活动总结是对活动目标、执行过程、效果和改进点等方面进行概述和总结的一篇文章，为活动的持续发展提供指导和参考。以下是一些典型的活动总结案例，通过学习他们，我们可以更好地进行总结和反思。
商务谈判后的总结
包含的：商务谈判的心理——作为谈判的双方都得学会察言观色，要做到“知己知彼”，方能“百战百胜”;商务谈判准备——成功永远是留给有准备的人，相信没有充分的准备便去与人谈判，那注定是以失败而告终的;商务谈判技巧——没有技巧，只会被人牵着鼻子走，何来主动权，又如何能取得谈判的成功等等。所以相信《国际商务谈判》也是一门很深的学问。
下面仅从以下方面来浅谈我对此课程的理解和体会：1、国际商务谈判的技巧;2、文化差异和国际商务谈判。
所谓国际商务谈判是是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程，它是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。
谈判技巧可以说是整个谈判过程最重要的一个环节。而谈判技巧的前提必须得有充分的谈判前的准备。在国际商务谈判中，既要保证自己的合理利益，又要达到预定目标，并不是一件轻松的工作，但是如果掌握了它的规律，按照一定的原则，就能够达到更好的结果。
(一)做到兼顾双方利益。
兼顾双方利益就是要达到双赢。所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。在无时无刻不充满矛盾和冲突的商务活动中，我们应懂得：
1、追求及扩大总体利益。也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。
2、将目标分散，尽量避开利益冲突。要善于营造一个公开，公平，公正的竞争局面，以使自己处于有利的位置，避免陷入被动，且只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。
3、消除对立。双方只要认准最终目标，在具体问题上可以采取灵活的态度，同时也为对方着想，从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的。
(二)做到公平竞争。
双方谈判应该是一种“公平竞争”，应建立在平等互利的基础上。但是，世上又没有绝对的公平。那就要懂得在不公平的现实中寻找公平的支点。
(三)把握时机。
抓住时机，把握谈判的度，偶尔装聋扮傻，凡是我想要的，对方能给的，就先谈，多谈;凡是对方想要的，我不能放的，就后谈少谈。在会谈前先摸清对方的行程时间安排，在看似不经意间安排与会谈无关的内容，最后使对方不得不草草签订有利于自己的协定。
(四)掌握有利信息。
正所谓“知己知彼百战百胜”，谈判前就要多了解对手。对对方了解越多，就越能抓住对方的弱点，从而进行有利的回击。
(五)注重谈判心理。
谈判中多揣测对方的想法，做到既满足对方心理需求的同时又要善于利用时机乘人之危，落井下石。但要慎用负面语言，在语言表达上要具有引导性，即是能用反问的决不用陈述同时还要注意谈判中工作语言一致。
(六)利用身份地位。
如果谈判中双方处于不平等的地位，那么谈判将无法进行。要想提高谈判地位，可以通过暴露专业身份;制造竞争;坚持到底的耐心和放松的心情来达到。
二、文化差异与国际商务谈判。
国际商务谈判作为一种涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触，呈现其多国性、多民族性。由于不同国家、不同地区的谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异，而这些差异又是影响谈判成败的因素，因此,了解和掌握不同文化间的联系与差异成了谈判人员必须的功课。
世界各民族由于特定的历史和地域而逐渐形成了自己独有的文化传统和文化模式。由于中西方传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方式等的不同，使得中西方文化表现出诸多差异。其产生的原因有地域原因、宗教差异、经济差异、政治差异、民族差异、观念差异等。文化差异往往体现在以下几个方面：
(一)沟通过程。
语言是任何国家、任何地区、任何民族之间进行沟通的桥梁，要进行商务谈判，首先必须过语言这关。虽然有时可以请翻译解决这个问题，但不管如何，差异都是无法避免的。
文化的差异也会导致不同国家或地区的谈判者在形体语言、动作语言的运用上的差异,甚至,同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如,绝大多数的国家都是以点头方式来表示赞成，而在印度、尼泊尔等国则以摇头表示肯定或赞成。
谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风,谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。遵循文化差异，谈判风格可以分为东方型谈判风格和西方型谈判风格。
东方型谈判风格是以东方文化为背景的亚洲国家的谈判风格,其中以日本、韩国为典型代表：日商保守,注重身份地位,重视信用和初次合作,讲究互相依赖关系,精于谈判;韩国人性格倔强,在谈判中往往坚持己见,不会轻易让步。西方型的谈判风格是主要以美国和英国为代表的以西方文化为背景的欧美国家的谈判风格。美国人做生意讲究时效，而且坚持对事不对人;英国人则更重视正规,也更为保守。
以上便是我学习《国际商务谈判》这一课程后的理解和体会。深知不能对很多知识做最好的诠释，但自我感觉，学了这门课程，自己的素质都有了提高，知识面也有了拓展。讲课程学的东西其实也可以应用于我们日常生活中：谈判的技巧——相当于我们平日里的说话技巧，如何能做到很好地与人交流，得到他人的认可和赏识等等;谈判的心理——相当于我们平日里的交谈心理，知道他人想什么，便能更好地与人相处，做到融洽相处，甚至交更多的良师益友：谈判礼仪——相当于我们平日里的礼仪，礼多人不怪，谁都喜欢有礼貌的人，有礼貌也体现了自身的高素养等等。
商务谈判技巧总结
经过一系列的讨价还价之后，又恢复了风平浪静。双方认为己方目的已经基本达到，首席代表就在协议上签字、盖章、拍板成交，谈判过程宣告结束。这时的气氛又如同导入阶段一样友好、和谐、融洽，双方皆大欢喜，握手言欢，举杯祝贺。常用的语句有：“谢谢你们的支持”、“请多多关照”、“祝我们合作愉快，事业成功!”“愿我们今后进一步加强合作，同舟共济，共创辉煌!”等等。
商务谈判的语言是丰富多彩又难度颇大的高层次即兴口才。在谈判的过程中，有的人积极进攻，先声夺人，为已方取得有利的发言角度;有的人以守为攻，一再声明已方事先已经做了重大的让步，以控制对方的心理;有的人在对方触及自己的重要利益时，巧妙地引开对方的话题，把讨论的重点设计在无损于已的范围之内;有的人巧用人们易于从语言上认同的心理，有意运用对方感到熟习、亲切的乡音(包括方言)拉近、缩短双方的心理距离……。在这个商战的舞台上，即兴口才大有用武之地。
商务谈判总结
商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，连夫妻沟通都要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。
为了加强我们对商务谈判的理解，亲身体验商务谈判时的心情，提升我们的临场实践能力等，从xx年5月开始，我们在商务谈判授课老师陈立峰老师的带领下，进入了一场模拟谈判的准备阶段。具体包括分组、确定谈判题目、分配角色、分工、收集资料、编剧本、小组内模拟谈判等，最后于xx年6月15日，在a楼***教室进行了最后的模拟谈判演示。通过这次模拟谈判，我们取得多方面的收获，以下是我本人的一点收获和认识：
谈判的全过程将课本的内容大致保罗了进去，通过组织整合课本的知识要点，大致找到了课本书的骨干。因此，能站在一个较高的层次上对整本书的内容有一个比较清晰地认识。
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，谈判自然也是为了获取和维护利益而存在，最好的谈判结局就是双赢，所以在谈判时，我们不仅要充分考虑到自身的利益，也要为对方的利益着想，这样才有可能是谈判取得圆满的结局。
谈判绝对不是一场只有你输我赢的零和游戏，不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧，化戾气为祥和，在双方意见交换中，各自达成自己的理想目标，进而更增加彼此长远的交情，真正达到双赢的最高境界。
谈判就像下棋，不但要随机应变，还要算无遗策，唯有能够完全操控过程的人，才可以主导谈判的过程。
借着现场的谈判实习，可以更深入体会如何运用谈判技巧，营造谈判的有利气氛。
什么时候该大惊失色？什么时候该压缩谈判时间？什么时候又该岔开话题？向别人让步多少，才能达到双赢的理想结果？开场、中场与收场各要有些什么样的策略？这些错综复杂的问题，正是个人的思想的综合表现艺术。
提问题要切中要害，解决问题的方案必须有理有据，用证据说话，让对方哑口无言，这样才有可能让对方信服并接受我方要求。
在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通作用。协调的肢体语言意味着自我情绪的一种控制，是谦和但不谦卑的态度。俗话说“把决断写在心里的往往是胜利者，把决断写在脸上的往往是失败者。”肢体语言的表达是一个人综合素质的体现，在不同的场合，不同的情况下，协调的肢体语言是营造氛围的催化剂，是一种礼仪。
我选择去．．．．我打算．．．．试试看有没有其他可能性……这都属于可能性语言的运用，可能性语言开始了一种全新的沟通技巧，可以避免无意中的伤害，引发思考更多的可能性。通常我们所处的立场不同、所处环境不同，很难了解对方的感受，因此对别人的失意、挫折、伤痛，不要大嘴巴，而应要有关怀、了解的心情。可能性语言是缜密、双赢的思维的体现，也是有智慧的表达个人意见的方式。因此我们要管住自己的舌头，不要大嘴巴，缩小自我，在团队中不断历练语言的运用能力，做5%的人。
另外，在组织此次谈判的过程中我担任小组副组长一职，负责协助组长找资料、分配角色、并与另一小组沟通交流工作进程。而在谈判小组内我分到市场调查员的角色，编材料、算数据等等，这两个角色都让我学到了一些东西，比如：交流、协作等。
商务谈判技巧总结
在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判，我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
2、充分了解谈判对手。
正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。
谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。
4、建立融洽的谈判气氛。
在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。
5、设定好谈判的禁区。
谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。
6、语言表述简练。
在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。
商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。
8、曲线进攻。
孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。
9、谈判用耳朵取胜不是嘴巴。
在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。
10、控制谈判局势。
谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。
11、避免朝三暮四。
春秋时期，宋国有一个饲养猴子的高手，他养了一大群猴子，他能理解猴子所表达的思想，猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困，已经买不起那么多的食物给猴子吃，于是，打算减少猴子每餐橡子的数量，但又怕猴子不顺从自己，就先欺骗猴子说：“给你们早上三个橡子晚上四个橡子，够吃了吗?”猴子一听，大声的叫嚷，以示反对。过了一会儿，他又说：“唉，没办法，早上给你们四个橡子，晚上三个橡子，这该够吃了吧?”猴子们一听，个个手舞足蹈，非常高兴。这个小故事大家应该非常熟悉，就是成语“朝三暮四”中的典故。这个故事看似荒唐可笑，其实，在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候，一方退后一步，抛出其它小利，作为补偿，把僵局打破，并用小利换来大利，或把整个方案调换一下顺序，蒙蔽了我们的思维。乍听起来觉得不可思议，但在实际谈判中经常会出现这样的情况，所以，首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱，而后要善于施小利，博大利，学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步，只有这样才可能使谈判顺利进行，毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。
12、让步式进攻。
在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期，挫伤对手的锐气。其实，谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡，达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为，自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果，这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等，有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大，所以，笔者主张，在谈判中可以输掉谈判，只要赢得利益。也就是表面上做出让步，失掉一些利益，给对手一种攻城略地的快感，实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡，自己偷偷抱走对手的西瓜.
