解决棘手的水体污染问题，美化城市环境，取得政府对公司的信任以及民众对公司美誉度的宣传。
5.自有销售队伍推广策略。
为了谋求长期发展以及达到更好的销售效果，还要建立及培养自己的销售队伍。自有销售队伍主要负责：
（1）大中型企业的推销。
对大中型工业企业，公司的自有销售队伍会与企业协商。采用先免费给企业试用的形式，将公司产品的水处理效果与企业以前使用的水处理产品或者市场上其他同类产品进行比较，通过结果比较，展示出公司产品明显优于其他产品的结果。
（2）小型企业的推销。
对于小规模企业，运营初期的经费周转问题可能导致他们暂时忽视工业废水处理的环节，针对这一类型的企业销售初期，公司将采用让自由的销售队伍前往，由公司代为提供工业微波炉，而仅需企业承担产品的费用体验。一至两次的体验期过后，由公司决定是否长期购买使用我公司产品。
农业产业化营销策略研究论文
摘要：随着我国社会的不断进步，科学技术的日渐成熟，带动我国城市化发展进程，使得房地产项目数量增加。如在城市化进程中，商业地产的项目数量增加，发展形势大好。商业地产建设完善城市商业基础设施建设，优化大众消费环境，对人们生产和生活具有较大影响。为了更好的发展商业地产，需增加对其市场营销策划和策略研究。基于此本文选择就商业地产营销策划策略及其效果展开分析，力求分析其发展中不足，并对提升商业地产营销策划策略效果给予科学指导。
关键词：商业地产；营销策划；策略；效果。
商业地产与普通地产营销不同，商业地产市场策划营销和商家、投资者、发展商的利益联系密切，而普通地产和居民利益联系更密切。当下，我国商业地产市场策划和营销中存在一些不足，影响了营销的利润和商业地产的发展，如对营销设计缺失合理规划，忽视品牌定位，营销手段单一等，使得商业地产在市场中地位降低，也降低了商业地产竞争力。因此，针对这一现状，商业地产必须做出改变，利用多样化的市场营销方法，完善商业地产的市场营销的策略，解决掉以往市场营销中存在的不足。
一、商业地产相关阐述。
1、商业地产理论阐述商业地产，英文名为commercialrealestate，经营模式包括出租、只租不售、租售结合三种。从其字面上来看，商业地产就是用作于商业用途的土地，因此，也被称之为商铺地产。商业地产和以居住为主要功能的别墅、公寓、普通住宅在用途、功能方面具有较大不同，商业地产主要作为工业用地，体现工业生产功能。广义上商业地产常指用于休闲、健身、娱乐、餐饮、零售等不同用途的商业建筑。
2、商业地产营销的营销要素商业地产从其外观来看，并不是一个单一固定的产品，其也包括营销主体、产品的定位、营销需求、营销价值、目标客户等要素。详细来说，商业地产各要素具体内容如下。其一，营销需求。商业房地产的开发商自身的营销需求为，在短时期的现金流以及商业品牌建设和商业获得经济利润。其二，营销的主体。商业地产的营销主体包括地产开发的商家，也包括入驻的不同商家。其三，目标客户群体。目标客户群体可划分成初期阶段客户和后期阶段客户。初期阶段客户有商铺租用人员和商铺的投资者，后期阶段客户有游客和普通类型消费者。其四，产品的定位。商业地产地址选择、外观设计选择主要是商圈的环境和液态分成的选择。其五，营销策略。营销策略需注重内容营销和位置营销，保证营销的全面性、多层次和多角度。其六，营销价值。把开发商投资效益和品牌价值的实现整合，以求实现商圈经济发展目标和带动程式化建设的共同目标。
二、营销策划工作的影响。
商业地产的营销策划，体现了商业地产自身价值实现的全过程。近些年，我国城市化建设不断深入，也相应促进商业地产的发展，逐渐引起商业地产商对商业地产的市场策划、市场发展策略的重视度。营销策划整体方向、营销策略对商业地产自身的市场营销率具有较大营销，也对商业地产的成品所处城市生态化建设等具有较大影响，塑造商业地产所处城市的全新形象，给大众带来全新的体验。
1、对商业地产销售影响一个优秀的策划方案，需把客户作为服务主体，了解客户的实际需求，把客户的需求和商业地产的营销策划结合，并从商业地产的设计、管理和推广等方面，实施差异化和个性化、全面化服务。因此，对于商业地的产营销策划来说，也是如此，其在营销策划期间，应从不同方面策划，包括价格、户型、区位、环境、设计等方面，并把其与整个房地产的营销策划整合，对市场营销目标进行良好定位。并针对客户的多样化需求，为其提供满足自身需求的服务，以此来带动商业地产的市场销售额。由此可见，一个优秀的商业地产策划应从市场出发，了解市场中的每一个细节，细化每个客户实际需求，针对性对客户定位，收集客户的反馈，判断客户潜在需求。企业应注重品牌建设，在实现客户群体自我需求基础上，促进商业地产的市场销售，实现商业地产的经济发展大目标。
2、对生态城市建设营销城市化发展带动商业地产的发展，但是商业地产要想稳定、长远发展，必须做好建筑区位的选择，既要满足市场导向要求，也要满足市场发展需求。而且其也要做好市场营销策划工作，设计一个健全的营销策划方案，发挥营销策划积极影响。首先，一个健全的营销策划，可以保证商业地产在建设后，发挥价值最大，并可带动城市的发展，塑造城市中最具标志性和最具特色的建筑，为城市增添美感和为大众带来美的享受。其次，良好的城市建设规划，也可能带动商业地产的市场营销和品牌建设和品牌推广工作，提升商业地产对城市的影响力，为城市建设增添景观特色，塑造了商业地产所在城市的视觉美感。最后，商业地产营销策划，也对城市的生态化建设带来积极影响，多重业态的出现，改善了城市中居民的生活环境，多样化价值观的宣传，也有利于建设丰富都市文化，扩展城市中商业类型，带动城市的全面、综合化发展，这样才能实现商业地产的价值。
三、商业地产市场营销期间存在不足。
1、缺失品牌意识商业和地产具有复合性，商业地产是商业和地产结合产生。我国商业地产的开发，优先从一线城市开始并逐渐延伸到二线和三线城市，一线城市中商业地产市场较为密集，而二线和三线市场相对发展空间较大。但是，受到开发商缺失品牌意识，对品牌建设不够重视，导致大部分开发商把一线城市的市场营销方法直接复制到二线、三线城市，导致商业地产在二线和三线城市开发受到阻碍。如一些开发商忽略整体品牌的塑造，单一对个别建筑特色广泛推广和宣传，注重短期的利益，导致顾客的粘性降低。也有部分开发商对品牌建设不够重视，延续以往市场营销方式，仅是对商业地产的重新命名，尽管这确实会让客户眼前一亮，但是却不能深入人心。
2、没有深入对市场调研同质化是商业地产的突出问题，此问题的出现源自开发商对市场调研不够深入影响，导致建设的商业地产无法满足市场和客户需求。经济发展的速度、文化形态的不同、气候特点的不一，均是影响商业地产的市场项目建设、营销策划关键因素。介于这些因素也是市场调研的主要内容，如果商业地产忽略对这些因素进行市场调研，定会影响商业地产的建设与市场营销，导致商业地产无法了解市场的需求，无法满足客户多样化和个性化的实际需求。
3、营销模式单一首先，当下我国商业地产的市场营销主要是通过人员营销进行，其忽略网络营销，没有把线上营销和线下影响良好结合，导致市场营销模式过于单一，影响市场营销的效果。其次，商业地产在市场营销期间，也忽略全过程营销，没有构建一套系统化，内容健全、环节衔接性好的市场营销系统，对市场营销目标和宣传目标没有统计设计标准，阻碍商业地产经济发展。