商务谈判总结
这学期我们开设了商务谈判这门课程。刚开始对这门课知之甚少，随着老师的讲授，对这门课的了解逐渐增多，知道了商务谈判的一些基本的理论常识，渐渐地对这门课产生了兴趣。
通过本课程的学习，我获得了许多收获：
一、通过学习我们正确认识了谈判的普遍性。
谈判是解决冲突谋求发展的一般手段，成功与否有它的先决条件：1、该问题是否可以通过谈判解决;2、谈判者是否愿意作出交换和相应的妥协;3、谈判者能否在一定程度上相互信任。谈判成功的关键不在于谈判人员的技巧，而是谈判人员优秀的人格和正确的价值观。这点告诉我们谈判中就算谈判者的技巧再过高超，没有正确的价值观和优秀的人格，谈判时不可能成功的。谈判具有艺术性，体现为谈判策略和技巧的制定与实施。
二、谈判人员自身的培养对谈判成功与否也很重要。
谈判人员是谈判中最积极活跃的因素，谈判人员应不断提高自身能力。这就需要谈判人员具备一定的知识结构，好的谈判者应该是博览群书，对各方面的知识都有所涉猎，只有这样才能成为一个真正好的谈判者。
三、通过课堂上对气质的探讨让我们知道自己是什么气质的人。
各种气质分别体现在不同人身上，让我们对自己有更深的了解，知道自己的不足后努力去克服。通过测试我是属于胆汁质的，以后处事我就应该克制自己，让自己在冲突中冷静，不急不躁，考虑周到后再作出决定。
四、通过老师介绍，接触了各种谈判理论。
1、国际商务谈判的“需要理论”，主要观点：谈判的前提是谈判的各方都希望从谈判中得到某些利益以满足一定的需要。这就要求谈判者应善于发现对方的利益和己方利益相互联系，驱动对方对各种需要的重视。通过各种方法去发现谈判方的需要，再根据自己的需要决定应用相应的策略，具体包括六种策略。
2、谈判的过程理论，把谈判分为以下几个过程：(1)开局阶段;(2)对开始阶段的回顾和总结阶段;(3)实质性谈判阶段;(4)交易和明确阶段;(5)成交阶段。对应各个阶段，谈判人员应持不同的态度，不同的语言风格，建立不同的谈判气氛，只有对谈判各过程有深入的了解，才能谈判顺利进行，最后才能成功的谈判。
(3)“以战取胜”这种方针是比较陈旧的谈判方针，谈判是欺骗手腕，应当避免争个你死我活，结果却两败俱伤。该方针目的是打败对方，实质是损害了双方的利益。人们应该在友好、和谐气氛下“谋求一致”去谈判，也可以在谋得己方利益的前提下给对方以适当满足的“皆大欢喜”去谈判，但无论如何，“不战取胜。”谈判模式不是第一个确定其立场而是认清自身的需要，然后去寻求和探索对方的需要，谈判的根本目的是共同努力去找出达到需求结合点的途径。
4、谈判实力理论，主张谈判者要能够娴熟运用谈判技巧，取得谈判成功的基础是谈判实力。谈判过程中我们首先应正确判断自身的实力，然后保持自己的实力，最后增强自己的谈判实力。5、原则谈判法，说明原则、理想与利益的关系。原则谈判要求双方在道理上寻求突破口，而不是各执己见、讨价还价。主要理论观点：(1)把人和事分开;(2)集中精力于利益而不是阵地;(3)就共同利益设计方案;(4)坚持运用客观标准。
商务谈判策略指在商务谈判中，为实现谈判目标而制定并实施的，关系谈判全局，并贯彻谈判始终的谈判战略决策。正确的谈判策略能够促使谈判向有利于自己的方向转化，以求达到预期的目的。
商务谈判策略的选择包括开盘策略、姿态策略、情景策略。开盘策略有速决策略，指预计所选择的发盘，不须进一步磋商，就会被对方所接受;克制性策略指所选择的发盘，至少能保证对方还盘能够达到本企业谈判目标;但又具有较大的谈判余地，并且有足够的吸引力，对方是不会拒不理睬的。姿态策略可以选择不同的策略组合，双方谈判人员相互认识、尊重，对上次的经验满意可以选择温和而积极的策略;温和而消极策略适用于本企业谈判人员对过去的交易不完全满意，应防止对方援引过去交易的先例来对待目前的谈判;如果我方谈判人员对对方不认识或不尊重，对方企业形象欠佳，但我方希望通过本次谈判达成公平交易就可选择强硬而消极的策略。情景策略可根据情况采取攻势与防御策略。六、商务谈判的技巧。
谈判技巧，是谈判人员处理谈判具体问题的方法或能力，是为贯彻实施谈判计划和谈判策略的具体操作活动。谈判技巧运用是否娴熟关系到谈判的成败。谈判技巧在谈判中表现为语言交流技巧、磋商的技巧、谈判心理技巧及打破僵局的技巧。
通过学习总结了以下几个基本技巧：1、商业谈判要努力创造一种和谐的交流气氛;2、商业谈判中要善于倾听、分析和判断;3、要打好商业谈判的“团体赛”;4、商业谈判要有慎密的逻辑思维和举重若轻的谈判艺术;5、商业谈判要尽可能地掌握对方的情况，站在对方的立场上，真诚地帮助对方分析利弊得失;6、要掌握商业谈判中让步和坚持的火候;7、商业谈判要厚道，要让对方有一定的成就感。
包括商务谈判的准备、国际商务谈判的文化与风格、谈判行为及其规范、商务谈判与市场营销。谈判准备首先要确定谈判目标与对象，我们要明确理想目标、现实目标与立意目标，我们要明白底线并不是现实目标，而且不要让别人轻易知道自己的底线。
我们确定的谈判对象必须满足我方的谈判经济目的。在谈判班子的组建中，领导人应具备知识全面、领导能力、决策能力、事业心和献身精神。准备阶段的最后是模拟谈判，它具有发现问题、弥补漏洞、优先方案、锻炼谈判人员重要作用。国际商务谈判中面对不同的文化与风格，我们可以采取以下措施：1、要注意倾听并适时作出反应;2、要善于发问;3、要使对方充分了解你的想法;4、沟通的内容要讲究针对性;5、要考虑谈判风格的差异;6、要适时使用委婉语;7、要适时使用模糊语言。
商务谈判总结
并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。
在本周实训的第一天，侯老师教我们学习谈判中的礼仪，比如我们的站姿、坐姿、怎样打领带等等。让我们从中受益匪浅，每一个细节都可以延伸应用到我们以后的工作生活中。在实训的第二天，我们的任务是按小组完成方案撰写和开局与签约的模拟。其中，方案撰写，分为买方和卖方的角色完成，具体小组内部分工。我们小组有6人，林xx、吕xx和我3人完成买方方案，杨xx、李xx和郑xx3人完成卖方方案。在上午时段我们完成了纸质稿的内容并交到学习委员那里，下午的时候6人一同前往图书馆完成了谈判情景模拟拍摄。
公司的招牌。也要求图文并茂，一定要具体一些，图片要好看一些。颜xx负责我们公司产品主要经营的方向。楼xx负责我们公司的介绍。娄xx负责做我们公司产品的资信程度。分配好小组成员的各项任务后，我负责整理和修改他们所发给我的内容，然后组建好公司发给林丹娜。当天我们高效的完成了林丹娜分配给我们的任务。
在实训的第四天，我收到任务到团支书寝室与英语1118班的美方代表磋商，当时达成了协议。之后我又负责书写了谈判人员的姓名。晚上的时候预备收集各项有利于我们周五谈判的资料。
实训的第五天，我们早早的起床，穿上了职业装，前往会议室进一步布置谈判的场景。在今日的谈判过程中，我们碰到了很多问题，也发现了很多自己的不足，同时也暴露了很多自己的'缺陷。唯一值得欣慰的是我们稀里糊涂以一个高价卖给了对方，最后对方也稀里糊涂的以cif28usd/50g接受了报价。
反思。
在此次模拟谈判中，整个谈判效果欠佳，但是却锻炼了我们的谈判能力、团队合作能力、熟悉和了解事物的力，同时也存在很多反思的地方。我认为我们可以从以下方面进行改进：
(1)谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。
(2)谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑，不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有灵敏的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。
(3)学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。
(4)在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。
(5)要等对方说完再进行自己的观点阐述，这是对对方的一种尊重。
(6)尽量抓做让对方做出让步的要害，而不要夸夸其谈。
(7)双赢是最好的谈判结果。在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。
(8)知识面太窄，信息了解不全面，对一些细节只是做了附加。
条件。而没有深化进行实质计算，是我方陷入谈判的被动局面。以后更应该对自己公司负责任一些。
收获：
谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼我们的能力，也让我们熟悉到了自己的不足。在了解了商务谈判的基础概念后我们该明白商务谈判的内容和必备的各个方面。
感言：
本次模拟谈判虽然为期短暂，但通过本次谈判让我学到了很多平时书本上学不到的谈判技巧，从而不仅仅是“纸上谈兵”，而是脱离书本，将理论应用到实际中来。从时间上看，商务谈判是一门注重实践，讲求实用，重在解决问题的应用科学。它既有其规则性和原则性，更具有灵活性和制造性，是实际与聪慧的较量，是学识与口才的较量。所以学会商务谈判不但是学会在市场经济规则中如何与人相与人竞争，还可以学会在与人相处和竞争中如何去驾驭自己的理智与感情。从这个意义上来看，商务谈判确实是每个人应该去学习，去研究的一门学科。
在本次实验中，我的另一个收获是关于团队精神的培育和团队。
协作能力的提高。在这次实验中我明白，作为一个称职的谈判者，不仅应该目光敏锐，反应迅速，思维灵敏，更要学会与团队里的其他成员共同合作，团结一致，达成目标。一次谈判的成功不仅仅需要一个人的努力，更学要调动起团队的主动性，是成员们相互配合。俗话说，“众人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步为营地为我方争取最大利益。
事情的结果当然重要，但不是最重要的，很多时候，过程往往更值得回味。经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少的领悟一些东西，多事几点体会，或是一点经验，或是熟悉到自己的不足，那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧，相信一切都会春暖花开。
商务谈判总结
总经理：花宇洪。
销售总监：林长风。
财务部经理：朱红艳。
公关部经理：晏胜文。
法律顾问：冯佳佳。
2、谈判主题：乙方获得甲方iphone4产品，维持双方长期合作关系。
一）我方根据市场需求、营业方向选定相关产品，并将相关产品的配置、参数。各地报价、市场情况调查清楚。调查谈判对方成员和对方经营、财务、信誉状况。
二）相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》。
三）备注：
（1）《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
（2）联合国《国际货物买卖合同公约》规定不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。（例如：自然灾害、经济危机等）。
（3）相关谈判资料合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。
4、确立谈判目标：
一）战略目标：
通过感情交流，向对方展示我们合作的诚意，争取实现双赢。以争取长期合作。
二）我方要求：
我们争取对方报价的10%折扣比例成交。
三）我方底线：
（1）以dif价的5%价格成交；
（2）付款定金不高于20%；
四）感情目标：
通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。
5、谈判对手的调查。
1)对方一共5名谈判成员，以程林红为此次的谈判主谈、郑斌作为副谈、胡伟为财务经理、李盛烨为公关经理、蔡静怡为销售总监、刘小萍为法律顾问。
2）对方公司背景：自从苹果公司推出iphone4之后，全球爱机人士都极为关注，对于苹果跨国企业来说，中国市场将是他们重大目标市场之一。因此，苹果公司除了在自身的专卖店售卖iphone4之外，更希望像自己在其他国家的销售方式一样，选择代理商代理其商品，以满足目标市场的需求，同时又达到自身盈利的目的。12月初，苹果已与国内三家it渠道商进行谈判，并将iphone4的代理分销权给了这三家渠道商，分别是佳杰科技、长虹佳华、方正世纪。此前，iphone4只能在苹果专卖店销售，分销商的加入无疑将大大扩展苹果iphone4销售网络。
3)对方优势：
（3）在产品等方面占据主动权，我方在其方面受制于对方，因为对方可以很容易早中国市场上找到其受货方。
4)对方劣势：
(2）外贸公司在其对外贸易工程中也存在较大的风险性，对外国市场缺乏足够的了解，容易造成市场盲从和市场偏差等问题。
一）开局。
1、策略一：感情交流式；
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。我方谈判以其坦诚地态度，将此次谈判的主要目的告知甲方，在以往合作的基础上，得到甲方的认同。
2、策略二：一致式开局；
我方与甲方本着利益双赢的原则，在谈判开局阶段，以互利互惠的谈判意识，相互协调双方之间的利益关系，向对方传递合作的信息，促成谈判顺利进行。
3、策略三：采取进攻式开局；
营造低调谈判气氛，坚决的指出对方（美国）现在物价飞涨的事实，国内原材料等供应紧张等事实，以制造心理优势，使我方处于主动地位。根据谈判的具体情况，若我方在以上两方案未能开展的情况下，我方则采取此方案，以获得甲方的重视。
二）中期阶段。
1、议价阶段。
（1）若对方先报价：根据对方的报价，结合我方的期望价格，采取报价差别策略或对比策略。
（2）若我方先报价：根据预期价格报最低价。
（3）策略一：软硬兼施由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
（4）策略二：制造竞争罗列与我方要合作的美国的其他设备供应商。
（5）策略三：静观其变让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。
三）让步阶段。
在谈判双方互利互惠的情况下，明确我方核心利益所在，根据以下几个策略做出相应的让步：
1、“色拉米”让步策略。
根据我方和对方报价情况，层层推进，适当进行价格调整，避免出现谈判僵局情况。
2、一次性让步策略。
在我方报价以后，根据对方对我方报价的反应以及提出的意见，则采取一次性让步到位。
3、坚定的让步策略。
在我方报价后，始终坚持自己最初报价，到万不得已的情况下，再做出最后的让步。
4、突出优势策略。
以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益。
四）成交与签约。
1、把握底线。
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
2、埋下契机。
在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
3、达成协议。
明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
4、签约。
虽然双方已是合作伙伴，有了一定的了解，但我们还是应当做出相应的应急方案，以备不时之需。
（一）、若谈判过程中，对方拒绝我方在价格方面的提议，导致僵局；
应对方案：我方以冷静理性的态度，在避免争吵的情况下，协调好双方的利益，采取：
1、适当让步,以柔克刚。对方有意识的制造僵局,目的常在于试探我方的实力、决心和诚意,在这种情况下,如果对方的要价在我方允许的范围内,不妨以弱者的面目出现,一再声明我方的立场、观点和诚意,并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心，“给面子”是打破僵局的最基本手段。
2、从不同的方案中寻找替代。我方应当制定多个报价方案，若我方报价对方不接受，我方而又坚决不让步时，可以采取另外的方案替代，但是这种替代方案一定既能有效地维护自身的利益，又能兼顾对方的利益要求，从而打破将僵局。
3、如果对方在谈判过程中故意拖延时间，我方则可向对方提问，要求对方在限定的时间内作答，或提一些与合同无关的话题来缓解气氛。也可以突然提出时间限制，出其不意，迫使对方让步。
4、人员配备方面。
2）当对方谈判代表出现水土不服等身体方面的原因而不能顺利进行谈判。我们应当配与医务人员，及时的给与对方谈判代表治疗，以至于不会影响谈判进程。
1)谈判人员的表现。
我方人员本着友好合作、互利双赢的理念进行了谈判。五位谈判人员各具风格、据理力争、面对强硬的对手采取适当的策略、有力的展现了我公司的雄厚实力。但是我方人员表现也有缺陷。比如，个别人员没能做到脱稿、照本宣科；谈判中有些成员没有充分发挥自己的能力等等。
首先、我方公司表现非常的礼貌，进场、包括谈判现场表现的都很不错。这赢得了指导老师的表扬。
其次、我们保留了我们的底线、秉着互利双赢的态度成功的赢得了与汤普森外贸公司的合作。
3）领悟。
通过这次模拟商务谈判，我们学到了很多。
1、为了更加了解谈判。我们通过网络查找适合我们的谈判专家讲解视频。通过对视频的观摩过程中，我们更加了解谈判中兵法的运用。
2、这些天来，我们和组员每天聚在一起查找、收集资料、讨论。认真分析了敌我双方的优劣势，并认真分析了敌方措辞和我方措辞，找出对方的漏洞、借以反击。
3、在谈判中，我们出现了很多的问题。第一、由于准备时间不足，我们组有部分成员没有做到脱稿、照本宣科这是非常不好的。第二，谈判初期，由于紧张和经验的缺乏站着谈判。第三、谈判策略的运用不是很灵活。
通过此次模拟谈判，我们深切的领悟到灵活运用谈判策略的重要性。或许谈判中我们的表现不够完美，但我们真正做到了认真的准备，积极地面对，用心的谈判。毕竟我们是第一次模拟谈判、经验不足。但我们一直在努力着。我相信在以后的学习中我们一定会取得更进一步的进步。
商务谈判总结
谈判就是人们为了维护各自的利益或改变相互关系而交换观点，为取得一致而同对方洽谈协商的活动。准确地说，谈判是一种妥协并不是一种对抗，牢记这一点非常重要，因为对抗只会加剧双方的矛盾，造成冲突，而谈判则是彼此让步。商务谈判和其他性质的谈判相比，其目的性、原则性、对抗性、灵活性的特征更为明显。商务谈判始终围绕的是利益分配，谈判的是找到双方都能够接受的利益平衡点，问题在于，任何一方都希望这个平衡点对自己更为有利。
首先必须明白，商务谈判的意图十分清楚，总是为了达到某种商业目的才会进行谈判。
其次应该知道，商务谈判当然要遵循商业原则，这些原则包括：
1、如果不是迫不得已，无论如何也不要讨价还价。
2、运用实力时，首先要以礼相待。
3、只在让对方意识到有利可图，对方才有合作可能。
4、与对方的期望值保持联系。
5、守住心理底线，让对方习惯你的狮子大开口。
6、言而有信。
7、少讲多听。
8、后发制人。
9、为自己留有余地。
10、让对手们互相竞争，你就会有利可图。
再次必须充分认识到，只要谈判就会存在对抗，但如果你不是为了策略而故意制造冲突，那我们就应该尽量避免使对抗升级为冲突。凡是冲突产生的焦点，往往正是谈判双方的底线最接近的地方。