1、加强房地产品牌建设商业地产的周围商圈、建筑地址、外观是其外在价值的体现，客户使用商业地产后的服务感受是商业地产的内在价值体现。当下社会，房地产的高速发展，使得商业地产之间的竞争更加激烈，一些开发商为了实现短期经济发展目标，忽略房地产的内在价值和外在价值。导致商业地产出现了建筑同质化问题，建筑物失去特色，商业地产的应用无法满足客户的需求。因此，商业地产内外价值均无法体现。基于上述发展现状，商业地产应树立品牌营销理念，注重对建筑物的外观设计，凸显自身建筑优势和特色，并充分挖掘商业地产的内外价值，打造一个全新的房地产品牌，注重客户群体的口碑与美誉度。本着为客户全体忠实服务的理念去营销策划，了解客户对商业地产的需求特点，这样才能实现商业地产的价值，获得最大的经济效益。
2、深入调研商业地产市场房地产项目营销的前提是，了解和明确客户群体的需求，依据客户的需求，制定营销策划和方案。因此，为了促进商业地产营销，开发商需做好市场调研工作，深入调查商业地产市场。并利用不同渠道收集市场中客户信息、房地产发展形势信息等，对这些重要信息研究、整理，寻找到消费者以及市场的实际需求，这样才能进行针对性的市场营销活动。而后，商业地产的开发商也要注重客户的反馈，了解客户消费体验，只有这样才能避免出现客户信息不对称问题的发生，增加对客户需求了解，以此提升客户的.满意度和消费动力。
3、扩宽市场营销渠道商业地产的营销，采取多样化市场营销模式，可协调经营和销售之间存在矛盾，扩展市场营销渠道，引进先进技术，实施网络营销计划，更加灵活和全面的为客户服务。信息时代，计算机信息技术的出现，丰富了人生的生活，使得网络成为大众的常见的一大生活方式。客户群体可以足不出口，在网络上就获取商业地产的消息，客户可以反复在内网络中对比，选择适合自己的商业地产。因此，商业地产需认知到这一点，发挥网络技术的优势，注重网络影响，把商业地产的信息在网络系统中，为客户全面展现。为了确保网络技术营销效果，房地产商家在网络营销期间，需注重以下几点内容。首先，构建一个可体现自身优势的网站，并结合自身特色、优势设计网站，吸引客户群体的浏览欲望。而且在网站中，要保证房地产信息可在网络系统中完整展示，可为客户带来视觉冲击，使其一目了然。其次，建设互动平台体系。商业地产商必须了解这一点，不能单一认为网站的建设就是为了展示商业楼群所处位置、外在结构和商业价值。应明确网站的建设目标是及时与客户沟通交流。因此，为了实现和客户良好交流，必须建设一个互动平台系统，对客户的咨询及时回复。最后，要发挥网络推广的优势，把线上和线下完美结合，线上做好楼群的推广活动，线下与线上的客户沟通，并辅以促销活动，邀请客户参与到企业实施的促销活动中，增加客户对商业地产的了解，利用促销激发客户的购买欲。
4、逐步推进营销的全过程其一，营销策划。为了提升商业地产的影响力和知名度，使得商业地产项目可以在激烈的市场竞争中脱颖而出，必须做好基础的营销策划工作。依据市场的发展形势，设置市场发展目标，突出显示项目的特点、外在包装、市场形象和经营档次。其二，广告宣传。商业地产营销传播手段选择，影响市场销售额。广告宣传是一个常见的营销宣传手段，企业可把项目的市场口碑形象作为统一的宣传标准，统一对项目进行市场定位与宣传，实施目标一致的广告营销策略，保证商业地产市场宣传效果。其三，促进营销。需构建一套系统化，内容健全、环节衔接性好的市场促销体系，对销售的项目设置统一的市场销售目标、策略，统一市场营销的行为和统一部署市场营销工作。
五、结束语。
综上所述我们可以看出，商业地产在市场营销期间，存在一些问题如缺失品牌意识，没有深入对市场调研，营销模式单一等。针对于此，商业地产需注重自身以往市场影响环节存在不足，加强房地产品牌建设，深入调研商业地产市场，增加对客户群体的了解，为其提供个性化服务。也应逐步推进营销的全过程并扩宽市场营销渠道，把线上营销和线下影响良好结合，策划商业地产促销活动，引领商业地产高速、健康和长远运行。
参考文献：
[2]刘智慧.沈阳新华国际金融中心市场营销策略研究[d].大连理工大学,20xx.
[3]张宏生.基于stp战略理论的商业地产营销应用研究[d].西安建筑科技大学,20xx.