最后也得了解，商务谈判本身的弹性足够让你充分发挥灵活性，从而达到引导和控制甚至驾驭谈判走向的目的，只要你给对方足够的期望值和足够的可能性。
必须指出的是，时间、地点、场合、对象这些谈判因素在很大程度上会影响甚至左右谈判的结果，譬如谈判的主客场选择，地域拘束感会造成相当大的心理压力，如果不是非得如此，商务谈判最好是选在没有利益冲突的第三方场地，这样可以缓和地域主场给客方造成的严厉和对立情绪，这对于你来说必须谈成的谈判而言非常重要。
我们就是要想方设法创造条件，确保谈判获得双方都能满意并且乐于接受的结果。
二、谈判准备。
商场犹如战场，不打无准备之仗，对于参与者来说，对整个谈判事先做到心中有数、胸有成竹，就能有效地控制谈判进程和节奏，使谈判以我们事先预料并且希望的方式进行。
归纳起来，谈判的准备主要包括四件事，一是市场调查，二是情报收集，三是资料整理，四是人员安排。
做市场调查分为三个阶段：
第一，设定调查范围，确定调查内容，设计调查方式;。
第三，整合调查数据，形成一个完整清晰的谈判概念，掌握重点，注重发挥。是情报收集。
在商场上，情报收集的无孔不入和防止情报泄露的滴水不漏是一对很有意思的矛盾。一方而，你必须尽量扩大情报收集的范围，准确掌握情报的来源;另一方面，你也要格外注意对自身情报的保密。商业情报大致可分为两种，一种是你作为买方，谈判对方作为卖方;另一种则相反。
针对商务谈判，通常需要成立相应的谈判小组，确保谈判以专业性的方式达到双方都能接受的结果，这个谈判小组的搭配，涉及人员安排的结构性、配套性、主次性、互补性。
三、总结。
这次的谈判，虽然以双方达成了圆满合作为结局，但是我方还是做出了比较大的让步。一方面是由于我方投资资本受限，另一方面对方比较强势，我方显得较被动。但是我方坚守了底线，成功的掌握了控股权，这还是比较欣慰的。
在这次谈判的过程中我们综合运用了商务谈判的很多策略最后在成交。如：
1.开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过交换意见了解具体背景情报，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。
2.报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。
3.讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。
4.让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让步的策略有：利用竞争、红百脸、虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、顺水推舟。
5.最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
通过此次的实战训练，让我更加深刻的了解、体验商务谈判的过程，深有感触。
一场完整的商务谈判，一般要经过摸底、报价、磋商、缔结协议等几个阶段。谈判者应掌握每个阶段的不同内容和要求，灵活有力地运用谈判技巧。
综上：在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。获得商务谈判的成功。
商务谈判个人总结
商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，以达到谈判的最佳效果。谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获，以下是我对本次模拟商务谈判的总结，希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。
在此次模拟谈判中，我们小组代表的是生产厂家，我们要寻找到合适的中间商作为合作伙伴，并通过一系列的谈判与磋商，最终达成双方都满意的结果并签订合同。
谈判前期，我们分别与b6组（益生堂）、b3组（康健）和b5组（谊来康）这三个小组进行了接触，通过对他们各自的公司规模、市场现状、目标消费人群定位和销售渠道等的了解，发现b6组（益生堂）公司与我们的市场定位与产品销售等较为合适，并最终确定其为我公司的主要合作伙伴。同时在与b5组（谊来康）公司的接触中，双方发现我们公司的“海之鳖酒”系列产品非常符合b5组（谊来康）的需要，因此我们与b5组（谊来康）也进行了一系列的小谈判，从而确定了双方在“海之鳖酒”系列产品上的合作关系。
此次谈判我们小组就产品代理与销售等相关问题与b6组（益生堂）进行了谈判。双方围绕在交易中双方的权、责、利和义进行了谈判，内容主要包括产品名称、规格、包装、数量、价格、定价、交货、支付等，还包括不可抗力、索赔、仲裁等条款。
在我们公司中我担任销售总监。在此次谈判任务中担任主谈角色，负责整个谈判工作,领导谈判队伍,有着领导权和决策权。
作为主谈，在具体谈判工作中，我要与辅谈商定谈判时使用的谈判策略，定好谈判方案，确定谈判策略后要知道在什么时候利用此策略，在什么情况下利用该策略能发挥更好的效果。同时，想要在谈判时占据有利地位，必须对我方的产品有足够的认识，并且要找一些实证资料来作支撑，也要了解谈判对手的弱势，正所谓“知己知彼，百战不殆”，这样在谈判时才能进行有利的论证和反驳。
1、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。
2、谈判时，要明确自身，立场时刻保持清醒的头脑，不要陷入无谓的争论中乱了方寸，同时思维要敏捷，不断转换思路，扭转谈判形势。
3、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。
4、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责，以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。
5、模拟谈判过程中，从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出了小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力，同时还增进了小组成员之间的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。
1、谈判时，在语言表达方面，有时我的言语反击有点犀利。这是我意识到，犀利的言语在使用时要注意场合，并且不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间。并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此时的你不仅代表你自己还代表着你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。
2、谈判开局时我方代表态度很强势，没有站稳立场，让谈判一度陷入争执，甚至僵局冷场。后来我们意识到，在谈判时应找准立场，提出值得参考借鉴的观点、想法，这样才能使谈判顺利进行下去。
在这次实训中，部分组别参与了谈判展示环节，在展示过程中让我们看到了许多值得学习的地方。
第一组展示的a1组和b5组，整个谈判过程展示环节完整，小组成员分工明确，条理清晰；不足的是付款和质量条款表述不准确。第二组展示的a4组和b3组，展示内容主要为价格方面的谈判环节，内容突出，重点分明；不足之处就是小组成员分工不是很明确，在双方互递资料的时候出现混乱。第三组做展示的是a1组和b9组，谈判开始时，双方立场坚定，原则明确，可是却在最后双方为了最终达成合作而双双做出了过大的让步，让人感觉美中不足。接下来展示的是a18组和b14组，他们的展示内容详尽，语言清晰。最后展示的是a15组和b13组，双方论据充分，都很尽职的在维护自己的利益，如果内容再充实一些，同时情绪表达就更好了。
并且虽然只是一次模拟谈判，但在观看展示过程中，也让我感受到了谈判的氛围，同时得到了如下一些启示：
1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后在互赢得基础上提出自己的看法，要有良好的谈判情绪及良好的沟通。同时，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲。
2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中，要注意几点：
（2）提问技术。在提问题的过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的问题；
（3）回答技巧。回答的时候要注意言简意赅，不要废话连篇。
（4）说服技巧。在说服对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避免争论。
3、商务谈判的策略。要明白对方的需求，在知道对方的需求时，才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。要了解对手，因为知己知彼，百战不殆。
4、在商务谈判中，我们要时刻保持冷静清醒的头脑，这样才有利于自己的谈判，才能在谈判的过程中获得有利的地位。
通过这次模拟的商务谈判，我学习并掌握了许多商务谈判的实战方法和技巧，并且还巩固了课本上所学的知识。同时了解到，谈判系统的来讲是一个三面体的过程：其一是竞争的层面，谈判双方各自寻求单方面的利益；其二是合作的层面，谈判双方都尝试着寻求一些共同点以建立双方关系并发展相互可以接受的方案；其三就是创意的层面，谈判中任何一方都在寻求排除障碍的途径，并期待达成更为圆满的协议方案。在同一个谈判项目中，任何一个层面都有可能在不同时间上发挥着不同程度的效用，只有灵活掌握，随机应变，才能很好的掌控谈判的主动权，成功的完成谈判。以下是这次模拟谈判中得到的一些经验：
1、谈判之前必须充分收集的资料；
2、对己方资料必须严格封锁；
3、提出的`条件要留有一定的让步余地，以便谈判能够在陷入僵局时可以再次重启；
4、在谈判出现僵局时，可以随机应变,如此次谈判中的对休会的利用；
5、在谈判桌上一定要镇静，谈判意图不能轻易表现出来，否则容易被对手利用。
另外，经过老师的指点，我们充分认识了此次模拟谈判的不足之处，让我们学到更多谈判技巧，经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西，或是一点体会，或是几点经验，或是认识到自己的不足，这对我们以后的谈判将有不少借鉴之处，我相信这次的模拟谈判会在我以后的商务生涯中发挥强大作用。
商务谈判个人总结
本次的商务谈判实习，使我受益良多。首先就是让我明白了一个团队的重要性，个人的发展离不开团队。其次，通过商务谈判实习，使我对谈判有了更深刻的理解，这也为以后打下了良好的基础。最后，通过对商务谈判的实习也更加磨练了自我，增加了个人经历和阅历，学会了如何与团队合作与分享。
我在此次谈判中所扮演的角色是河南第一建筑集团有限责任工程的技术总监。技术总监一般负责一个企业的技术管理体系的建设和维护，制定技术标准和相关流程，能够带领和激励自己的团队完成公司赋予的`任务，实现公司的技术管理和支撑目标，为公司创造价值!一个好的技术总监不仅要自身具有很强的技术管理能力，同时，也要有很强的技术体系建设和团队管理的能力，要对企业所在行业具有深入理解，对行业技术发展趋势和管理现状具有准确的判断。同时作为一个技术总监，我认为不仅要对本公司的产品感兴趣，非常了解，还要博览其他公司的产品，不断创新，努力奋斗，为公司作出更大的贡献。
作为一个技术总监，我在这几天的实习过程中，通过对各个钢铁产品公司的产品与技术的对比，让我明白了，作为一个技术总监，对公司的产品富有重要责任，一个公司的产品质量必须合格，技术人员必须认真负责，技术的重要性对公司非常重要。同时也让我明白了，沟通的重要性，一个优秀的技术人员不仅需要过硬的技术，还必须有良好的沟通能力，协调各个部门，才能顺利的发展产品，才能更好的研发出更好的产品。
商务谈判实训总结
忘的经历，自己真正感受到谈判的气氛。这次充满挑战的“旅程”，使自。
己把理论知识真正运用到到实践中，是自己学会了更多的谈判技巧锻炼了自己的。
深有体会;其次，通过这样一个过程，让我们对谈判的流程有了更进一步的了解。
通过这次的商务谈判，让我发现商务谈判是所有销售工作中不可或缺的关键一。
环,很多人销售工作做的很好,但一提到谈判就犹如鱼梗在喉。谈判既是矛也是盾。
进，可以攻击对手。退，可保护自己。使自己的利益最大化是每一个谈判者的最。
终目标。但每个谈判者都应该牢记：每次谈判都有潜在的共同利益，只有围绕着。
共同利益，才可以使谈判顺利进行下去。
商务谈判能增加企业的利润，商务谈判是企业实现经济目标的手段;商务谈。
判是企业获取市场信息的重要途径;商务谈判是企业开拓市场的重要力量。
谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的，其次。
要有比备的专业能力和相关的知识能力。除了注意谈判人员的个人素质，还应该。
注意其选择任用。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的。
操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了。
其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔。
调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控。
话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选。
对人，才能做对事。
其次是商务谈判的礼仪问题。上一点谈到了人，涉及到人的问题我觉得最重要的就是礼仪。礼仪是谈判人员道德和文化素养的外在表现。不论男女人员，在谈判时的着装、言行，可能关及到一场谈判的成败。而且关系到所代表公司或企业的形象声誉，当然个人的就更不在话下了。所以每一个谈判人员对这个商务礼仪的积累学习十分重要。
谈判策略也是至关重要的，它指导着整场的谈判。谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的角色，制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式。在一场谈判中，开场时怎样奠定基础，过程中如何随机应变，对常用的多种谈判策略如何运用，语言的使用技巧，报价及还价的策略等，都是值得先去思考注意的。企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，而谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，因为很多问题只有在谈判进行时才出现，它是潜伏的，但在谈判中又会出现。针对这种潜伏性问题，那么策略的制订就必然具有阶段性。总的说来，谈判策略终要影响最终谈判结果，制订有效的谈判策略是很有意义的。
谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应该注重细节。谈判的实践性和实用性极强，在这次模拟商务谈判中我学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，没有经验是一个原因，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际;再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视;最后，就是深刻体会到今日事，今日毕。
学习是循序渐进的一个过程，重点在于积累，而不能想着一蹴而就。
这次模拟谈判实训自己有很大的收获，对自己毕业后的工作甚至生活都会产生巨大帮助。是自己的团队合作能力，应对突发状况的能力，语音表达能力都有明显的提高。最后感谢自己的组员和自己共同的努力，感谢单老师这些天为我们的指导!
商务谈判实训总结
前言：实践是检验真理的唯一标准，只有在实践当中将自己所学到的知识原理进行运用才会使自己提升。虽然此次的商务谈判是一次模拟性的但是在模拟当中只有每个人都充分的发挥才会真正的体验到谈判的魅力之所在。不言而喻，在经济的高速发展，竞争力异常残酷这一大背景之下，作为营销专业的同学而言掌握商务谈判的技巧是非常有必要的，所以我们进行了为期一周的商务谈判模拟实训。目的：经过对商务谈判课程的系统学习，我自认为对商务谈判的进程以及谈判的技巧有了概括的了解。我们大多数人都肤浅的认为商务谈判就是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段，而我认为所谓的谈判并不仅仅就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，其核心的思想是在双方达成交易的前提下买卖双方建立良好的长期合作关系。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济、利益。商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。
实训内容：实训活动依据背景材料,由教师为指导教师把班级学生分为15组,组建本次模拟实训的各个谈判方,并指定各小组负责人。这15组的角色分别是由瓜农、中间商、消费者构成。其谈判的流程为瓜农作为产品的供应商提供给产品给批发商，然后批发商转手消费者，同级之间可以进交易，瓜农与消费者进行直接交易要缴纳50%税。我们小组担任批发商的角色，小组由三个人组成。我们谈判的进度分阶段进行，全过程的商务谈判模拟实训,包括谈判前期的规划,谈判的准备,资料的搜集分析,谈判各阶段策略的运用以及交易凭证订立等内容。
在准备阶段要做的有三点：
第一、组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确，协同合作。
第二、搜集情报资料,此所谓“知己知彼,百战不殆”。
第三、商务谈判方案的制定,包括确定谈判的主题和目标,选择谈判时间及空间,把握对方的谈判目标.。
第四、最终达成交易。
总结：为期一周的商务谈判实习结束了,在这次实习中我们进行了模拟商务谈判，.通过对角色的分工,我对谈判的各环节有了进一步的了解。这让我对商务谈判有了新的认识：
不论在日常生活里,还是在今后的商业往来中，谈判都无时不在发生,小到买件日用品的讨价还价,大到各种正式非正式的商务谈判，总之,谈判每时每刻都在你的身边,从某种程度上甚至深刻地影响着你生活的质量和生意场上的成败得失。.在谈判时,不要被对方的气势所迫,不要表现急于拿下,不要让自己被动,表达自己的诚意,但是价格需要商量,而不是单方的一味压价.谈判时一定要有理有据定要有理有据有节,不能过于屈服。谈判时应特别的注意一下几点：
（1）清楚直观地表述思想同时学会倾听。
（2）充分的准备，要取得商业谈判的成功,必须在事前尽可能多地搜集相关信息.
（3）高目标：有高目标的商人做得更出色.期望的越多,得到的越多。
（4）耐心.如果谈判时对方赶时间,你的耐心能对他们造成巨大的影响。
（5）.满意。如果在谈判中对方感到很满意,你已经成功了一半,满意意味着对方的基本要求已经达到了。
（6）让对方先开口：找出谈判方渴望达到的目的是否低的最好方法就是劝诱，他们先开口，他们希望的可能比你想要给的要低,如果你先开口,有可能付出的比实际需要的要多。
(7)第一次出价：不要接受第一次出价，如果你接受了,对方会想他们其实能再压一下价,先还价再作决定。
商务谈判活动策划
为了更好地推广商务贸易知识及开展"华南师范大学南海校区第二届商务谈判大赛"活动，让同学们能切实参与到本次大赛之中，体验商务谈判的本质，现特制定华南师范大学南海校区商务谈判大赛宣传方案。
为了更好地普及此次大赛，调动全院师生的积极性，决定综合采用多种宣传方式。
(1)大幅电子海报
时间：4月12日
地点：宿舍d座楼上
宣传简述：海报将长期张贴于d座楼上，使同学对商务谈判大赛有一个持续的感知。
(2)活动发布会
时间:4月13日
地点：待定
宣传简述：邀请企业领导、学院资深老师简单介绍商务谈判的概念，并由协会向各团总支主要负责人介绍此次活动的主要形式内容。
(3)活动咨询会
时间：4月14日
地点：商业街
宣传简述：商务贸易协会将在商业街设咨询点，接受同学们的现场咨询。并会现场向过往同学介绍商务贸易知识，吸引同学们对此次活动的关注。
(4)商务廊
时间：4月18日―4月20日
地点：商业街
宣传简述：通过展板展示参赛队伍名单与图片，向同学们展示商务谈判知识并每天不断更新比赛概况等。
(5)培训课程(同时开展网络教程)
时间：4月19日―4月21日
第1轮：邀请老师对参赛团队或有兴趣的同学开展商务礼仪培训;
第2轮：邀请老师开展商务谈判基础知识讲座;
第3轮：邀请企业代表开展商务谈判技巧，经验讲座;
时间：4月24日―4月26日
宣传简述：用短信通知每一个参赛队伍，在宿舍楼下张贴培训宣传单，通过广播台介绍培训的老师和培训内容。同时在饭堂门口的大宣传栏张贴电子海报宣传单并且适时更新。
(6)参赛进度展
时间：4月27日
地点：商业街
宣传简述：张贴海报，并附上初赛参赛者的比赛图片和心得体会等。
(7)决赛宣传会
时间：5月10日
地点：商业街与b座交叉口
宣传简述：由四只参赛队伍分别位于正方形活动场地的四个角落进行摆摊设点，发挥个人魅力向现场同学介绍此次比赛历程并可以进行现场拉票，场地中间摆放由四个参赛队伍大幅艺术照制作而成的浮雕。
(8)活动成果展
时间：5月12日
地点：商业街
宣传简述：对本次大赛进行总结，收集参赛选手的心得体验、活动过程图片及老师评语展示给同学们看，使得校区同学对此次大赛有一个综合的理性认识。
(9)平面宣传
宣传简介：综合各个宣传平台，通过学校广播台、海报、宣传单、小册子、横幅、校道宣传栏、各宿舍楼下宣传栏等地方进行宣传。
(10)网络宣传
宣传简介：通过学校网站、协会网站、学校广播台、计时通讯、手机短信等对此次活动进行随时的更新报道。
通过宣传活动和方案的推广，此次大赛将能全面地将活动推向全体师生，将使师生们对商务谈判有更深刻的认识。
商务谈判实习总结
在本期的第十三周我们迎来了我们的商务谈判实训学习 ，这次实训由我们的王鹏老师 带领，并且这次实训主要围绕着“若尔盖草原生态环境 问题”和“四川 两河镇新农村 建设”主题展开，为期一周的商务模拟谈判。王老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼 我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力，作为年轻大学 生的我们要学会 把知识学以致用，理论与实际充分结合。这次实训老师把全班同学 分成五个小组，并且这五个小组分别扮演不同的角色，在“若尔盖草原生态环境问题”中有两小组同学分别扮演牧民和政府并展开辩论;在“四川两河镇新农村建设”中有三小组同学分别扮演农民、政府和电力公司 也展开了精彩的辩论。在围绕着这两个主题的模拟谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获，以下是我对本次模拟商务谈判的总结 ，希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活 中不断改进、不断提高、不断超越。
1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料 到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作 能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊 ，也拉进了老师和同学之间的距离。
2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。
3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路 ，扭转谈判形势。
4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。
5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。
1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位 ，不能胡来、不讲道理 。
3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候出现混乱。
商务谈判课程总结
在谈判中要善于灵活运用各种谈判策略、掌握谈判的相关方法和原则，从而最大限度的达到谈判最优目的，减少机会成本和损失。商务谈判课程总结有哪些?下面本站小编整理了商务谈判课程总结，供你阅读参考。
商务谈判能力是现代商务人员必须掌握的一项基本职业技能,鉴于商务谈判课程的教学目的与学科特点，市场营销专业学生在《商务谈判》课程结束以后，与课程配套开设了《商务谈判实训》课程，在《商务谈判实训》课中，通过建立模拟公司，进行真实的市场调查，拟定商务谈判计划，进行商务谈判实战，最终达成商务协议签订书面合同等程序，对学生进行商务谈判的全过程的训练和培养。通过实训锻炼学生对所学知识的综合应用能力，将相关课程内容与实训结合起来;将教学过程中的业务能力的培养与综合素质的锻炼结合起来;将学生的学习热情与学习能力的培养结合起来;将对学生的个人能力的培养与发挥团队合作精神的训练结合起来;激发每一个学生的积极参与，培养学生的积极性和创造性，提高学生的综合技能。
一、《商务谈判实训》课的教学内容及要求。
与课程配套的《商务谈判实训》课，是专门对学生进行综合性的实践性环节的培养与锻炼的教学活动。该实训课是我们根据商务谈判课程实践性的特点，通过教学实践的分析，引入专门能力实训教学方法，搭建的课程平台，体现了课程设置的创新。
模拟商务谈判的流程设计，是按照公司(或企业)对外进行商务谈判的程序来进行设计，从市场调查阶段开始，直到谈判达成协议签订合同的全过程。
商务谈判实训由教师按照指导书的要求下达任务，按照以下内容和要求进行组织安排：
1、谈判准备。
第一，组建模拟公司。即在教师的引导下，对学生分组设立模拟公司，确定各公司的名称、经营范围以及谈判所涉及的产品等相关事项，同时学生在公司中担任相应的职务，履行相应的职责。第二，进行市场调查以及营销策划。在谈判实训之前，要求学生对商务谈判中将涉及的产品进行实地市场调查，了解市场需求状况、相关产品的价格、质量、竞争者等相关信息，为谈判做好必要的准备。第三，各模拟公司进行商务谈判准备。在做好市场调查的基础上，各模拟公司确定谈判阵容、划分谈判人员担任的角色和进行谈判任务分工。
2、以实战方式进行商务谈判实践。
要求谈判双方按照商务谈判的基本程序，从谈判礼仪、谈判开局、进入实质性磋商、谈判结束到签订书面合同，完成整个谈判的全部过程。
进行商务谈判评价。每一场模拟谈判结束，要求未参加谈判的学生对谈判作好评价记录，谈判结束后以发言的方式对刚才进行的谈判，从谈判程序、商务礼仪、语言技巧、谈判策略、谈判内容、谈判人员的配合情况、谈判的结果等等方面进行评价。评价的目的是要找出差距，以达到不断地提高谈判水平的目的。然后由指导作点评。
进行谈判总结。包括各每场模拟谈判结束后的场外总结、场内总结、教师点评和整个模拟谈判结束后的学生书面总结，要求每个学生最后提交一份总结。
1、学生的积极参与和收获。
在商务谈判实训周的实现过程中，学生都能认真对待，认真实践、积极参与。按照设计的谈判流程，从小组内学生的分工开始，对谈判所涉及到的产品和产品市场情况进行深入的调查;在此基础上对谈判进行精心的方案准备;预测谈判中可能遇到的问题及采用的对策与方法;合同的准备和签订等等。整个谈判的流程做下来，就是商务贸易的全过程。学生普遍认识到商务谈判实训周是一次与他今后的工作密切相关的，实用性很强，能够提高自己的综合能力，为今后的工作打下良好的实践活动。
性、必要性和紧迫性。能够深刻地感受到必须抓紧时间学习，不断地完善自己，全面提高自身的综合素质，为今后的工作打下坚实的基础。谈判实训周学生对学习知识重要性认识的提升，是这项实践活动的最大的收获。通过谈判，学生在认识到自己的不足，找到了差距，也明确了学习目标。《商务谈判实训》课教学活动中学生的积极参与，认真的实践，证明了实训课课程设置的重要性。
《商务谈判实训》的实践性教学，是在学习了《商务谈判》课程以后的一次理论联系实际的综合性实训活动。由于商务谈判的过程涉及到很多的知识，如市场经济、市场调查、市场营销、商务礼仪、公共关系、商务谈判，法律、商品知识等等。教师的设计是按照公司(或企业)对外进行商务谈判程序来进行，从市场调查阶段开始，直到谈判达成协议签订合同的全过程。让学生亲自经历整个贸易的全过程，仅有商务谈判的知识是远远不够的，涉及到对大量知识的综合应用，对学生的要求是很高的。能够在一周里将学过的很多课程知识连接起来进行综合应用的专用周也是很少的。
第二、将学生的学习热情与学习能力的培养结合起来。
在这一周里，经历一次全过程的谈判，很多学生的积极性是很高的。但是仅有积极性是很不够的，能否顺利的完成任务，还需要老师的细心引导，学生认真的准备和学习。商务谈判涉及到很多的知识，比如谈开局时的商务礼仪，很多学生上来就会出错;又比如，在谈判签订合同时，对合同的内容记不清，写不全，甚至会漏掉一些很重要的条款。很多的知识的综合应用过程中，出现这样那样的问题是再所难免的。在每一场谈判结束后，需要老师进行细心的指导，针对学生普遍出现的问题，将相关的知识进行再次的讲解，这样有针对性的现场教学，效果是明显的。同时引导学生通过各种途径去查询资料，去不断学习与创新。将学生的学习热情与学习能力的培养和创新结合起来。
第三、把个人能力的培养与发挥团队合作的精神训练结合起来。
特长进行细致的分工。比如谈判角色可以有总经理、销售、财务、技术、法律等等方面的人员。在谈判过程中有主谈、副谈，什么问题由谁来回答，临时出现问题时的应对策略等。这些都应当在谈判方案的和谈判执行计划中有所体现。
谈判小组是代表公司(企业)对外进行商务谈判，要顺利的完成谈判任务，没有成员之间的合作是不行的。谈判小组有详细的分工还必须有合作。在谈判的过程中，仅靠某一个学生的能力，还不足以完成整个谈判的全过程，每个学生有自己的特点，要求各谈判小组根据学生的一些特长进行细致的分工，通过分工与合作，发挥集体的力量，来共同完成谈判的全过程。这个过程中，在锻炼每一个学生的谈判能力时更注重培养团队合作精神，即每一个小组成员在发挥自己能力同时，还必须考虑整体的利益，将对学生的个人能力的培养与发挥团队合作的训练结合起来。
3、激发学生积极参与，调动每一个学生的积极性。
很多的实践性教学活动总有少数学生不积极地参与，得不到真正的锻炼和提高。为克服这一痼疾，我要求每一个学生必须有自己的具体任务，担任一定的角色;在观看其他小组学生谈判时，每一个学生必须做好商务谈判的评价记录。促使每一个学生都能够参与到实践活动中去，发挥自己的作用，得到切实的锻炼和提高。经过老师细心的引导，通过定性与定量评分的方法来激发学生积极参与，调动每一个学生的积极性。
4、在总结中不断提高。
商务谈判的实训周是分小组进行的，每一个小组在模拟谈判的时，要求未参加谈判的学生对该场谈判认真听取，认真作好的记录，在谈判结束以后，由未参加谈判的学生对刚才进行的谈判进行评价。评价的内容包括：谈判程序、商务礼仪、语言技巧、谈判策略、谈判的内容、谈判人员的配合情况、谈判的结果等等。评价的目的是要肯定做得好的地方，指出不足之处，以起到学习和借鉴的作用。最后由老师做的总结性的点评。老师的点评及为重要，学生谈得怎么样，有哪些问题，这个过程是一个现场教学的过程，也是帮助学生不断学习和提高谈判水平的过程。
拟商务谈判的活动就在这样一个实践——学习——再实践——再学习的过程中不断实践与创新。接下来的一场又一场的模拟商务谈判，会在不断的学习和借鉴中得到提高。最后进行的跨组交叉谈判，就是在总结前面的谈判的经验后的一次较高水平的谈判。学生的学习热情，也会越来越高，这个过程也是学生互相学习共同提高，培养和锻炼学生的创造性思维的过程。
5、实践活动对学生的激励作用。
每一个学生都要上场参与谈判，商务谈判的实践给了他提供了一个发挥自己能力的舞台，一个展示自己风采的机会，学生们都在展示自己的实力。参与的过程中他们体会到了“台上一分钟，台下xx年功”，“书到用时方恨少”的深刻含义。
商务谈判实践活动这个舞台能够展示学生的风采，它还是一面镜子，能够照出各自的不足和差距。模拟谈判结束以后，自己谈得怎样?发挥得好吗?为什么自己表现得不尽人意?自己还有哪些不足?每个学生都在反思。这面镜子，折射出学生好的一面与不足之处，照出来的差距反映出来的是应该怎么去做人、做事的问题。通过谈判学生们发现了自己的差距与不足。在老师的引导下，学生体会到对工作的认真负责的态度，诚实守信的优良品质的重要性。也激发起他们对学习知识的重要性、必要性和紧迫性的认识，使他进一步的明确了学习目标。
6、实践教学对教师教学的总结与提高。
通过商务谈判教学实践，体会到教师应当不断探索与创新，不拘泥于课堂的知识讲授，通过多种途径培养和激发学生的学习积极性、主动性和创造性。只要我们的教学方法得当，进行了合理有效地组织，适时地引导和鼓励，激发学生积极参与和认真地实践，是能够实现理论联系实际，提高学生的综合素质和能力的。
我们小组设定企业为“湖南龙知源投资管理有限公司”，是一家专门从事投资，在湖南有一定影响力的企业，有很多度假村、野营等户外成功案例。我方一共准备了3套方案，其中最理想目标是对方能接受的条件高于我方期望值，我方获得野餐区、餐厅、露营区的经营权，垄断餐饮行业。对方做出多次让步，将双方的利益最大化，并且维持长期合作的关系。第二套方案为双方各自做出一些让步，我方医务室、活动中心、球场、湖的经营权，双方还有望维持长期合作的关系。最后保留方案为我方在平等互利的取舍原则上做出最大让步，和平谈判，按对方的划分要求改变应对策略。
谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。在谈判前一星期我们寻找到了伙伴成立了公司，依个人性格和意愿确立了谈判中的角色扮演如下：
言。
我方的谈判策略为：
2、中期阶段：
策略一：红脸白脸策略。由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。策略二：层层推进，步步为营的策略。有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益;策略三：把握让步原则。明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益;策略四：突出优势。以合作双赢为突破口，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;策略五：打破僵局。重新理清谈判的关键问题，冷静应对。使出杀手锏，给对方下最后通牒。合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
4、最后谈判阶段：策略一：把握底线。适时运用折中调和策略，
把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终提议，使用最后通牒策略;策略二：埋下契机。在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系;策略三：达成协议。明确最终谈判结果，出示会议记录和。
合同范本。
请对方确认并确定签订合同的具体时间和地点。
谈判中出现的问题：
虽然因为考试的原因我们只能在谈判前一天进行讨论分析，但是在开始前的一个小时我们还对谈判的内容进行了一遍梳理，在充分准备后的我们信心满满。也许是希望太高了，谈判前期因双方意见完全不一致，与对方产生了很多小摩擦。在谈判前我们做了很好的分工，但是到了谈判桌上却一切都变了，因为对方反客为主先介绍了组员，本来已经模拟好的谈判内容被彻底打乱，特别是看对方咄咄逼人的气势有些慌乱。我认为双方谈判中最大的问题都在于对自己公司和产品了解太少，对一些专业知识只知皮毛，根本不符合实际情况，感觉大家双方都是在踢球，都在争论附加条件，完全不在正题上。
第二个问题是我们在谈判中应变能力太差，配合不够默契，使谈判策略不能很好的运用，而且我方在后来犯了兵家大忌，内部出现了分歧，没有统一口径，在陆瑞庆代表发言后对方逼问我们是否同意他的提议时我们要求暂停讨论致使对方抓住把柄。经过了激烈的争论，这次谈判终于圆满的结束，虽然最后签订了合同，但还是有些遗憾。
在这次谈判中我们学到了很多谈判技巧：
等都是很细节性的问题，比如在谈判时，语气坚决表示对方坚持该问题不能让步，语义含糊表示对方在躲避问题，语调低表示准备不充足，有时表达错一个意思将会导致整场谈判失败。
第二：在谈判中要善于灵活运用各种谈判策略、掌握谈判的相关方法和原则，从而最大限度的达到谈判最优目的，减少机会成本和损失。为了获得成功，我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、注意倾听、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻。具体如下：
1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。2、言而有信，将心比心。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，3、要以集体利益为重，团体作战，不论什么决定，没有团队的共识与合作，一个人的能力很难完成。首先要取得队友的支持，倾听并考虑其他队友的意见。不要擅自做主。2、在谈判中要采取灵活的谈判方式。3、采用横向谈判方式，一个问题谈不下来，就应想尽一切办法，转移话题，洽谈其他方面的问题，必要时采取停止谈判。4、明白双赢不是双方平均得利，而是各取所需。双赢的条件是：各自有对方需要或必要的东西。
商务谈判实训总结
在这学期的第九周我们迎来了期待已久的模拟商务谈判，谈判主题：东风与福汽的重组问题。这次的模拟得益于马老师的用心指导而顺利展开了。这次实训全班同学分成六个小组，我们班同市营1班的小组进行谈判。在模拟谈判过程中虽然有一些不尽人意的地方但我还是收获了很多，特别是对学以致用，有很大感慨。以下是我对本次模拟商务谈判的总结，希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。
一、认识：
这次活动很好的锻炼与考察了我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力，作为年轻大学生的我们要学会把知识学以致用，理论与实际充分结合。但这一块，我还做得很不好，不能将课堂的知识很好的用出来。
1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟我们都。
有很好的分工，在收集资料的过程中，我们一边到处百度一边瞎讨论，好不乐呼，这次的资料收集让我们更懂得了汽车，懂得了。谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。
2、要做好，远比想象中的难：刚开始，以为自己看了些案例分析。
看了些市场策划，此次作业的时间又那么多，独自的认为能写。
出一份很精彩的营销策划书出来，但当花时间去做去动笔后，才感觉远比我想象中的难，动笔难，动了笔后想写精彩更难，查了那么多东西，但是动起笔来但却总感觉不顺手，怎么写都内容不丰富，语言不精练而准确。
3、有用的资料比想象中的难找。很多资料都是过时的，现在已经。
1.2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要。
3、谈判时，明确自身立场。
商务谈判个人总结
在这次商务谈判中，我是神舟数码有限公司的谈判人员，职位是采购部员工，任务是协助采购部经理在这次谈判中取得优势并最终谈判成功，最后签署合同。
先简单介绍一下这次谈判的背景。这次我们小组代表神舟数码公司向惠普中国有限公司采购一批型号为hpenvy4-1220tx的笔记本。该电脑配置较高，在京东网的售价为4899元人民币，我们这次谈判的目的是争取以最低价格购入这批电脑。在这次谈判中，作为神舟数码有限公司的代表方，我们有着不少的优势。神州数码20xx年从原联想集团分拆成立，20xx年在香港联合交易所主板上市，20xx/12财年(从20xx年x月x日至20xx年x月x日)营业额达703.19亿港元，是中国最大的整合it服务提供商，也是著名的数码产品经销商。作为华南地区新兴电子力量，注定要在打响自我品牌后高歌猛进，最终将会成为中国地区非常有实力的电子公司，与你守望未来，是我们的宗旨。
神舟数码作为一件国内知名的公司，因此在谈判的过程中，我们获得了不少的主动权。而对面是惠普中国有限公司，相信大家都对惠普这个品牌很熟悉。惠普公司(hewlett-packarddevelopmentcompany,l.p.，简称hp)是一家来自美国的资讯科技公司，成立于19xx年，主要专注于生产打印机、数码影像、软件、计算机与资讯服务等业务。惠普由斯坦福大学的两位毕业生威廉·休利特及戴维·帕卡德创办，经过几十年的发展以及一系列收购活动，现已成为世界上最大的科技企业之一，在打印及成像领域和it服务领域都处于领先地位。通过对对手的分析，我们也知道了对手也是非常强劲的，因此在这次谈判的前期准备中，我们做了非常充分的准备。
12月x日晚上8点半，我们两个小组的人员来到了综合楼的一间教室进行谈判。经过简单的准备后，我们双方人员就位，紧接着就展开了一场紧张而又精彩谈判。
在谈判刚开始的时候，双方都相当客气，先是双方的自我介绍，然后就是友好地握手。我们作为买方，首先由我们表明我们这次谈判的目的以及第一轮的报价。在第一轮报价中，我们提出了以3500元的价格采购惠普hpenvy4-1220tx笔记本电脑500台。对面的'3位惠普公司谈判人员突然脸色大变，这让我们有点出乎意料，因为谈判的氛围一下子改变了。对面的谈判人员激动地反对了我们的报价，认为这个报价实在太低，连他们的生产成本也不止3500，而且我们所提出的采购数量也比较少，只有500台，对我们所提出的方案全部否决，双方进入僵持阶段。于是我们开始陈述我们公司作为电脑经销商的优势，对方谈判人员开始并不认同，后来经过我们几番详细解析，对方人员开始认同我们公司的地位。接着谈判氛围有所改善，经过几轮的还价，我们最终达成了以4000的价格采购20xx台笔记本电脑的协议，最后双方在和谐的氛围中握手离场。
在这场谈判中，作为副手，我主要从电脑配置与价格方面的专业知识为我方争取低价格，因为对方对这方面的准备不太充分，所以我方在这个点上获得了不少优势。但是自我感觉一般，因为对谈判的把握还不太熟练，需要更多的锻炼。通过了这次谈判，我又学到了许多商务谈判中的技巧，希望以后还会有机会参与商务谈判。
商务谈判课程总结
准备阶段:。
在谈判开始前，在那二节课中，我们组讨论还是积极，在讨论的过程中，也有许多的问题，比如：我们没有准确的目标，没有中心，没有分配任务，以至于你推我，我推他的局面。没有与商务谈判理论相结合，都是发挥自已的小聪明，虽然不好方面很多，但是好的方面也有，像组员比较团结，都发挥自已的思想，为小组出谋划策，经过这次的谈判，让我们组的成员有一个非常沉重的教训，就是对准备阶段要非常重视，不然就会输在起跑线上，对做事情要认真对待和不能抱着好玩的态度做事，做事的时候不能有情绪。
开局阶段：
在开局的时候，双方谈判人员入座后开始初步的通过陈述洽谈，我们组基本要求及目标有了一个没有初步的了解，同时在权衡自己利益的基础上不知道对能否满足对方的要求。在此阶段，也没有致力于创造良好的气氛，没有交换意见了解具体背景情报，分清楚双方的目标要求，在以后谈判的时候，要控制情绪，充分的了解对方，制定方案，要对对方的优缺点的肯定和否定，也没有利用谈判理论，在谈判中，要认真倾听，也是非常重要的，在这次谈判中，了解了要与书本知识联系起来。注重个人的自我表现，不懂得怎样控制局势。最后阶段：
基本礼仪和技巧等，同时，锻炼了我们的运用能力。让我们更深刻的了解商务谈判，在谈判的过程中了解了许多，让我们学到了很多，会我们在以后的生活乃至以后的工作中有更好的发展。所以?在以后的学习中，我们还会不断地学习商务谈判的有关知识，补充自己的知识能量，以使自己在以后的工作中更加地顺畅，使学到的知识能真正为我们所用。最后谢谢老师给我们的这次是实训的机会。
商务谈判实训总结
人生一世，必须交际，进行交际，需要规则。所谓礼仪，即人际交往中的基本规则。也是人际交往的行为秩序。
礼仪是一种自我修炼，律纪行为。礼仪不仅仅关系到我们的个人形象，更是一门非常有用的学问，也是一门高深的文化体现。
经过昨晚的商务礼仪实训，受益匪浅，在当中领悟到一个人的言行举止在商业活动中是如此的重要，才知道一个人的言行举止中蕴含了如此多的东西，从而理知礼仪一词所涵盖的文化与修养。
而商务礼仪的重要性还体现在员工个人的能力构成上，个人的能力由两部分构成：一为业务能力，这是个人的基本能力；二为交际能力，这是个人的可持续发展能力。交际就是处理人际关系，而学习好商务礼仪知识，在实际交往中运用好商务礼仪知识有助于搞好人际关系，从而促进个人发展的前提。我们首先学习了接待礼仪基本概念，在培训过程当中以演习方式表现，起到一个很好的亲身体验效果，更能让人体会到自己多么缺乏这方面知识。演习内容说明：美国ceo带领其下团队，来中国广东东莞康丰公司考察，如一拍即合，则将此300w美金项目签约于康丰公司。示范分为两队，则看两分队哪一队伍能在最后将此大项目拿下。接待、怎样与客人沟通，其间技巧就要看各团队的表现能力了。
两场演习下来，美中不足的问题点还存在不少，因素为接触得少，实践得少，所以很多细节是有所欠缺的。
懂得商务礼仪的重要性，就是在商务交往中，使个人的穿着打扮、言谈举止、待人接物符合商务礼仪规范，要在自尊的前提下，讲究形式规范、形象设计、语言艺术，注重沟通技巧，以尊重为本，真诚相待，顺利实施商务交往，在展示个人素质的同时，也维护了企业形象。
一个人的的礼仪品行是由内而生的，教养体现于细节，细节展示素质，总而言之，细节决定成败！
20xx年xx月xx日。
xxx。